超融合概念剛進入中國市場時，超融合在數據中心能承擔什么樣的角色，或者能否承載數據中心絕大部分業務形態，存在著不少質疑聲。
創業公司需要保持成長，銷售業績能否實現既定的增長目標，整個團隊一點也不敢懈怠。
“兄弟們累的快散架了。”澤塔云CEO查乾說。
澤塔云CEO查乾
在查乾看來，差異化是各行業的生存之道、永恒話題。澤塔云的獨特之處同此。這從澤塔云的渠道策略、產品優勢和行業布局方面得以驗證。
渠道策略的嘗試
公司成立一年后，查乾選擇了國內一家頂級的分銷商簽約中國區總代。簽約之后，查乾以為從此就能“吃香喝辣”了。實際情況給了他當頭一棒：2016年年底竟然顆粒無收。
這使查乾意識到2017年的渠道策略絕對不能走上年的老路。
在花了將近3個月的時間，完善了目標渠道的畫像、定價體系與渠道策略后，澤塔云全年簽訂了100家渠道。到年底一算，銷售收入超出預期。
“這在以前是不可想象的，完全體現了渠道的價值。”查乾總結了自己渠道管理經驗的“五步法”時透露，這些措施包括招聘剛畢業大學生從事銷售工作，在銷售中鍛煉成長，又指出，渠道的規模一定不能太大，銷售額盡量小于一個億但存活時間超過五年，其成長性受到了一定的限制但顯然具備頑強的生命力。
目前，澤塔云將渠道分為鉆石、金牌、總代、OEM廠商四大層級，其中還包括若干國內上市公司。
2018年年初，澤塔云對渠道體系又進行了微調。但總體而言，公司將堅持渠道體系三年不變。當然，在這個過程中依然要找到差異化的能力。
“渠道的魅力和價值，在于在幫廠商孕育行業。”查乾坦言，澤塔云離大型廠商還有很大的差距，還有很長的路要走。
在售后服務方面的實施都是澤塔云來完成的。由于實施都是標準化的交付方式，公司僅需6名員工即可勝任，后期服務帶來的收益都交給合作伙伴，澤塔云將利潤增長點放在客戶未來擴容的投資方面。
例如，中國標準科技集團是澤塔云最早的客戶之一，合作以來已經擴容四次了，雙方在合作過程中建立了深厚的友誼。
完善產品形態建設
從2014年首次推出超融合系統zCloud 1.0，到2016年發布針對高端圖像渲染場景的GPU虛擬化zVision 1.0，澤塔云已經推出了涵蓋了超融合系統、容災備份、虛擬化安全、云管平臺、GPU虛擬化等全棧產品系列。
今年7月，澤塔云推出超融合系統zCloud3.0版。對查乾而言，任何一個功能的充實和版本的升級都是來源于客戶的需求。
GPU云產品zVision 3.0全新升級，增加了對GPU特性的支持，對底層技術進行了夯實，引入新的用戶權限功能，充實了存儲、異地災備和操作審計等功能。
值得一提的是，在過去的2017年，GPU云業務給澤塔云帶來的收入約占總收入的三分之一，預計今年將突破50%。
融合了人工智能功能的zMind 1.0，主要面向高校和科研機構，提供了非常好的性能和用戶體驗。
澤塔云技術合伙人鄭經波博士
據介紹，澤塔云還成立了一個完全脫離研究中心的架構研究院，一年來持續不斷地輸出確保底層級的可靠性、穩定性成果。超融合的穩定和可靠，是數據中心基礎架構的基石。
“一家公司的產品好不好，可靠不可靠，關鍵還是看客戶怎么說。”查乾說。
深耕三大行業，廣泛拓展市場
目前，澤塔云聚焦政府、金融、教育三大行業，總收入占比超過80%。
實際上，澤塔云最早布局的行業是金融，2016年同時拿下銀行和券商的國產超融合項目，今年還將簽約十家左右券商。在政府行業中，測繪行業異軍突起。
贏得如此市場規模的原因在哪?查乾認為，公司的解決方案已經位居行業領先地位，并且建立起了行業壁壘，讓競爭對手望洋興嘆。
2018年，澤塔云在工業制造和設計領域的上升勢頭很猛。
有所為有所不為
超融合本身只是一種架構，在它背后起作用的是一系列軟件定義的技術。Nutanix 2009年在硅谷成立后，逐步在替代小型機加EMC的這種縱向的模式，傳統架構就是物理服務的設備直接支撐業務系統。它的核心價值是“橫向擴展、敏捷部署”，短短兩三年在本土產生很大的沖擊。
查乾相信，完全替代還需要一個過程，傳統模式到現在還比比皆是。
超融合在中國的發展勢頭良好，就是因為軟件定義技術讓IT真的進入硬件和軟件真正徹底融合的一個新的時代，從安全到容災，基本上也越來越依靠軟件定義。
時至今日，市場上充斥著大大小小的超融合產品，從老牌廠商華為、新華三，到浪潮、曙光、聯想，以及各類創新型的公司，可以說，超融合已經進入一片紅海。即使是這樣的激烈競爭中，澤塔云這家低調的公司依然取得了令人欣喜的成績。
談到面向未來澤塔云的市場規劃，查乾表示，目前市場形勢比較明朗。在超融合領域，VMware和深信服這兩家與澤塔云直面競爭的企業，既是查乾非常尊重的對手，也是他學習的榜樣。
“我始終認為，澤塔云能生存能發展，說明了公司存在的價值。一方面，在于趕上了國家經濟的快速發展的大好時機，另一方面，得益于國家自主可控的策略。”查乾說。
在查乾看來，未來的IT架構將繼續變革。從數十年的傳統架構，到VMware獨領風騷20年，再到Nutanix短短幾年風生水起，IT基礎架構的更新周期變化越來越快。另外，以人們意想不到的速度到來的5G，對IT架構的沖擊將更加明顯。剛剛享受超融合帶來的成果，邊緣計算又來了。一個漣漪，會激起一圈又一圈的水波。
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