2016年阿里云棲大會10月13日~16日在杭州云棲小鎮國際會展中心盛大開幕。本次大會主題為“飛天·進化”，旨在與互聯網電商、互聯網金融、智能硬件、人工智能、云計算、大數據等行業的從業者共同探討交流未來30年的行業趨勢和發展愿景。
除阿里巴巴董事會主席馬云提出“新零售、新制造、新金融、新技術以及新資源”外，阿里巴巴集團旗下的阿里云、支付寶、螞蟻金服等諸多大佬都參會分享了來自行業內部有關于大數據、云計算和未來格局的價值思索。各大媒體門戶也持續性的進行了跟蹤報道，現場星光熠熠，干貨滿滿。
除了大會主論壇外，本次云棲大會4日議程中還涵蓋了包括電商、創業、人工智能、互聯網+、企業服務、大數據等一系列分論壇活動。作為2016年炙手可熱的行業，SaaS企業服務產品的討論也成為了分論壇中最受矚目與歡迎的話題。15日，由Admaster主辦的“SaaS增長”專場吸引了多家知名 SaaS領域大咖，共同探討產品增長和創新趨勢。暢移信息CEO趙永應邀出席，上臺參與了由崔牛會創始人崔強主持的圓桌討論：SaaS產品的商業化之路，同臺分享的還有石墨文檔創始人吳冰以及阿里云企業服務業務總經理宋濤。
SaaS產品的商業化路徑，從摸索中清晰
石墨文檔作為一款在線協作工具，從項目啟動到上線用了一年，從上線到第一次嘗試商業化也幾乎費時一年，而從第一次商業化到收費模式慢慢清晰又用了半年。雖然國外類似的Slack, Dropbox、國內的Teambition, Worktile在商業模式上都大同小異，但根據不同的行業細分和產品特點，石墨仍舊處在“摸石頭過河”的狀態慢慢探索適合自己的商業化路徑。
暢移信息創始人趙永坦言，從2014年初創立至今，暢移中間經歷過一次重大的轉型。最初，暢移做基于微信企業號的通用型產品，快速拿到了一萬家注冊量的同時趙永發現，用戶的付費率非常低。2015年，他開始嘗試做目標客戶非常精準的垂直類產品，基于零售終端店做線上線下一體化解決方案。通過這次的成功轉型，暢移快速拉動了營業額，也進一步提升了“自我造血”能力。
阿里云宋濤結合自己在2B領域的經驗，總結了一家成功的SaaS公司在商業化道路中應該有如下幾個特點：較低的獲客成本，較高的留客率，同時通過精細化運營深入到某一個細分領域中去，而不是做“大而全”。
產品驅動型、平臺流量型、人海戰術型，資源決定商業之路
主持人崔強列出了現在較為典型的三種商業模式——由于產品過硬、讓營銷成本更低的產品驅動型，像阿里一樣擁有大流量足夠吸引更多ISV的平臺流量型，還有就是類似紛享銷客，搭建龐大的銷售團隊、代理團隊、分公司的人海戰術型。石墨和暢移均表示自己屬于第一種：即產品驅動型企業。
暢移目前的產品經過一段時間的市場驗證，已經可以實現和所屬行業進行緊密的結合，也深挖了一系列基于此行業的痛點。另一方面，幾位合伙人在這個行業也已有近十年耕耘。暢移的獲客方式比較有意思，由于目標客戶非常精準，所以依附行業社群切入進行精細化運營，從而實現轉化。趙永笑言，“一起陪著跑跑步、爬爬山，客戶就來了”。同作為產品驅動型的企業，石墨這個團隊比較擅長做出令人印象深刻的產品，這也是他們最重要的資源優勢之一。另一方面，在線協作領域本身并不適合做平臺流量或人海戰術，從這個角度來看，也可以說市場間接奠定了產品發展方向。
宋濤表示，無論是產品驅動型、平臺流量型還是人海戰術型，并不能說哪一種一定是好的。這就好比是一個大自然生態，不可能只有植物，或食肉、食草動物，而是需要一個相互平衡、相互制約的關系。目前阿里云服務2B企業的團隊已經有二十多個，成功深入到了包括醫療、房地產、金融、保險、政務等等垂直行業，阿里云把這些優秀的企業服務團隊集成到一個市場中并提供流量的引導，也牽線提供各大ISV之間異業合作的機會，將他們之間的能力進行多種打包組合。宋濤透露，未來阿里云包括阿里巴巴的工作重心是做基礎設施，做平臺、做系統、做生態，搭建一個安全的環境，提供大計算的能力，并不會像傳言那樣切入細分領域中去。
抱團獲客，將后背交給合作伙伴
完成了產品的深度打磨之后，暢移現在也在逐步的去找一些合作伙伴，包括金數據、Admaster等。暢移的產品通過轉型相對聚焦之后，客戶更希望他們提供一個整體的解決方案，但肯定的是，不可能所有的產品都提供給客戶，所以他們希望能有更多的第三方加入進來，一起分蛋糕，共同把這個市場做大做好。
吳冰提出“連通”是SaaS的一個主題。早年Slack用很短的時間連接了幾十個服務，同時也給自身帶來了成功。當然，連接也是獲客的一種有效渠道。
SaaS作為一種正在全球興起的新型軟件應用模式，即將引發了一場軟件業的革命。與美國相比，SaaS在中國的發展仍處于快速追趕階段，但同時也存在更廣泛的發展空間。暢移也希望與石墨文檔、金數據、Teambition、明道等諸多優秀SaaS企業和平臺攜手，共同引領中國SaaS領域的快速發展。
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