安防企業(yè)要學(xué)會將“企業(yè)做小 把客戶做大”
最近在跟行業(yè)人士交流的時候，討論比較多的一個話題是：“安防小企業(yè)應(yīng)該如何在這動蕩變革之際，抓住崛起的機遇呢?”業(yè)內(nèi)人士分享的一個觀點，令人耳目一新，他提到：“相比于加法，減法更適合小企業(yè)。企業(yè)做小，就要把客戶做大。”小企業(yè)的特性決定了，決定了其做“加法”的困難，每增加一個新品種，就要付出新的代價，研發(fā)、人才、宣傳、銷售等成本的累加，往往容易拖死小企業(yè)。但很多時候，小企業(yè)往往很難意識到這個道理，他們更注重當下而非未來，因此更多的會選擇跟風(fēng)，什么賺錢做什么，往往犯了貪大求全的錯誤，“感覺各個產(chǎn)品發(fā)展前景都很不錯。舍不得放手”，這就是典型的錯誤“加法”觀念。
對于小企業(yè)來說，做小、做輕，才能更好地聚焦能量，打造長遠競爭力，積攢力氣才能走得更遠。“專業(yè)化、合作化、市場化將是安防行業(yè)未來發(fā)展趨勢”業(yè)內(nèi)人士談到，當下生存法則是做專、做精，在自己擅長的領(lǐng)域堅定不移地專研下去才能更好地發(fā)展。用一句話概括就是“揚長避短，切忌取長補短”。
確實，在大安防時代，市場邊界不斷擴展的同時，安防企業(yè)面臨的選擇也越來越多。“如何選擇”這是企業(yè)值得深思的問題，千萬別“智能安防一個框，什么都能往里裝”。在進入一個市場前不妨問下自己：為什么要定位于這個細分市場?市場潛力有多大?市場競爭對手有哪些?相比于競爭對手，自己有哪些優(yōu)勢?自己能否滿足用戶需求，解決用戶痛點?
如何進入細分市場?想要做好一個細分市場，不妨先問問自己這些問題：產(chǎn)品研發(fā)能否“量身定做”，具有指向性和專屬性?我能在這個細分市場做好產(chǎn)品研發(fā)和技術(shù)嗎?我的銷售團隊是否具備該領(lǐng)域?qū)I(yè)人士?售后服務(wù)和響應(yīng)速度能否跟上用戶需求?品牌形象是否符合細分市場定位需求?如果你想攻略專業(yè)市場，就必須讓自己成為這一領(lǐng)域的專業(yè)，讓用戶感受到企業(yè)的專業(yè)性能力。簡而言之，你需要跟別的企業(yè)比拼解決方案的價值，而不是價格。
結(jié)語：“細分市場”這一策略講了這么多年，被很多人推崇，但為什么成功的人這么少?明王守仁在《傳習(xí)錄》中給出了答案：“知而不行，只是未知，圣賢教人知行，正是要復(fù)那本體，不是著你只恁的便罷。”行動，才是實踐“細分市場”這一策略的唯一途徑。
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