近日，用友超客網(wǎng)絡科技有限公司渠道中心總經(jīng)理劉達在接受中國軟件網(wǎng)記者采訪時表示，SaaS云服務的發(fā)展更加離不開渠道商等合作伙伴。未來專業(yè)的企業(yè)應用渠道市場應該是一個線上線下結合的推廣模式。由于擁有良好的技術、人員及客戶資源等優(yōu)勢，線下渠道商的作用會轉(zhuǎn)變?yōu)閷I(yè)的售前咨詢服務商。
作為用友集團旗下第一家獨立的互聯(lián)網(wǎng)服務公司，用友超客在推出企業(yè)空間和超客營銷兩大核心產(chǎn)品后，正在布局渠道，期望與合作伙伴一起，解決用戶關注的核心需求，為用戶提供最佳的體驗，為用戶帶來價值，最終實現(xiàn)用戶、合作伙伴和超客“一起贏”的目標。
通過采訪，記者發(fā)現(xiàn)，劉達介紹的用友超客吸引渠道商等合作伙伴的舉措，就像三組太上老君的“晃金繩”，能時刻把控用戶的需求，讓用友超客、渠道商和用戶組成的生態(tài)鏈協(xié)同發(fā)展，實現(xiàn)共贏。
產(chǎn)品與服務吸引渠道和用戶的三條晃金繩
在經(jīng)歷了中小企業(yè)的洗禮之后，SaaS云服務正在吸引大中型企業(yè)的目光。那么，在針對大中型企業(yè)的云服務競爭中，用友超客有那么舉措?
一是最理解用戶。用友有27年的管理軟件發(fā)展經(jīng)驗。用友陪伴用戶走過了財務電算化時代，走過了ERP普及化時代，伴隨著用戶的不斷發(fā)展壯大，用友也坐上了亞太地區(qū)管理軟件市場的頭把交椅。27年的經(jīng)驗積累表明，用友最理解用戶，最了解用戶的需求，用友的軟件最能為用戶帶來價值。盡管我們來到互聯(lián)網(wǎng)+時代，進入了SaaS云服務領域，但是最理解用戶的產(chǎn)品才能為用戶帶了最好的體驗沒有變，最理解用戶在企業(yè)社交和移動營銷兩個領域的用友超客也最能吸引用戶和渠道商。
二是龐大的客戶群。用友27年積累了200多萬的用戶。隨著產(chǎn)業(yè)環(huán)境由消費互聯(lián)網(wǎng)向企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，所有企業(yè)都在思考互聯(lián)網(wǎng)+如何在自身的落地。而采用有多年服務企業(yè)用戶經(jīng)驗的超客SaaS云服務是實現(xiàn)連接企業(yè)內(nèi)外部和外部資源的最好的選擇。
三是應用集成能力。目前，很多2B互聯(lián)網(wǎng)公司投身SaaS云服務領域，不斷推出基于云服務的產(chǎn)品，不過它們大多針對中小用戶的團隊級應用，覆蓋用戶相對較局部的需求。而用友超客推出的SaaS云服務，則覆蓋大中小型的所有客戶，是企業(yè)級和產(chǎn)業(yè)鏈級應用。能有如此壯舉是因為用友有這樣的實力。劉達認為，當前諸多行業(yè)采用的包括ERP在內(nèi)的核心管理軟件多數(shù)是用友產(chǎn)品，超客平臺能實現(xiàn)與這些軟件通過開放的OPENAPI實現(xiàn)連接，可與之打通后臺，共享數(shù)據(jù)。不管什么情況，客戶會優(yōu)先考慮自己用過的信得過的企業(yè)的軟件。
企業(yè)市場渠道全覆蓋的三條晃金繩
除了產(chǎn)品和服務吸引用戶的三大法寶外，超客在布局包括渠道在內(nèi)的合作伙伴策略時，也有三條晃金繩。
一是面向全國，實現(xiàn)企業(yè)市場渠道的全覆蓋。企業(yè)市場很大，機會很多，但是競爭卻很激烈。用友超客在云服務領域的目標是大中小客戶通吃，為未來的云應用的延展打下基礎。目前來看，用友超客是占位云服務時代，超客營銷則是占位移動crm市場。由此我們也可以看出，超客是用友進軍互聯(lián)網(wǎng)市場的第一步。
二是幫助傳統(tǒng)渠道商轉(zhuǎn)型。用友在管理軟件市場積累了2000多家渠道商，這些渠道與用友一起共贏財務電算化時代，與用友一起縱橫ERP普及時代。當用友向云端業(yè)務轉(zhuǎn)型與發(fā)展時，用友依然希望與合作伙伴在企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代一起發(fā)展，實現(xiàn)新的突破。
三是加大互聯(lián)網(wǎng)渠道的拓展。在實現(xiàn)與傳統(tǒng)渠道合作發(fā)展的基礎上，用友會加大新型SaaS渠道的拓展，舉措積極，如用友超客與渠道商、客戶簽署三方協(xié)議，按照互聯(lián)網(wǎng)模式運營，讓運營開放、透明;為渠道商提供內(nèi)部應用平臺——點晶系統(tǒng);用友全國20多家分支機構，參與區(qū)域市場的管理與服務支持等。
打造基于云服務的渠道的三條晃金繩
用友超客招募渠道的舉措主要包括：核心/城市獨代、零押款、高返傭和保姆式全方位指導。
劉達認為，用友超客根據(jù)全國經(jīng)濟發(fā)展的不同，選擇經(jīng)濟高度發(fā)展的重點區(qū)域發(fā)展多家核心代理，加大資源投入，使其成為用友合作伙伴中的支柱;同時在三、四線城市設計獨家代理商，實現(xiàn)渠道對全國的覆蓋。
在軟件銷售中，企業(yè)一般會采用押款銷售的方式，由渠道商預先采購企業(yè)的軟件，企業(yè)會根據(jù)渠道商的銷售業(yè)績，采用不同的折扣給渠道商一定的優(yōu)惠。渠道商的銷售額越大，優(yōu)惠額度越大。同時，有些軟件企業(yè)為了擴大銷售額，會給渠道上下達一定的指標，完成的指標好的企業(yè)有高折扣，而完成的不好的，優(yōu)惠少，押款就多。而在銷售SaaS云服務時，渠道商不用押款，實現(xiàn)了零押款，解決渠道商的后顧之憂。同時，用友超客許諾給渠道商更高的返傭率，保證渠道商在與用友超客的合作中，能夠體現(xiàn)自身價值，能夠與用友超客、用戶一起發(fā)展。劉達表示，超客承諾首年返傭最高可達到70%，并且客戶續(xù)費渠道上可以持續(xù)享受返傭，政策非常誘人。
而保姆式全方位指導更能體驗用友超客服務渠道商的心意。用友超客的全國20家分支機構，將對合作伙伴提供客戶團隊組建、業(yè)務指導與培訓、市場營銷等方面提供全方位的服務，幫助渠道商發(fā)展能力，服務用戶。
用友超客的晃金繩何止三條。作為渠道商，如果你錯過了與用友一起共贏財務電算化時代或者ERP普及時代，那么機會就在眼前，您完全可以弄潮云端，在企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代，與用友超客、用戶一起贏!
2015年第八屆中國軟件渠道大會以“產(chǎn)業(yè)鏈合作 平臺化生存”為主題，與大家攜手開啟軟件行業(yè)的跨界轉(zhuǎn)型之旅。本屆大會輾轉(zhuǎn)北京（4月28日）、沈陽（5月25日）、深圳（6月24日）、武漢（6月26日）、上海（7月21日）、南京（7月23日）、杭州（7月24日） 、成都（8月26日）、西安（8月28日）、廣州（9月15日），為軟件業(yè)上演一次跨界盛宴。
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