昨天，微軟發(fā)布了一份資料，資料顯示市值130億美元的大客戶藍(lán)多湖公司(Land O’Lakes)把其農(nóng)業(yè)技術(shù)業(yè)務(wù)WinField的應(yīng)用R7轉(zhuǎn)移到了微軟Azure云中。

而此前藍(lán)多湖是谷歌云的大客戶，今年3月，藍(lán)多湖還宣布將把R7應(yīng)用全部轉(zhuǎn)移到谷歌云中，以便獲取谷歌的天氣數(shù)據(jù)、地圖數(shù)據(jù)和其他相關(guān)數(shù)據(jù)。但從微軟這次的資料來(lái)看，谷歌似乎丟掉了這個(gè)大客戶，被微軟挖了墻角。

藍(lán)多湖首席信息官麥克·馬克里(Mike Macrie)說(shuō)到：“R7可以將農(nóng)藝研究、天氣信息和衛(wèi)星數(shù)據(jù)結(jié)合在一起，通過(guò)移動(dòng)設(shè)備提供給農(nóng)夫和WinField的專家，幫助他們?cè)诟N時(shí)做出重要決策以及對(duì)農(nóng)田里的變化及時(shí)做出反應(yīng)。”馬克里補(bǔ)充到，這個(gè)移動(dòng)設(shè)備就是Surface平板電腦，藍(lán)多湖為員工們配備了Surface，并提供Office 365服務(wù)。

此前谷歌的云計(jì)算主管戴安妮·格林(Diane Greene)對(duì)自己的產(chǎn)品很自信，聲稱只要云計(jì)算客戶公開招標(biāo)，谷歌總能從微軟手中搶走生意。

但現(xiàn)實(shí)情況是，谷歌甚至壓根不會(huì)被邀請(qǐng)到大客戶的談判桌前，連參與競(jìng)標(biāo)的機(jī)會(huì)都沒(méi)有，很多客戶都被微軟所占有。上周微軟宣布與波音公司和通用電氣簽訂的云合同，而這次微軟則直接從谷歌手中挖走了一家大客戶：藍(lán)多湖。

這里很多人都會(huì)有疑問(wèn)，相比于谷歌云，微軟云到底有哪些優(yōu)勢(shì)可頻繁獲得大企業(yè)客戶。

1.大客戶服務(wù)基礎(chǔ)

數(shù)據(jù)顯示，微軟現(xiàn)有客戶約占美國(guó)最大企業(yè)的85%，從已有客戶中開發(fā)云服務(wù)潛在客戶比從0到1開發(fā)要容易的多。微軟的核心優(yōu)勢(shì)并不在于技術(shù)，而在于對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)的深度了解和已經(jīng)建立好的客戶基礎(chǔ)。微軟絕大部分業(yè)務(wù)均面向企業(yè)端，而Google更多面向消費(fèi)級(jí)。因此在大客戶銷售層面，哪怕是云服務(wù)老大亞馬遜也無(wú)法與微軟對(duì)抗。

微軟官方針對(duì)大企業(yè)的銷售說(shuō)辭簡(jiǎn)單明了：我們?cè)谔幚泶罂蛻舻男枨笊蠐碛懈迂S富的經(jīng)驗(yàn)。企業(yè)都很樂(lè)意接受微軟將其30年的企業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和可與Azure打包出售的熱門產(chǎn)品。

微軟云與企業(yè)業(yè)務(wù)主管斯科特·格思里(Scott Guthrie)曾說(shuō)到“在客戶的輸贏管理上，我們做得很不錯(cuò)，我們?cè)趹?yīng)對(duì)企業(yè)需求上最具差異性。這使得微軟云有很多客戶是從亞馬遜轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)的。”

而Google作為一家以消費(fèi)級(jí)產(chǎn)品為主的公司，客戶本身就是普通網(wǎng)民，沒(méi)有良好的企業(yè)服務(wù)基礎(chǔ)。外界稱谷歌的軟肋是不知道怎么向大公司推銷產(chǎn)品。大企業(yè)做采購(gòu)決策的不是開發(fā)人員，而是高管，高管們并非技術(shù)出身，即便是技術(shù)出身，在采購(gòu)產(chǎn)品時(shí)也不僅僅只關(guān)注技術(shù)。一些與谷歌合作的公司抱怨到，谷歌正好犯了這一大忌，他們?cè)阡N售產(chǎn)品服務(wù)時(shí)竟然依舊延續(xù)以往的工程師文化，言辭和演示很技術(shù)流。

云行業(yè)顧問(wèn)MSV·簡(jiǎn)納基蘭姆看到Google云服務(wù)競(jìng)標(biāo)時(shí)的表現(xiàn)后指出：“谷歌應(yīng)該畫幅藍(lán)圖，然后講講故事。在場(chǎng)的人都沒(méi)看懂對(duì)Kubernetes的演示，他們搞得太技術(shù)流了。”

2.技術(shù)策略

相比過(guò)往，納德拉時(shí)代的微軟開始改變封閉式的技術(shù)文化，在Azure上開始支持以前非常抵觸的Linux開源操作系統(tǒng)，并對(duì)用戶開放源代碼，讓微軟獲得大量開發(fā)者的喜歡。而此前鮑爾默把Linux稱之為“癌癥”。巴托雷蒂表示，“微軟云計(jì)算業(yè)務(wù)能夠進(jìn)展順利的原因，是這家公司與開發(fā)者產(chǎn)生了共鳴。”

微軟的云計(jì)算平臺(tái)是Windows Azure，可以提供公有云、私有云服務(wù)。在云計(jì)算領(lǐng)域，微軟將扮演服務(wù)和技術(shù)引導(dǎo)者的角色。而且微軟愿意讓自家軟件與其它公司的軟件共存，客戶若想要試行混合云模式，可將業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)分散在他們自有的服務(wù)器、AWS和Azure上。

微軟開發(fā)“混合云”產(chǎn)品已有一段時(shí)間。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是給客戶賣一個(gè)類似的Azure私有云，客戶可按照企業(yè)需要自己管理和使用。該私有云產(chǎn)品，無(wú)論從接口和體驗(yàn)上都與Azure高度統(tǒng)一，同時(shí)可向公有云無(wú)縫擴(kuò)展，這些均是亞馬遜或谷歌都無(wú)法媲美的。

同時(shí)，微軟擁有更多的全球數(shù)據(jù)區(qū)域(32個(gè)，高于亞馬遜的13個(gè))，在私有云方面有更高的安全性，客戶在選擇在哪里存儲(chǔ)數(shù)據(jù)來(lái)解決全球隱私擔(dān)憂上也更具靈活性。

相比Google，微軟在私有云和“混合云”方面有很大舉措，而Google只有公有云。

Spotify的副總裁Nicholas Harteau曾說(shuō)到：“我們選擇谷歌云而不是AWS并不是因?yàn)閮r(jià)格原因，而是因?yàn)楣雀柙圃跀?shù)據(jù)分析服務(wù)上的領(lǐng)導(dǎo)力。”Google絕大部分云服務(wù)客戶使用谷歌的云平臺(tái)來(lái)處理數(shù)據(jù)，該平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)更多在于大數(shù)據(jù)服務(wù)方面，其利用推薦系統(tǒng)、涵蓋分析、機(jī)器翻譯、語(yǔ)音識(shí)別、地圖等方面的技術(shù)來(lái)吸引客戶，但在利用云服務(wù)來(lái)運(yùn)行部分重要的應(yīng)用程序較微軟有著明顯的不足。

3.產(chǎn)品組合與開發(fā)商生態(tài)

“微軟Azure業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)，主要是因?yàn)檫@家公司借助著企業(yè)協(xié)議作為手段和工具，”Gartner分析師安德森就此表示。

微軟的主要盈利渠道來(lái)自于為企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)的軟件和服務(wù)。公司在其組合配套的解決方案里為顧客帶來(lái)更多的協(xié)同增效作用。許多微軟大客戶早已同微軟簽訂了“企業(yè)協(xié)議”(Enterprise Agreement)，此協(xié)議讓它們?cè)谑褂梦④涇浖r(shí)能夠獲得很高的折扣，微軟可利用此類協(xié)議，促進(jìn)客戶使用Azure云服務(wù)。

云服務(wù)包含以下三個(gè)層面：

SaaS (Software as a Service，軟件即服務(wù))

PaaS (Platform as a Service，平臺(tái)及服務(wù))

IaaS (Infrastructure as a Service，基礎(chǔ)設(shè)施即服務(wù))

微軟表示，其SaaS產(chǎn)品尤其是Office 365對(duì)Azure服務(wù)的整體推進(jìn)有著非常積極的作用，雖然谷歌也在這十年來(lái)一直推進(jìn)Google Apps，但根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，財(cái)富50強(qiáng)中只有一家公司使用了Google Apps，這個(gè)公司就是Google自己。

有分析人士認(rèn)為，谷歌在云服務(wù)開發(fā)商群上落后于微軟。“微軟的開發(fā)商群是微軟最大的優(yōu)勢(shì)之一，這也是谷歌想要追求重點(diǎn)之一。為了吸引這些企業(yè)開發(fā)商，谷歌也在致力簡(jiǎn)化平臺(tái)編纂、部署和管理app的功能。”

4.內(nèi)部重視程度

客戶方十分看重服務(wù)提供商的產(chǎn)品在公司的重視程度以及直接負(fù)責(zé)人。微軟CEO納德拉此前就是云計(jì)算業(yè)務(wù)主管，曾親自帶領(lǐng)著Azure完成轉(zhuǎn)型。如今，微軟已明確表態(tài)把Azure視為最優(yōu)先發(fā)展項(xiàng)目，放在公司戰(zhàn)略第一線，并不斷向用戶強(qiáng)調(diào)Azure與Windows Server和其它企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行整合。從公司現(xiàn)狀上講，微軟的核心業(yè)務(wù)操作系統(tǒng)增長(zhǎng)乏力，盈利狀態(tài)呈下降趨勢(shì)，因此急需開拓能為公司持續(xù)造血的業(yè)務(wù)。

而Google作為一家90%以上的收入都來(lái)自廣告的公司，且收入一直充足穩(wěn)定，在這種現(xiàn)狀下，相比于微軟，Google對(duì)云服務(wù)很難有破釜沉舟的決心。這個(gè)通過(guò)向消費(fèi)者提供免費(fèi)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)和移動(dòng)服務(wù)建立起來(lái)的巨擘，企業(yè)技術(shù)服務(wù)的重要性終究不會(huì)被放在最優(yōu)先級(jí)的位置。與此同時(shí)，谷歌的云服務(wù)負(fù)責(zé)人格林是空降而來(lái)，而微軟云則由納德拉一手帶大。格林曾在一次訪談中暗示到，谷歌CEO皮查伊似乎對(duì)云服務(wù)團(tuán)隊(duì)和客戶的建立，并沒(méi)有足夠多的耐心。