11月5日，聯通在成都舉辦“雙4G領先計劃產業鏈高端峰會”，高調提出2015年4G終端銷售目標為1億臺，實現4G終端市場“三分天下有其一”。
說到“三分天下有其一”這個目標，移動在3G牌照發放初期也提出過。從拿到“爛牌”到成功逆襲，達成這個目標，大約用了3年時間。而當前的聯通，在4G市場不占優勢的情況下，提出要在1年時間內實現這個目標，給人的感覺是忽悠成分居多。
不可否認的是，4G發展速度遠遠快于3G發展。如移動在一年多的時間里，建設約50萬個4G基站，相當于3G基站5年建設的總量。類比下來，說4G發展速度是3G發展速度的3倍，也不為過。盡管如此，我對于聯通達成4G終端銷售目標依然不抱有樂觀態度。
移動達成3G終端“三分天下有其一”目標，有前期優勢和后期努力，這些聯通都沒有。
1、移動擁有龐大的移動用戶規模是基礎。根據三家運營商公開數據，截至2009年1月底，移動用戶數目4.64億戶，占整體移動用戶市場份額為74%。3G用戶發展，部分靠新拓展新市場，部分是來自2G用戶遷移。對于遷移用戶，保留原有號碼的占大多數。所以，即使拿到再濫的牌，移動在一定時期內坐吃老本，抓住存量用戶，仍有很大發展空間。
2、移動大規模的資源投入是發展的關鍵。自2009年開始，移動在終端銷售上投入的費用不斷加大。即使在終端市場份額已經超過另外兩家的2013年，依然是大手筆投入。從三家運營商2013年財報可以看出，移動銷售費用918億元，是聯通的2.1倍，是中電信的1.3倍。正是這種大規模的資源投入，不斷加強TD終端產業鏈的信心，越來越過的廠商加入TD陣營，形成良性循環。
3、TD終端研發具有成本優勢，也是極其重要因素。由于TD-SCDMA技術具有自主知識產權，在進行TD終端研發時，相對其他制式，可以節省約5%的專利成本。這對于極其關注成本的中小廠商以及中低端產品的規模發展是有利的。TD終端廠商從2009年的100多家發展到2013年的400多家，通過工信部入網的TD終端從2009年的100余款到2013年的1000余款，TD產業繁榮發展，中小廠商和中低端產品是主力。
4、移動進行終端專業化運營，是終端發展的助推劑。2011年，移動成立終端公司，通過模化、市場化、專業化的方式，推動TD終端產業鏈發展。幾乎是每個季度一次TD終端產業鏈大會，每個月都有小型的溝通，能夠快速了解產業發展，并及時傳遞政策信息。良好的溝通機制，助推了TD終端產業發展，同時，移動終端公司也成為國內最大的終端代理商。
對于移動逆襲的四個重要因素，此時的聯通均不占有。移動用戶規模上，截至2014年9月底，聯通移動用戶數2.97億戶，占比23%。也就是說，聯通要實現目標，除存量用戶升級外，還要大力挖競爭對手的用戶。在銷售資源投入上，聯通向來不占優勢，這次提出將有限的資源集中在10款戰略產品上，能否與對手形成有效競爭暫且不提，很多聯通合作品牌或者產品在補貼資源不足的情況下，銷量將受到影響。在研發成本上，對于三模與四模手機，移動的成本依然低于聯通；對于五模來說，兩者打平。在專業化運營方面，聯通華盛雖比移動終端公司成立早，但后者后來居上，已經在規模上達到第一。
當前終端（尤其是4G終端）發展形勢，對聯通來說并不利。
1、在4G網絡建設方面，聯通遠遠落后于移動。網絡是終端銷售與客戶發展的根本。在這方面，聯通短期內無法追上移動。截至今年10月底，移動4G基站已達50萬個，年底將沖刺70萬個。相比之下，聯通的建設進度比較緩慢，盡管在200多個城市部署混合組網，但重點覆蓋與連續覆蓋在用戶體驗上差別依然很大。可以判斷，聯通必將在3G網絡上下功夫，盡管新的提法是“雙4G”，但一段時間內，將依然推行“3/4G一體化”，來彌補4G的不足。
2、當前在3G制式占優勢的情況，聯通終端仍不到三分之一的份額。據市場調研公司GFK數據顯示，今年以來，聯通3G/4G終端市場份額不斷下降，目前份額約為四分之一，而移動市場份額達到二分之一。在4G終端市場，移動的份額更是超過90%，占據絕對地位。
3、開放市場終端比例將越來越大，網絡優勢、用戶基數、渠道酬金的作用凸顯，聯通無優勢。隨著三家運營商營銷費用的壓降，廠商在開放市場銷售公開版終端比例將不斷提升。所謂公開版，就是同時支持兩到三家運營商的網絡。GFK數據顯示，今年8月，開放市場比例上升到50%臨界點。在開放市場銷售比例會加大的情況下，運營商對公開版產品渠道酬金政策和用戶的選擇將更加重要，前者聯通投入的資源要小于移動，后者聯通的網絡和用戶方面都沒有優勢。
那么聯通為什么敢提出這么高調的目標？賭注是什么呢？
第一，搶占電信份額。前面只顧著將聯通與移動進行對比，還有第三家電信，明年將面對最大的危機。在網絡建設方面，由于3G向4G不是平滑演進，電信網絡建設難度較大，按照前陣子流出的電信高層講話來看，可能租用移動的網絡，這讓電信的移動業務發展受制于人。在終端方面，支持EVDO的4G終端研發難度及成本要高于移動和聯通。此外，寬帶捆綁銷售終端的模式，也在不斷受到來自競爭對手的沖擊。2015年，聯通與電信的競爭將會更加激烈。
第二，拼搶中小渠道客戶。三家運營商相比，聯通終端銷售社會化程度最高，在社會渠道與電商渠道方面的占比都高于另外兩家。在本次會議上，聯通推出沃易購B2B平臺，有效整合中小渠道長尾，消除了中間環節，并引入供應鏈互聯網金融為渠道商提供大數據分析和低成本融資方式，將社會渠道優勢與電商渠道優勢有效結合。這方面，雖然電信天翼終端有直供系統、移動終端公司有B2B平臺，但兩者在整個集團的重視程度及當前發展情況，與聯通有些差距。獲得更多的中小渠道客戶，是銷量的保證，也加強在廠商面前的話語權。三家的爭斗比不可少，聯通或是投入最大的一個。
在這兩個方面，聯通能否獲得成功呢，現在還言之過早。成功了，實現4G終端“三分天下有其一”存在一定可能；失敗了，也沒什么，繼續努力唄。夢想還是要有的，萬一實現了呢。
京公網安備 11010502049343號