對于每一個安防企業而言，海康威視、大華股份的存在，無疑是安防行業的兩座大山，他們牢牢占據了行業內大部分市場，將原有的市場一再的擠壓，迫使中小型企業唯有在轉型與消亡兩條路上選擇。自2012年安防行業內價格戰開始，一大批中小企業倒在了價格戰和轉型路上。安防中小企業要如何在夾縫中求生存，能否抓住大客戶很關鍵。

一、尋找確定大客戶

銷售工作是從尋找客戶開始的，相比與一般的中小客戶，大客戶的尋找工作是一項需要長期投入精力和經費的工作，大客戶從無到有，是需要付出一定代價的，只要對目標大客戶的識別工作沒有問題，在某些時候舍得放棄眼前的利益，持之以恒，最終一定可以贏得目標大客戶。

二、客戶的分析

工程商：希望與更多彼此相互認同、信用度高的工程商進行合作。以工程商主，與之共同進攻開發商。（相關的咨詢、設計、中介的單位。這類用戶掌握大量的項目信息,對甲方與工程施工單位具有強大的影響力，甚至是決策力。）各銷售區域內的前十名影響力大、市場占有率高,且穩定、采購量大房產發展商

三、樹立正確的大客戶開發思路

客戶的占有是市場占有的前提，占有了客戶就占有了市場，占有了大客戶就占有了大市場。所以說，占有大客戶對我們全面提升銷售量與擴大市場份額有著非常重要的意義。

大客戶的開發又是一項需要鎖定與長期跟進的工作，我們需要隨時掌握大客戶的需求與動態，以發現能夠與用戶合作與提供用戶價值的機會，及增強用戶忠誠度的方案。用戶可以原地不動等待產品供應商的出現，而我們不能忽視不確定因素的出現，我們需要不斷的了解關于用戶的最新信息，比如競爭對手出現失誤、或者用戶關鍵人物的變化等等。即使暫時找不到合作的機會，也不能放松對鎖定的用戶的研究與跟進工作，要堅持再堅持，絕不輕易放棄任何一個有價值的客戶，任何一條有價值的線索。

四、競爭對手信息收集與分析

分析競爭對手的信息對我們市場工作的開展是很有必要的。通常，在收集競爭對手的資料過程中，應該關注這樣幾個問題的內容：

其產品的情況、客戶對其產品的滿意度、競爭對手的業務人員、競爭對手與客戶的關系等等。

正確的掌握了競爭對手的信息和資料以后，我們就要評估我們與競爭對手的優勢與劣勢了。優劣也只能通過比較才能確認，我們將競爭當手的每項資源要素與自己進行一一對比，在產品、銷售、定價、企業信譽、成本、組織與管理、人員素質、財務實力等方面分出競爭的強項與弱項，從而對癥下藥、有的放矢。

通過了解競爭對手的信息，加以分析對比找到我們的優勢，從而贏得定單；同時還應發現對手的優點和長處，加以學習和借鑒，這樣我們才能不斷提高進步，在市場競爭中立于不敗之地。

五、大客戶開發中容易產生的誤區

誤區一：大客戶規模大、實力雄厚、采購量大，因此，大客戶對我們的重要性遠超過一般的中小客戶。

要想有回報，必須先要付出。所以，我們對大客戶的政策比一般中小客戶的政策給予適當的優惠是必要的。我們是否有過這樣的想法：只要我們承諾給予大客戶更多的優惠，那么大客戶就會投桃報李，會更多地采購我們的產品。如果我們抱有這樣的心理觀念，而且確實也這樣做了。但是，有可能結果卻不甚理想：雖然我們給予大客戶以更大的優惠了，但是大客戶還是不滿意，合作還是無法真正展開。

為什么呢？大客戶也是商人，不僅惟利是圖，而且還往往貪得無厭，欲望是沒有止境的。也許我們給予大客戶的優惠越多，大客戶對我們的要求也會越多，如果這樣，那么我們永遠無法滿足大客戶的欲望。

同時，我們對大客戶提供了更多的優惠，但是，如果沒有對大客戶提出相應的回報要求，往往也沒有簽定合作的協議來約定大客戶必須完成的銷售量。因此，我們提供的優惠只是一相情愿的行為。而且，我們給予的更優惠的政策往往還會給大客戶造成我們的產品質量低劣與服務不能有效保證的懷疑。

任何大客戶雖然追求利潤，但是，他們追求的也是一種合情合理的利潤，也絕對不是那種稀里糊涂、隱患甚多的利潤。所以，我們在對大客戶提供優惠政策的同時，必須把握好這個“度”的問題，優惠政策并不是愈多愈好，過猶不及就是這個道理。有經驗的銷售人員也會把握好讓利的節奏。同時必須避免前面所述的一相情愿的問題。

誤區二：我們同時與大客戶和中小客戶打交道，相對來說，我們應該更重視大客戶。但是我們有沒有樹立正確的大客戶開發的思路，進行差異化的大客戶營銷方式呢？是否還按照原來中小客戶的銷售方式？有沒有進行思路上的改變？

如前所述，大客戶的開發與維護不同于中小客戶，必須實行一對一的個性化、差異化的營銷模式，從感性和理性兩方面同時入手，通過對多方面信息的了解分析，制定正確的方案。同時，在公司內部建立大客戶開發的組織，有計劃有策略地進行大客戶開發和管理工作。