在經(jīng)歷了大刀闊斧的并購后，OTA行業(yè)依然處于混戰(zhàn)的態(tài)勢。日前，阿里巴巴副總裁、飛豬總裁李少華向21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道記者透露，去年飛豬為高星酒店拉新會員達(dá)600萬，預(yù)計今年將助力高星酒店拉新會員1000萬。以開元酒店與飛豬的會員對接合作為例，阿里流入的會員每個月能達(dá)到5萬左右。
目前，希爾頓、萬豪、洲際酒店集團(tuán)等均已入駐飛豬。與攜程、美團(tuán)點評等其它平臺相比，飛豬可謂不折不扣的挑戰(zhàn)者。據(jù)悉，飛豬向酒店方收取的服務(wù)費為2%-8%，美團(tuán)的傭金比例約為8%-10%，攜程網(wǎng)的傭金比例在15%-20%。
在此背景下，部分高星酒店也在試圖建立自己的渠道，培養(yǎng)用戶的忠誠度。此前，希爾頓已經(jīng)開始建設(shè)自有渠道，并推出大型的市場活動引導(dǎo)消費者去其官網(wǎng)下單訂房。但是，收效并不顯著。
有分析人士認(rèn)為，線上分銷渠道越強大，酒店的話語權(quán)就越弱小。一些酒店組建聯(lián)盟、發(fā)力直銷的目的是，為了實現(xiàn)渠道多元化和追求平衡。
做大數(shù)據(jù)分析提升整體營收
近兩年來，在消費升級的大背景下，星級酒店成為各大平臺爭奪的焦點。
與阿里巴巴的思路一脈相承，飛豬旅行以平臺化經(jīng)營切入了這一市場。雖然是后來者，但開元集團(tuán)、金陵集團(tuán)、碧桂園、萬豪等酒店集團(tuán)，已將飛豬當(dāng)成了直銷渠道，并給予會員同等權(quán)益。
去年雙十一期間，萬豪，希爾頓、雅高、溫德姆、香格里拉、悅榕莊等高星酒店，在中國區(qū)總共有超過500家門店加入了雙十一促銷。此外，其與OTA平臺最大的不同還在于，飛豬給酒店商家提供自運營套餐，商家可以同時出售餐飲、SPA、健身房季卡等酒店邊緣性商品，從而帶動整體酒店盈利。
飛豬副總裁蔡永元在接受21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道記者采訪時表示，中低端酒店的客房收入，可以說是酒店全部的收入。但是，高星酒店客房是酒店收入的一半，甚至連一半都不到。“餐飲收入遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過客房，在高星酒店是非常普遍的現(xiàn)象。我們要考慮的是幫酒店把整體營收做上去，而不是僅僅訂一間客房。比如，我們幫酒店做大數(shù)據(jù)分析，告訴它客人的消費能力和習(xí)慣。”
而在酒店消費方面，蔡永元發(fā)現(xiàn)，消費者的群體也發(fā)生了變化， 90后用戶消費頻次已經(jīng)是70后用戶的兩倍以上。另一方面，年輕用戶的消費能力明顯增強，中高端酒店用戶年輕化，預(yù)訂五星級酒店用戶平均年齡下降了2歲。這也是飛豬開始重點進(jìn)攻高星酒店領(lǐng)域的重要原因。
從團(tuán)購切入酒店旅游業(yè)的美團(tuán)旅行，也瞄準(zhǔn)了這一商機。美團(tuán)旅行住宿事業(yè)部相關(guān)人士在接受21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道記者采訪時說：“我們的酒店預(yù)訂服務(wù)，一開始便與餐飲、門票等打通，希望能夠在單一的酒店預(yù)訂基礎(chǔ)上，提供更加全面的服務(wù)。”
不過，美團(tuán)旅行從起初的經(jīng)濟(jì)酒店切入，對高星酒店的資源更加渴求。“如果要提升整個平臺的品質(zhì)，星級酒店的覆蓋量肯定是最重要的指標(biāo)，至少要滿足不同層次用戶的需求。”該人士進(jìn)一步補充。
據(jù)悉，美團(tuán)酒店平臺上覆蓋的酒店數(shù)有32萬家，高星酒店約為1.5萬家。對于以團(tuán)購起家的美團(tuán)來說，如何向高端市場突破，依然面臨挑戰(zhàn)。
自建渠道是大勢所趨
盡管OTA的價格戰(zhàn)早已不如以往激烈，但是酒店與OTA平臺之間的博弈一直難以消解。
日前，有消息稱攜程網(wǎng)上調(diào)了酒店傭金，從而引起部分高端酒店的不滿。不過，攜程相關(guān)人士對提價的消息進(jìn)行了否認(rèn)。攜程旅行網(wǎng)首席運營官孫茂華對外坦言，攜程將去哪兒和藝龍納入攜程陣營后，OTA的價格戰(zhàn)開始減弱，很多酒店的客房收益在企穩(wěn)回升，“攜程將不斷致力于消除價格戰(zhàn)，我們在17年前也是這點兒傭金，存在即合理。我們希望能夠維持這樣的傭金水平，也希望酒店能夠保持。”
但是，市場格局還遠(yuǎn)未排定，價格依然是后來者挑戰(zhàn)的利器。飛豬也在通過未來酒店不斷發(fā)力酒店渠道市場。目前，其未來酒店已經(jīng)覆蓋超過了10萬家酒店，近4.2萬家酒店與飛豬打通數(shù)據(jù)。
一名不愿具名的酒店行業(yè)人士告訴21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道記者，攜程的傭金最高，對連鎖類型酒店的費率可能在12%-15%之間，美團(tuán)在10%左右，而飛豬的傭金比例算下來在個位數(shù)。
在他看來，攜程除會產(chǎn)生一些不太明了的收費項目，預(yù)訂體驗?zāi)壳皝碚f還是首屈一指。但是，用戶的時間變得碎片化，個性化的需求越來越多，酒店行業(yè)自建渠道已經(jīng)是大勢所趨。
華住酒店一名高管透露，目前該集團(tuán)自有渠道的訂單量已經(jīng)占到了近90%，只有10%左右的訂單來自其它渠道，“直銷是非常重要的方式，它能培養(yǎng)忠實客戶，保持比較穩(wěn)定的客流量。”
不過，酒店自建渠道也需要付出高昂的成本。對于部分進(jìn)駐飛豬平臺的酒店來說，看中的則是飛豬提供的海量會員互通、信息直連。亞朵市場副總裁鄭曉波在接受21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道記者采訪時坦言，預(yù)訂來源如果是自有渠道當(dāng)然更好，但是外部平臺也是非常重要的渠道，“尤其是飛豬，它獨特的信用體系和大數(shù)據(jù)能力，具有比較大的想象空間。相當(dāng)于這是我們的自留地，自己可以做很多嘗試。”
可以預(yù)見的是，酒店與預(yù)訂渠道之間將繼續(xù)保持依存和博弈的關(guān)系。如何建設(shè)更有競爭力的渠道，獲得更低成本的流量來源，是未來酒店轉(zhuǎn)型的重要方向。
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