從綜合各方信息看，華為近期在商業市場的策略是：一方面通過引入分銷產品，細分行業市場繼續擴大合作伙伴的業務空間；另一方面通過政策牽引，提升合作伙伴綜合能力。最終目標以期在2018年，實現銷售收入超百億，成為市場的領導者。
7月24日，華為召開2014中國商業經銷商年會，會中透露出如下信息：2014年，華為已在商業市場鎖定了350億市場空間，預測今后幾年還會以超過10%速率增長，同時配合此目標，在商業分銷和商業細分行業市場推出一系列精細化渠道政策。
看此目標的提出，頗具深意，也頗為爭鋒相對。H3C在商業市場苦心經營多年，思科受國產化趨勢影響，也已確定將在商業市場投入更多資源。而年銷售30億元目標的提出，就意味著今年華為就有可能成為中國商業市場事實上的領導者，也意味著華為在“被集成”戰略提出后，成為一家真正懂渠道的公司。
為合作伙伴騰出空間
回顧一下華為在商業市場的歷史，華為商業市場業務從2011年起步，2012年銷售額即突破10億元，2013年，華為啟動了優選合作伙伴計劃，。2014年，華為開展了面向目標客戶群的精細化管理，計劃簽約優選合作伙伴數量將達到350家，合作下單渠道數量超過2000家。
而綜合來看，過去4年來，華為在商業市場年復合增長率超過80%。對此，華為企業BG中國區總裁馬悅說：“企業業務是華為公司的戰略發展方向和主要增長點，華為企業業務中國區近年來快速成長，2014年上半年新增收入同比增長接近60%，而其中商業市場同比增長率高達130%，是我們的重點市場之一。”
而從中長期的目標看，2018年，華為希望其商業市場業務規模將達到100億元水平。而100億元的業務規模究竟是要依靠增加渠道數量實現，還是要增加現有合作伙伴產能？
從目前政策看，不管是華為區域分銷金銀牌，還是商業優選渠道，數量并不算多，在此次2014華為中國商業經銷商年會中，華為對增加招募渠道數量提及甚少，反倒是反復強調渠道賦能。對支持合作伙伴進一步成長，在一些政策中可以尋到些蛛絲馬跡。
其一，繼續為商業市場合作伙伴騰出市場空間。經過幾年的摸索，華為正在逐漸賦予商業市場更大的想象力。在政企行業市場華為在逐年降低“聚焦”客戶數量，而且未來聚焦客戶數量還可能進一步下降。這說明，在摸清市場運作規律后，華為正在為商業市場騰出更大的業務空間。
其二，通過分銷業務觸及openspace市場。2011年華為啟動數通、安全產品線分銷，2013年啟動IT產品線分銷，而本次峰會中，華為宣布：2014年將啟動視訊、UPS產品線的分銷。這也必將提升華為在中小企業視頻、UPS市場的競爭力。據合作伙伴分析，針對分銷市場，華為即將推出定制產品線，價格較行業產品線有一定優勢。以視訊分銷業務為例，華為將瞄準6~8個會議室的中小市場。
視訊和UPS產品線啟動分銷業務，標志著華為全產品線均已啟動分銷業務，對于今后的發展，華為企業BG中國區商業分銷業務部部長李濱重點強調了兩個方向：其一，將資源聚焦一線金銀牌分銷商，聚焦真正幫助華為拓展市場的核心合作伙伴；其二，通過海量分銷業務，帶動公司整體能力的發展，通過低附加值業務帶動高附加值業務。“在分銷領域，中國區將圍繞分銷商、產品、營銷和運作四個方面進行深耕細作，并建立起布局合理、競爭有序的分銷合作伙伴團隊。”
其三，行業市場進一步細分。目前，華為將商業業務細分為商業細分和商業分銷兩部分業務。為保證業務的持續增長，華為又將商業細分行業市場進一步劃分為五大領域（政府綜合、醫療衛生、教育、中小企業、酒店樓宇），24個子行業，在每個子行業定向開拓OC（商業優選渠道），而隨著解決方案的進一步細分，OC合作伙伴也必將成為華為商業市場渠道拓展的重點。
“在商業細分領域，華為全面推行TCG（目標客戶群）和OC（商業優選渠道）發展及覆蓋策略，通過優選渠道計劃，華為講重點支持加入該計劃的渠道的市場拓展、聯合營銷和資源共享；并通過MBO（市場建設計劃）在考核和激勵等方面進行牽引，從而促進渠道合作的廣度和深度。”
而對于商業細分和商業分銷總體的發展，華為企業BG中國區商業銷售部部長鄭瑞奎說：“華為中國區商業業務通過全力打造‘兩駕馬車’，構建了可持續發展的基礎能力。‘一駕馬車’是合作伙伴，無論是商業細分領域的優選渠道，還是分銷領域的分銷商，華為公司均高度重視合作伙伴隊伍的發展和合作。另外‘一駕馬車’是品牌營銷，通過對商業市場的360°營銷和精準化營銷的有機結合和高強投入，華為在商業市場的品牌覆蓋不斷加寬、加深，有效支撐了商業市場的拓展。”
能力提升
俗話說：“不懂渠道，就不懂商業市場。”因此，能否在商業市場取得成功，也標志著華為渠道策略是否成功，華為企業業務賴以生存的“被集成”戰略能是成功，從這個角度看，就不難理解華為在商業市場投入眾多資源的合理性。
其實，相較銷售額的增長，華為此次峰會中傳遞出的另一信號是，關注合作伙伴能力的提升。以此為基調，華為確定了2014年商業市場渠道政策的核心：提高合作伙伴積極性，簡化合作伙伴交易成本為目標。
華為銷售額超千萬元的商業市場合作伙伴，在2012年到2013年這期間，數字增長超過10倍。預計，2014年全年能增長150%。當然從增長比例上看，華為商業渠道能力近兩年得到了長足地發展，但與發展商業市場較早的業內同行相比，華為仍有相當大的提升空間。
而相比業務數量的增長，馬悅更關注合作伙伴能力的培養，“我希望華為與渠道不僅是生意上的合作伙伴，更是事業上的同路人，實現價值觀的認同，實現文化的認同。銷售已經不是過去簡單的把東西賣出去，更是要幫助企業解決業務問題。對此，2014年華為將面向商業市場投入超過千萬元品牌營銷費用，預計投入億元級別的渠道激勵基金。未來5年，希望通過HCIE認證的工程師數量超過3萬人。”
十年不遇的機遇
文波就是一位華為事業上的同路人。文波，成都市友利華信息工程有限公司總經理，而2009年之前，友利華還是一家典型的夫妻店，“企業能發展到今天，在四五年前我是不敢想象的。2009年，公司連我老婆在內才10名員工，只有我算半個工程師。”
2010年，文波找到華為，希望與其合作，“而華為給我提出的要求是，我可以不考核你的銷售業績，但必須考核你工程師的數量。”這種考核標準，確實讓文波感覺，華為是一家不一樣的公司，“傳統的銷售經理要能說會道，要靠關系，但現在的銷售經理要靠技能。華為商業市場合作伙伴確實是在靠業務能力在市場中立足，而不是靠吃廠商給的產品進銷差價。”
正是按此思路發展，2013年，文波已經擁有6名華為認證工程師，其中2名工程師已通過華為最高級別的HCNE認證，公司年銷售額從不過百萬，發展到數千萬元。
武漢信諾瑞得的情況與成都市友利華的情況類似，其也是一家從華為的能力培養計劃中受益的渠道商。在與華為簽約后，公司已經擁有8名通過HCNP認證的工程師。武漢信諾瑞得信息有限公司董事長陳明表示，“與華為合作，是IT業內十年不遇的機遇。武漢信諾瑞得現在已經成長為一家在醫療、小金融、企業市場小有影響力的系統集成商，這些用戶將信息化作為生產力進行投入，而武漢信諾瑞得正在通過華為的產品和解決方案，提高企業的生產效率和經營效益。”
5年前的華中恒泰同樣是一家典型的混業經營的企業，談不上特色，也談不上行業優勢。2009年，華中恒泰與華為簽約，并逐漸鎖定連鎖酒店為主要業務方向。北京華中恒泰網絡科技有限公司總經理吳勝利表示，與華為合作后，公司每年都能實現100%的業績在增長。2010年華中恒泰業務銷售收入為600萬元，2012年完成銷售1200萬元，2013年達到2100萬元，2014年上半年已經完成2200萬元。“更重要的是，華為為華中恒泰定制了全方面的培訓計劃，從高管管理培訓、到銷售技能培訓，再到技術培訓。目前，華中恒泰已經擁有一家專家型營銷團隊，業務能力明顯提升。”
上述三家合作伙伴，通過與華為合作，或是提升了業務水平，或是擴大了營業規模、拓展了新的業務領域，而相比業績數字來說，華為更樂于合作伙伴發生此方面的變化，對此，馬悅希望，華為希望商業市場合作伙伴能實現四個方面的選型：從通路型合作伙伴，轉變為能力型合作伙伴；從為企業CIO服務，轉變為企業業務主管服務；從提高企業辦公效率，轉變為提高企業業務效率；從簡單銷售盒子，轉變為銷售能力和服務。“未來華為合作伙伴將兼具咨詢、規劃、方案設計、系統實施、服務運維等多種能力于一身。與華為的合作模式，也將從產品營銷轉向大服務模式的合作。也正因此，能力型合作伙伴將在華為的渠道體系中發揮越來越重要的作用。”
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