通常電子元器件供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，我們可以劃分為原廠、代理分銷商、采購商三大組成，由于需求和價值的存在，這三大角色的關(guān)系牢不可破，缺一不可。然而微妙的變化依然存在，在國際電子商情近期的2018年度分銷與采購調(diào)查當中，我們看到了一些變化，外界對行業(yè)現(xiàn)狀又將有新的認知。

分銷商與原廠

此次，2018年度中國電子元器件分銷商調(diào)查問卷中，共有131份有效反饋問卷，主要聚焦中國市場的情況。分銷商毛利率呈現(xiàn)下降趨勢，2017年占比最高的毛利率介于10%～15%，達29.85%，20%～40%的為25.37%，15%～20%為17.91%。

國際電子商情認為，這一方面是分銷的價格透明化，另一方面利潤被市場環(huán)境擠壓，終端向上游摳成本，原廠向代理收緊利潤。分銷商的生存與發(fā)展面臨著重重問題。

終端制造環(huán)節(jié)以智能手機為例，智能手機出貨量下滑，品牌集中度進一步加強，數(shù)據(jù)顯示，2017年全球和中國智能手機銷量均出現(xiàn)了首次下跌，2018年1～3月中國市場智能手機銷量跌幅達27%，1～6月下跌17.8%。智能手機需求在近兩年都屬于較弱態(tài)勢。在5G手機發(fā)布前或?qū)㈦y以得到根本性改觀。全球前五大手機品牌三星、華為、蘋果、小米、OPPO，在2017年Q2合計市占59.9%，到了2018年Q2為66.8%。中國市場前五大手機品牌為華為、OPPO、vivo、小米、蘋果，在2016年合計市占67%，2017年為77%。顯然，其他手機品牌的份額在減少，出貨量向頭部集中的趨勢明顯。

這種情形勢必波及到供應(yīng)商，頭部或?qū)嵙π酆竦墓?yīng)商可能得到更多的市場機會，而一些供應(yīng)商因為客戶出貨量的下降而營收受到影響。這也使得分銷商強強聯(lián)合、抱團取暖，或者借助資本的行動持續(xù)發(fā)生。

上游原廠的大規(guī)模并購重組并不如預(yù)期順利，例如博通收購高通，高通收購NXP均以失敗告終。盡管如此，小規(guī)模的并購仍在發(fā)生，例如力特收購IXYS，瑞薩收購IDT等，對產(chǎn)品線整合的同時仍然意味渠道變化的可能，于代理商而言又將面臨變動。半導(dǎo)體公司的集中與代理商的集中在未來很長一段時間將不可避免。

分銷商面臨的困難多而分散，我們看到市場需求減弱，需求變化快，利潤率下降，客戶貨款回收難，原廠渠道管理策略變化，匯率變化，庫存壓力大等的選擇均排在前列，比例相當。

開拓新應(yīng)用市場和客戶是分銷商第一大要務(wù)。增加產(chǎn)品種類，加強與供應(yīng)商以及買家的關(guān)系，另外增設(shè)辦事處，加強公司服務(wù)與品牌推廣，擴大服務(wù)范圍。

來源：國際電子商情

原廠選擇分銷商考慮的因素主要是客戶資源和市場開拓能力。

代理商在多元化代理線拓展時反映出代理商對原廠的選擇準則。在元器件代理品牌的市場策略方面，增加本土品牌代理線與增加國際品牌代理線相差不大，增加本土品牌代理線占比略高。而分銷商選擇代理品牌時，主要考慮原廠品牌知名度以及是否與現(xiàn)有經(jīng)營市場互補，并不在乎原廠來自于國內(nèi)或者國外。不過，不可否認的是，國內(nèi)集成電路發(fā)展速度較快，加上中國芯受到國家高度重視，國產(chǎn)IC的代理必將是熱門選擇。

來源：國際電子商情

分銷商收購原廠、入股上游的舉措時有發(fā)生，盡管調(diào)研項目中相關(guān)項目選擇比例不高。但國際電子商情看到，尤其是上市分銷商的動作顯示出向上延伸的策略。舉例來看，韋爾半導(dǎo)體收購豪威科技，武漢力源自研芯片，科通芯城定制化芯片等，無不體現(xiàn)出分銷商希望掌握上游資源。憑借貼近客戶，對需求的深入理解，分銷商有機會獲得更多發(fā)展。

新興市場

消費電子、工業(yè)電子、汽車電子是分銷商2017年銷售收入的主要三大應(yīng)用。其次為醫(yī)療電子、網(wǎng)絡(luò)與通信系統(tǒng)以及安防監(jiān)控。消費電子毋庸置疑是第一大分銷市場，而工業(yè)電子以及汽車電子成為第二三大主要收入來源。國際電子商情在近年的實地采訪中也注意到分銷商由消費電子轉(zhuǎn)向擴展其他應(yīng)用市場的積極與迫切性。尤其是汽車電子領(lǐng)域，純電動汽車對半導(dǎo)體的需求將呈兩倍以上的增長。值得注意的是分立器件的需求量將達5倍之多，MLCC的用量將增長6倍，連接器也有1.6～2倍增長。

2018年分銷商的業(yè)務(wù)增長點重心也放在了與汽車有關(guān)的市場，包括新能源、電動汽車、車聯(lián)網(wǎng)都在調(diào)研中呈現(xiàn)較高比例的選擇。

來源：國際電子商情

選擇物聯(lián)網(wǎng)的比例達到14%，是另一大重點發(fā)展市場， 另外安防監(jiān)控、可穿戴設(shè)備也有超過5%的選擇，智能手機與平板電腦等傳統(tǒng)消費電子則占比較低。對于智能手機、平板電腦等產(chǎn)業(yè)鏈走入成熟期的市場，分銷商獲利增長有限，開拓新的市場才更有機會。

分銷商價值

對合格分銷商三大要素的選擇，以供貨能力、產(chǎn)品價格、技術(shù)支持能力居多。供貨能力位列第一，這也說明供貨的平穩(wěn)性對客戶端的重要性高于一切。產(chǎn)品價格并不是最優(yōu)先考慮的因素。另外公司信譽、產(chǎn)品質(zhì)量和快速響應(yīng)能力也緊隨其后。

技術(shù)支持成為分銷商提供給客戶的第一大增值服務(wù)，放款、提供替代元器件位列第二三項，緊接著為小批量供應(yīng)和現(xiàn)貨庫存。國際電子商情認為，注重技術(shù)支持已經(jīng)成為分銷商在現(xiàn)階段最重要的增值服務(wù)，放款、給予賬期是分銷商一貫的服務(wù)之一，而提供替代元器件也是在追求性價比以及供應(yīng)緊缺時分銷商價值的體現(xiàn)。現(xiàn)貨庫存在缺貨時期更加重要。另外小批量供應(yīng)有助于代理商提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品設(shè)計期的服務(wù)。

來源：國際電子商情

技術(shù)支持細分來看，現(xiàn)場工程支持、提供參考設(shè)計方案、和客戶共同設(shè)計是排名前三的選項，這意味著分銷商更積極地從最開始介入客戶的設(shè)計之中，以便更早地接觸或者引導(dǎo)客戶的選型與需求。

來源：國際電子商情

在線交易

分銷商在線交易的營收比例中，選擇10%和0的不相上下，均達到了32%。可見在線交易仍未得到分銷商的廣泛采用。除了部分電商平臺的在線交易水平達到8 0 % 以上， 從行業(yè)現(xiàn)狀來看，電商平臺也不乏在線交易僅占40%～60%的情況。總的來看，分銷電商化仍然較弱。

來源：國際電子商情

在線業(yè)務(wù)主要由第三方交易平臺產(chǎn)生，占比達59.09%，第三方交易平臺成為較自行建站更多的選擇。在線交易發(fā)展的瓶頸中，采購習慣和信任度仍然是最大的障礙。

產(chǎn)品詢價和庫存查詢是在線服務(wù)的主要項目。型號查詢、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、BOM配單也是占比較多的服務(wù)項目。由此可以看出，在線服務(wù)正在由詢價、查詢等基礎(chǔ)功能向進一步的數(shù)據(jù)化與BOM表發(fā)展，這也正是我們目前看到的元器件在線服務(wù)的發(fā)力點。

采購

此次調(diào)研也收集了采購環(huán)節(jié)問卷，獲得159份有效反饋。通過分銷渠道采購80%以上元器件的占比36.54%，而采購總額絕大部分表示將增加，且通過分銷渠道進行的采購比例增加。

產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品價格、交貨期、供貨能力、付款條件成為采購商選擇供應(yīng)商的前五大要素。

來源：國際電子商情

供應(yīng)商降級的主要原因包括產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定、價格失去競爭力、交貨不及時。

對于更愿意與哪類分銷商合作時，采購選擇了國際分銷商，其次是大陸本地分銷商，第三選擇的是無所謂哪類分銷商。

在采購元器件時最看中的因素是產(chǎn)品價格、供貨能力、產(chǎn)品質(zhì)量、付款條件以及技術(shù)支持。

最希望得到的增值服務(wù)是技術(shù)支持、尋找緊缺物料，提供替代產(chǎn)品以及小批量采購服務(wù)。這與分銷商提供的增值服務(wù)具有正相關(guān)性。

有59%的選擇了會通過電商平臺采購元器件。主要通過電商平臺進行型號查詢、庫存查詢、產(chǎn)品詢價、小批量采購和查看元器件技術(shù)規(guī)范。

對電商平臺的選擇主要是信任度、產(chǎn)品質(zhì)量、價格和供貨速度等。信任度排名第一，其實囊括了對電商平臺的品牌度、產(chǎn)品質(zhì)量、供應(yīng)商資源、服務(wù)等綜合表現(xiàn)的考量。

降低成本的方式首選引入競爭供應(yīng)商，二是多用通用件，少用定制件，說服供應(yīng)商降價，延長付款周期，尋找替代物料等。

查詢元器件信息的主要渠道是使用供應(yīng)商網(wǎng)站的選型工具，現(xiàn)有供應(yīng)商提供的產(chǎn)品信息，電商平臺，其他供應(yīng)商推薦的產(chǎn)品信息。

在縮短供貨周期方面，為某些長周期物料建立安全庫存，與供應(yīng)商簽訂供貨協(xié)議，向供應(yīng)商提供特別需求預(yù)測。從現(xiàn)貨市場購買是除前面三項之外的第四種選擇。

主要的采購挑戰(zhàn)來自于缺貨漲價，供應(yīng)不穩(wěn)，占比達27.74%，其次為需求預(yù)測不準，供應(yīng)商產(chǎn)能緊張導(dǎo)致無法供貨。

應(yīng)對采購挑戰(zhàn)，認為加強供應(yīng)商關(guān)系排在第一位，其次為選擇生產(chǎn)資源好的供應(yīng)商，采用多品牌、多供應(yīng)商策略，以及更換有綜合實力的供應(yīng)商。針對后續(xù)行情，普遍認為缺貨將成為常態(tài)。

來源：國際電子商情

2018年原廠、代理商、采購商受供應(yīng)鏈波動的影響情況仍然突出，供應(yīng)不穩(wěn)成為采購最主要的挑戰(zhàn)，而如何維持平穩(wěn)的供應(yīng)，對三方而言都是考驗。大數(shù)據(jù)、信息技術(shù)對供應(yīng)鏈能否起到維穩(wěn)的作用，畢竟在價格逐漸透明、人工智能、數(shù)碼化等形勢的驅(qū)動下，信息的有效傳遞和分析或?qū)Ыo供應(yīng)鏈更大的價值。

在2018年11月9日即將舉行的全球分銷與供應(yīng)鏈領(lǐng)袖峰會，將匯聚來自原廠、代理商、互聯(lián)網(wǎng)公司、電商、采購商等產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)的專業(yè)人士，就行業(yè)關(guān)心的生存與發(fā)展的諸多話題，共同探討，眺望趨勢!