渠道作為企業(yè)最重要的資源之一，直接影響企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效和經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定性，從而影響企業(yè)持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的確立和保持。暢通的銷(xiāo)售渠道可以保證產(chǎn)品順利進(jìn)入市場(chǎng)，反之渠道障礙會(huì)影響企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作。對(duì)眾多安防企業(yè)和行業(yè)渠道研究表明，“銷(xiāo)售渠道瓶頸”問(wèn)題是制約企業(yè)發(fā)展的普遍問(wèn)題。

由于安防行業(yè)屬于專(zhuān)業(yè)工程領(lǐng)域業(yè)務(wù)范疇，各廠家競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)在于項(xiàng)目運(yùn)作和針對(duì)性品牌推廣。相對(duì)于其他快速消費(fèi)品行業(yè)，安防行業(yè)注定將更多的競(jìng)爭(zhēng)手段通過(guò)渠道得以實(shí)施。“營(yíng)銷(xiāo)為本，渠道為王”這句話充分的體現(xiàn)了渠道對(duì)安防行業(yè)的重要性。如何能夠找到適合自身品牌特點(diǎn)的渠道模式，建立并培養(yǎng)長(zhǎng)期的渠道伴，提高產(chǎn)品的渠道覆蓋率，使渠道能夠通過(guò)自身的快速發(fā)展帶來(lái)業(yè)績(jī)的提升，更大范圍的維護(hù)和開(kāi)拓客戶關(guān)系是目前安防行業(yè)必須思考的問(wèn)題。

安防行業(yè)的渠道現(xiàn)狀

隨著安防行業(yè)發(fā)展步入新時(shí)期，安防廠商的壯大及互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展使得傳統(tǒng)的渠道由總代向扁平化發(fā)展，根據(jù)a&s Research調(diào)查顯示，廠商通過(guò)直銷(xiāo)/分公司的渠道銷(xiāo)售占比52%，傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)及代理模式在廠商銷(xiāo)售渠道中占據(jù)22%的比例，廠商直接銷(xiāo)售給集成商/工程商/終端用戶的比例正逐漸拉大與傳統(tǒng)渠道的距離。

當(dāng)下，渠道商出現(xiàn)兩大分化，第一類(lèi)仍然是賣(mài)產(chǎn)品，哪怕是做集成項(xiàng)目，也以產(chǎn)品為中心。在產(chǎn)品導(dǎo)向的價(jià)值鏈上，從設(shè)計(jì)、研發(fā)、采購(gòu)、生產(chǎn)，到物流、分銷(xiāo)，每一個(gè)環(huán)節(jié)都是廠商主導(dǎo)的，由于這種價(jià)值鏈?zhǔn)巧a(chǎn)導(dǎo)向的，附加值不高，所以，廠商的利潤(rùn)是在每一個(gè)環(huán)節(jié)上擠出來(lái)的。理論上，產(chǎn)品化程度越高、規(guī)模越大，利潤(rùn)越高。但隨著產(chǎn)品同質(zhì)化、價(jià)格透明化和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，這種模式的利潤(rùn)是急劇下滑的，不僅廠商沒(méi)利潤(rùn)，渠道商更沒(méi)利潤(rùn)。

另外一種則拋棄鋪貨式模式，利用自己的資源和客戶，尋找項(xiàng)目和適合的合作伙伴，向集成商和工程商轉(zhuǎn)型。簡(jiǎn)單地說(shuō)就是賣(mài)解決方案。解決方案價(jià)值鏈與產(chǎn)品導(dǎo)向價(jià)值鏈不同，它從客戶的行業(yè)洞察、需求調(diào)研開(kāi)始，到集成研發(fā)、整合營(yíng)銷(xiāo)、一體化交付再到售后服務(wù)，每一個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)直面用戶，廠商跟渠道商是真正的合作伙伴關(guān)系，大家共同為用戶滿意負(fù)責(zé)，所以它的每一個(gè)環(huán)節(jié)都是增值的，最終實(shí)現(xiàn)的是三方共贏。

安防企業(yè)如何做好渠道建設(shè)?

順應(yīng)趨勢(shì)選擇符合自身規(guī)模的渠道

目前的安防市場(chǎng)銷(xiāo)售模式悄然多樣化：廠家直銷(xiāo)模式和本地模組批發(fā)銷(xiāo)售兩者并存。也導(dǎo)致大批量客源就近調(diào)貨，從中能獲取更優(yōu)的價(jià)格以及更有保障的售后服務(wù)。在這樣的一種形勢(shì)下，倒逼著企業(yè)要完善渠道，從而進(jìn)一步貼近市場(chǎng)。但如何完善渠道，也需根據(jù)企業(yè)自身需要來(lái)選擇方式，一定不能盲目跟風(fēng)。

同時(shí)，也不能一味關(guān)注量的擴(kuò)張，盲目追求品牌賣(mài)場(chǎng)、增加銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量，而忘記安防產(chǎn)品真正的買(mǎi)家是顧客而不是經(jīng)銷(xiāo)商，忽略加強(qiáng)終端的管理和服務(wù)，市場(chǎng)銷(xiāo)售得不到改善，市場(chǎng)份額上不去，企業(yè)很難真正“強(qiáng)大”。

渠道下沉

所說(shuō)的“渠道下沉”不僅限于一線向二線、三線，城市向鄉(xiāng)鎮(zhèn)的下沉;隨著民用安防市場(chǎng)發(fā)展到一定階段時(shí)，安防企業(yè)可以借鑒快消品“最后一公里的爭(zhēng)奪”銷(xiāo)售策略，在目標(biāo)客戶出現(xiàn)并形成咨詢與購(gòu)買(mǎi)行為的地方建設(shè)渠道終端，主動(dòng)向客戶靠攏，而不是僅限于在現(xiàn)有的渠道商里面選擇。

打造品牌

渠道開(kāi)拓是一個(gè)雙向選擇的過(guò)程。安防企業(yè)想與有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商合作，企業(yè)自身得有過(guò)硬的產(chǎn)品和品牌，所謂“打鐵還需自身硬”，企業(yè)的產(chǎn)品、品牌不過(guò)硬，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，就不足以吸引知名經(jīng)銷(xiāo)商的合作。特別是現(xiàn)在，安防行業(yè)的廠商和渠道商的角色正發(fā)生變化，渠道商在對(duì)廠商的依賴性越來(lái)越強(qiáng)，面臨日益嚴(yán)酷的競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)，渠道商也在挑選優(yōu)秀的品牌。

渠道商對(duì)廠商的品牌要求其實(shí)也就是安防市場(chǎng)和工程商對(duì)廠商的要求，在目前安防市場(chǎng)日漸繁榮、市場(chǎng)日漸細(xì)分和個(gè)性化的情況下，沒(méi)有一定的實(shí)力根本就無(wú)法在激烈的市場(chǎng)求得生存，更何況是贏得知名渠道商的青睞，無(wú)法獲得工程商和行業(yè)用戶的支持。因此，對(duì)于廠商來(lái)說(shuō)創(chuàng)新產(chǎn)品和技術(shù)、樹(shù)立良好的口碑和形象至關(guān)重要，通常廠商會(huì)利用展會(huì)、論壇、巡演等方式與各地的渠道商和工程商進(jìn)行交流，達(dá)到樹(shù)立品牌形象的目的。

滿足解決方案提供商的現(xiàn)實(shí)需求

在安防解決方案快速發(fā)展的大勢(shì)下，安防渠道企業(yè)也或?qū)⒚媾R變革，渠道企業(yè)面對(duì)的客戶群體正在發(fā)生變化，在安防工程企業(yè)、系統(tǒng)集成企業(yè)等客戶基礎(chǔ)上，安防解決方案提供商或?qū)⒊蔀榍榔髽I(yè)的重要客戶，而解決方案提供商是由廠商、工程商和系統(tǒng)集成商以及廠企業(yè)發(fā)展形成的，對(duì)安防產(chǎn)品和服務(wù)的需求存在一定的差異，因此對(duì)于安防渠道企業(yè)而言，如何滿足不同類(lèi)型安防解決方案提供商的現(xiàn)實(shí)需求，與之建立長(zhǎng)期合作的伙伴關(guān)系，將成為企業(yè)未來(lái)發(fā)展的重點(diǎn)。

結(jié)語(yǔ)：新興技術(shù)飛速發(fā)展，生物識(shí)別技術(shù)、機(jī)器人、增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)等前沿技術(shù)逐漸普及，將再一次沖擊安防渠道，顛覆現(xiàn)有渠道現(xiàn)狀。未來(lái)安防渠道遠(yuǎn)景，將融合更多新技術(shù)，人與空間完全數(shù)字化，交互將會(huì)更加智能與自動(dòng)化，實(shí)體空間向超強(qiáng)交互中心轉(zhuǎn)變，客戶對(duì)商品、服務(wù)的挑剔將達(dá)到無(wú)以復(fù)加程度。安防企業(yè)不能只停留在思考階段，迫切需要立即行動(dòng)，應(yīng)對(duì)快速演變的市場(chǎng)。

文章鏈接：中國(guó)安防展覽網(wǎng) http://www.afzhan.com/news/detail/69146.html渠道作為企業(yè)最重要的資源之一，直接影響企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效和經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定性，從而影響企業(yè)持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的確立和保持。暢通的銷(xiāo)售渠道可以保證產(chǎn)品順利進(jìn)入市場(chǎng)，反之渠道障礙會(huì)影響企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作。對(duì)眾多安防企業(yè)和行業(yè)渠道研究表明，“銷(xiāo)售渠道瓶頸”問(wèn)題是制約企業(yè)發(fā)展的普遍問(wèn)題。

由于安防行業(yè)屬于專(zhuān)業(yè)工程領(lǐng)域業(yè)務(wù)范疇，各廠家競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)在于項(xiàng)目運(yùn)作和針對(duì)性品牌推廣。相對(duì)于其他快速消費(fèi)品行業(yè)，安防行業(yè)注定將更多的競(jìng)爭(zhēng)手段通過(guò)渠道得以實(shí)施。“營(yíng)銷(xiāo)為本，渠道為王”這句話充分的體現(xiàn)了渠道對(duì)安防行業(yè)的重要性。如何能夠找到適合自身品牌特點(diǎn)的渠道模式，建立并培養(yǎng)長(zhǎng)期的渠道伴，提高產(chǎn)品的渠道覆蓋率，使渠道能夠通過(guò)自身的快速發(fā)展帶來(lái)業(yè)績(jī)的提升，更大范圍的維護(hù)和開(kāi)拓客戶關(guān)系是目前安防行業(yè)必須思考的問(wèn)題。

安防行業(yè)的渠道現(xiàn)狀

隨著安防行業(yè)發(fā)展步入新時(shí)期，安防廠商的壯大及互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展使得傳統(tǒng)的渠道由總代向扁平化發(fā)展，根據(jù)a&s Research調(diào)查顯示，廠商通過(guò)直銷(xiāo)/分公司的渠道銷(xiāo)售占比52%，傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)及代理模式在廠商銷(xiāo)售渠道中占據(jù)22%的比例，廠商直接銷(xiāo)售給集成商/工程商/終端用戶的比例正逐漸拉大與傳統(tǒng)渠道的距離。

當(dāng)下，渠道商出現(xiàn)兩大分化，第一類(lèi)仍然是賣(mài)產(chǎn)品，哪怕是做集成項(xiàng)目，也以產(chǎn)品為中心。在產(chǎn)品導(dǎo)向的價(jià)值鏈上，從設(shè)計(jì)、研發(fā)、采購(gòu)、生產(chǎn)，到物流、分銷(xiāo)，每一個(gè)環(huán)節(jié)都是廠商主導(dǎo)的，由于這種價(jià)值鏈?zhǔn)巧a(chǎn)導(dǎo)向的，附加值不高，所以，廠商的利潤(rùn)是在每一個(gè)環(huán)節(jié)上擠出來(lái)的。理論上，產(chǎn)品化程度越高、規(guī)模越大，利潤(rùn)越高。但隨著產(chǎn)品同質(zhì)化、價(jià)格透明化和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，這種模式的利潤(rùn)是急劇下滑的，不僅廠商沒(méi)利潤(rùn)，渠道商更沒(méi)利潤(rùn)。

另外一種則拋棄鋪貨式模式，利用自己的資源和客戶，尋找項(xiàng)目和適合的合作伙伴，向集成商和工程商轉(zhuǎn)型。簡(jiǎn)單地說(shuō)就是賣(mài)解決方案。解決方案價(jià)值鏈與產(chǎn)品導(dǎo)向價(jià)值鏈不同，它從客戶的行業(yè)洞察、需求調(diào)研開(kāi)始，到集成研發(fā)、整合營(yíng)銷(xiāo)、一體化交付再到售后服務(wù)，每一個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)直面用戶，廠商跟渠道商是真正的合作伙伴關(guān)系，大家共同為用戶滿意負(fù)責(zé)，所以它的每一個(gè)環(huán)節(jié)都是增值的，最終實(shí)現(xiàn)的是三方共贏。

安防企業(yè)如何做好渠道建設(shè)?

順應(yīng)趨勢(shì)選擇符合自身規(guī)模的渠道

目前的安防市場(chǎng)銷(xiāo)售模式悄然多樣化：廠家直銷(xiāo)模式和本地模組批發(fā)銷(xiāo)售兩者并存。也導(dǎo)致大批量客源就近調(diào)貨，從中能獲取更優(yōu)的價(jià)格以及更有保障的售后服務(wù)。在這樣的一種形勢(shì)下，倒逼著企業(yè)要完善渠道，從而進(jìn)一步貼近市場(chǎng)。但如何完善渠道，也需根據(jù)企業(yè)自身需要來(lái)選擇方式，一定不能盲目跟風(fēng)。

同時(shí)，也不能一味關(guān)注量的擴(kuò)張，盲目追求品牌賣(mài)場(chǎng)、增加銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量，而忘記安防產(chǎn)品真正的買(mǎi)家是顧客而不是經(jīng)銷(xiāo)商，忽略加強(qiáng)終端的管理和服務(wù)，市場(chǎng)銷(xiāo)售得不到改善，市場(chǎng)份額上不去，企業(yè)很難真正“強(qiáng)大”。

渠道下沉

所說(shuō)的“渠道下沉”不僅限于一線向二線、三線，城市向鄉(xiāng)鎮(zhèn)的下沉;隨著民用安防市場(chǎng)發(fā)展到一定階段時(shí)，安防企業(yè)可以借鑒快消品“最后一公里的爭(zhēng)奪”銷(xiāo)售策略，在目標(biāo)客戶出現(xiàn)并形成咨詢與購(gòu)買(mǎi)行為的地方建設(shè)渠道終端，主動(dòng)向客戶靠攏，而不是僅限于在現(xiàn)有的渠道商里面選擇。

打造品牌

渠道開(kāi)拓是一個(gè)雙向選擇的過(guò)程。安防企業(yè)想與有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商合作，企業(yè)自身得有過(guò)硬的產(chǎn)品和品牌，所謂“打鐵還需自身硬”，企業(yè)的產(chǎn)品、品牌不過(guò)硬，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，就不足以吸引知名經(jīng)銷(xiāo)商的合作。特別是現(xiàn)在，安防行業(yè)的廠商和渠道商的角色正發(fā)生變化，渠道商在對(duì)廠商的依賴性越來(lái)越強(qiáng)，面臨日益嚴(yán)酷的競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)，渠道商也在挑選優(yōu)秀的品牌。

渠道商對(duì)廠商的品牌要求其實(shí)也就是安防市場(chǎng)和工程商對(duì)廠商的要求，在目前安防市場(chǎng)日漸繁榮、市場(chǎng)日漸細(xì)分和個(gè)性化的情況下，沒(méi)有一定的實(shí)力根本就無(wú)法在激烈的市場(chǎng)求得生存，更何況是贏得知名渠道商的青睞，無(wú)法獲得工程商和行業(yè)用戶的支持。因此，對(duì)于廠商來(lái)說(shuō)創(chuàng)新產(chǎn)品和技術(shù)、樹(shù)立良好的口碑和形象至關(guān)重要，通常廠商會(huì)利用展會(huì)、論壇、巡演等方式與各地的渠道商和工程商進(jìn)行交流，達(dá)到樹(shù)立品牌形象的目的。

滿足解決方案提供商的現(xiàn)實(shí)需求

在安防解決方案快速發(fā)展的大勢(shì)下，安防渠道企業(yè)也或?qū)⒚媾R變革，渠道企業(yè)面對(duì)的客戶群體正在發(fā)生變化，在安防工程企業(yè)、系統(tǒng)集成企業(yè)等客戶基礎(chǔ)上，安防解決方案提供商或?qū)⒊蔀榍榔髽I(yè)的重要客戶，而解決方案提供商是由廠商、工程商和系統(tǒng)集成商以及廠企業(yè)發(fā)展形成的，對(duì)安防產(chǎn)品和服務(wù)的需求存在一定的差異，因此對(duì)于安防渠道企業(yè)而言，如何滿足不同類(lèi)型安防解決方案提供商的現(xiàn)實(shí)需求，與之建立長(zhǎng)期合作的伙伴關(guān)系，將成為企業(yè)未來(lái)發(fā)展的重點(diǎn)。

結(jié)語(yǔ)：新興技術(shù)飛速發(fā)展，生物識(shí)別技術(shù)、機(jī)器人、增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)等前沿技術(shù)逐漸普及，將再一次沖擊安防渠道，顛覆現(xiàn)有渠道現(xiàn)狀。未來(lái)安防渠道遠(yuǎn)景，將融合更多新技術(shù)，人與空間完全數(shù)字化，交互將會(huì)更加智能與自動(dòng)化，實(shí)體空間向超強(qiáng)交互中心轉(zhuǎn)變，客戶對(duì)商品、服務(wù)的挑剔將達(dá)到無(wú)以復(fù)加程度。安防企業(yè)不能只停留在思考階段，迫切需要立即行動(dòng)，應(yīng)對(duì)快速演變的市場(chǎng)。