做安防這個行業的，有兩個圣地，杭州和深圳，這是業內的共識，也是中國安防行業最具代表性的兩個地方。久在行業內，作為一個不老不新的安防人，我當然也毫無例外的把這兩個地方當成了自己第二、第三故鄉，隔段時間就要去“頂禮膜拜”一次。今年7月，由于工作安排，再次來到杭州，來了個“濱江、西湖”兩區四日游，參觀走訪了業內知名和正在崛起的安防大佬級企業、上升期企業。由于之前做運營長期與文字打交道，來了之后不寫點兒東西總覺得缺點兒什么，故而用文字記錄下這次參觀的感受，胡說八道之處還請見諒。
外人眼中的“安防大腦”
2012年，在杭州組織開華東區域安防論壇，會上很多安防業界的企業家，都提出了華東是中國安防行業“大腦”的這一說法。時至今日，這種說法在行業的市場上得到了充分的驗證。每次去深圳，很多企業主都說現在生意難做，兩級分化太嚴重，高精尖的干不過國外、國內巨頭，偏低端產品國內巨頭也有，而且批量生產，成本更低，被擠壓的夠嗆。而這些國內巨頭，主要來自杭州。誠然這是安防制造型企業轉型改革的話題，這里暫且不說（以后還要寫關于安防制造型企業轉型這個話題），但是傳統觀念上大腦和肢體的關系在這里得到了充分的體現。大腦往哪兒想，手腳往哪里動。如果真的有一天腦子和手腳不一了，那只有兩種情況，第一是手腳真的想到好辦法脫離大腦，可以自由活動；第二就是已經癱瘓，或者大腦新換肢體。
浙江安防市場的一些數據和背后解讀
據慧聰安防研究部初步統計，2014年中國安防市場規模達到4355億元，增長率17.1%。浙江省2014年GDP為40154億元，常住人口5508萬人。浙江省安防市場規模在2014年約為290億元，人均安防費用約為527元，在全國高居前列。一個杭州市，孕育了海康威視、大華股份、宇視科技、雄邁、巨峰、中威電子這樣一批行業龍頭型企業。海康威視2014年營業收入約為172億元，大華股份2014年營業收入約為73億元，中威電子2014年營業收入約為2億元，且三家企業營業收入均呈較高增長態勢。而宇視科技、雄邁這些安防人熟知的品牌，雖然由于沒上市看不到具體的財務報表，但是從市場反饋和業內同事了解，這個企業的財務表現和營業收入、利潤也非常搶眼，營業收入絕非10億能夠打得住。列舉數字沒啥意思，從數字背后我們能夠解讀出幾個信息。第一，安防行業截至目前仍舊是一個高增長行業；第二，除單純前端產品外，一些行業項目、解決方案將安防企業的利潤托高，企業整體利潤率相對于許多行業依舊較高（這從安防上市公司的市盈率也能得到印證）；第三，安防行業的真正第一波洗牌基本完成，行業格局總分局面基本成型；第四，格局形成后的巨頭開疆拓土、中小型企業必須改革轉型已成定局；第五，行業龍頭全產品線化、集約化愈發明顯，但并非存在絕對壟斷概念。
這次來杭州，主要拜訪、參觀了海康威視、大華股份、宇視科技、捷尚視覺、智諾英特等企業，很遺憾前趕后錯沒去成雄邁和巨峰這樣的幕后大佬兒。下面就來說說這次參觀的感受，姑且說之，只代表個人觀點，毫無“政治任務”。
海康威視：老大盛名下的獨立思考
這已經是我自己也記不清是第幾次來海康了，見了海康的人我還在調侃，我從馬塍路追到江暉路，又從江暉路追到阡陌路。看著旁邊新圈定的地方，我說下次來是不是還得追過去？雖然是調侃，但是從中也有許多心得。一個企業從小到大，從一個租的樓到自己的園區，再到新園區也因面積太小容不下又開辟新的領地，這與中國安防行業發展的軌跡是高度契合的。
海康威視新的展廳是我第一次去，很興奮，因為可以拍照，遂拿出手機一頓狂拍，還不無惡俗的在習大大站過的地方留了個影。一個展廳其實能夠體現出一個企業的發展思路和理念。作為行業內公認的大佬，海康的戰略定位很清楚。從我個人角度總結就是占領行業化高地，開辟新領域，開發新產品、方案、平臺、做閉環。
海康的行業化深耕做了很多年，到現在為止基本覆蓋到了金融、交通、樓宇、平安城市、能源、文教衛、商業連鎖、司法、軍隊、海關、連鎖等各個領域。從產品到平臺，從前端到后端，幾乎囊括了經濟的方方面面。而新興的大數據、云這些概念，又將這些可視化的東西轉化為可讀化，從感知到解讀，再到海量數據的抽樣分析，這對于國家安全、社會維穩起到了相當重要的作用。項目、行業作為海康最為重要的組成部分，整個公司也是極為重視。從總公司的各個行業分公司，再到地方分公司的行業事業部，守成中開辟新思維、新項目，恐怕是海康對行業化最大的期許，也是公司保持利潤增長、面對投資者需求的基石。
想做閉環，就要覆蓋全面且廣泛。雖然展廳里并無特別展示，但是從與海康的人多次溝通中，還是不難發現，將監控、出入口控制、防盜報警，系統集成與工程、保全服務做全，是項目和行業化閉環做大做強的必經之路。各種展會上見到海康，一系列投資并購，也最好的說明了這點。
值得一提的就是海康威視近幾年來在渠道上做的動作。安防行業內的人都知道，前幾年海康擅長做項目，但是從前年起開始非常重視渠道和分銷。之后的一系列動作和政策推出，很大程度激勵了渠道的積極性。地方分支完善和渠道下沉，也就形成了目前地方分公司拿項目和服務，地方分銷做產品和多樣化的局面。
但是對于海康威視來說，行業的第一把交椅并不是像很多人想象的那樣穩坐釣魚臺。他們的危機意識很強，在談話中多次說道這個企業做這個非常好，那么企業做那個非常好，都是值得我們學習的。這次走訪中我還很“不合時宜”的提到了“安全門”這個事兒。其實這個事情我們行業內的人都明白是怎么回事兒，但是到了股市和投資者層面就是個很大的事情。雖然過去了，但是這對于所有安防行業的企業來說，都是個課題。沒有絕對的安全，只有更加精益求精的產品和培養用戶更加良好的行為習慣才是正道。面對我的問題，海康的人倒是很開放，打鐵還需自身硬。做好產品本身才是王道。
最后說說螢石。從海康做C系列的民用品開始我就是忠實的粉絲，一直到螢石系列產品。以至于直到現在我家里裝的還是當初試用的C2產品。這次去海康，特意觀察了螢石的系列新產品。從家庭到零售、再到運動，很全。基于螢石最近系列的推廣動作和宣傳方向，也讓業內的一些同事開始認為海康開始樹立非安防的新IT和智能硬件企業形象。螢石近期的發展方向和宣傳策略確實是在向交互和互動方向走，也迎合了“視頻內容提供商”這個定位。但是時至今日，就我個人而言，還真正并未看清楚螢石這一步棋的戰略意義。互聯網+把很多傳統行業加到了里邊，作為民用產品，螢石確實更加適合互聯網發展的特點和節奏，輕量，參與，簡單，流量。但是如果作為視頻內容提供商，用戶基礎和提供的實質性內容就非常非常重要。用戶很容易理解，就是多少人在用，是否像騰訊那樣擁有龐大的用戶群體來支撐你的每一個運營動作。有了用戶之后，實質性的就是運營的內容。讓每一個用戶都覺得自己參與其中、自得其樂，抑或是在一個相對私密的圈子里能有提供足夠的秀場讓用戶得到自己的需求，這種需求無論是來自用戶的主動應用還是真人秀。用戶方面，螢石確實做了很多動作來說服C端消費者接受可視化這個概念。但如果想快速擴充用戶，與騰訊這樣的即時通信商合作來植入功能就必不可少，但是我也擔心BAT這樣的大鱷是否愿意跟著我們安防的企業一起玩兒，會否將我們當成嫁衣。再有就是擴充用戶之后的用戶的忠誠度，也就是運營。螢石也確實在開發自己的視頻廣場來拉動用戶參與，這個概念非常先進，是很純粹的互聯網交互手段。但是如果幾個攝像機讓我們的圈子分享，C端成為真人秀，這與傳統的互聯網秀場還是有區別的，用戶接受確實需要過程。這些問題是我到現在沒太想明白的。這次去海康，很遺憾正值蔣海清蔣總和螢石部門的同事去北京出差，沒能深入的探討和請教。以后有機會，一定要當面深入求教。但是作為行業的老大，海康威視勇于在民用化道路上探索，為眾多安防企業開拓新路、增加業務，甚至轉型開道，這點確實應該受到我們的尊重。
大華股份：轉變中求得更大的市場空間
大華我也已經是多次拜訪，但是搬新家后還是第一次來。見到大華的同事，難免向海康一樣說上幾句，安防的大佬們都掙錢了啊，一個個的都在搬家置地，擴大規模。
毫無意外，來到新家一定看最耀眼的地方，那就是展廳。走進大華的展廳，雖然沒有將自己覆蓋的行業用圖形圖像的形式表達出來，但是從每個單元來講，整體表達的意思基本一致，就是已經覆蓋到了工業品安防應該覆蓋的圈子，那幾個大塊，金融，交通，智能樓宇，公檢法、海關、軍隊、能源、電力等等，不一而足。從產品到解決方案、平臺，方方面面涉及的非常全。
大華展廳最大的特點就是在展示行業化的過程中，特別強調了HDCVI模擬高清這個理念。我也看到了畫質、清晰度的對比，確實非常有特點，而且畫質相當好。但是就前些時日安防業界盛況空前的IP高清、模擬高清的大討論，我個人基本不持觀點。就趨勢而言，網絡化大趨勢已經討論了好多年，但是不同的應用場景確實有它的特殊性。百花齊放，兼容并蓄，最終符合甲方和終端用戶的需要才是真正的出路。安防行業已經過了出一款產品供不應求、萬人空巷搶不到的時代，即便是索尼這個曾經拿著多少中國安防企業命根子的公司都在競爭中面臨轉型，更何況我們這個沒有絕對壟斷的市場。貼合用戶需要，滿足用戶需求，這點安防企業肯定要向互聯網企業看齊。用戶需求千變萬化，我們不可能用一種產品包打天下。所以安防業界的這種大討論，既是大家喜聞樂見的，也是應該時常有的。
在參觀和與大華同事的溝通中，我們也看到了作為行業內頂尖企業，大華也已經基本覆蓋了安防的全產品線，監控，門禁，防盜，樓宇對講，實體防護，保全服務。目前就國內企業而言，只有海康、大華兩家企業做到了自有品牌的全產品線（中安消因并購后下屬公司仍使用自己品牌未算在內），我們也見證了中國安防頂級力量所演繹出的趨勢，就是大企業的安防大閉環概念。
在這次參觀中，第一次體驗了“樂橙”這個大華推出的安防民用智能化系統。海康、大華作為中國安防行業兩個真正的巨頭，在行業大趨勢面前，同樣展示了開疆拓土的“帶頭大哥”精神。
在拜訪過程中，我也提到了一些問題，那就是從去年三四季度到今年一季度，大華的營業收入水平在不斷增長，但是利潤增長卻有所停滯，這在我來杭州前有些看不明白，很迷惑。一個高速增長期的企業，利潤增長下滑，這到底意味著什么？創新能力下降？營業成本增加？還是什么？通過這次走訪后，也經過跟安防行業很多同事碰撞之后，我琢磨出了點其中的門道，但這些觀點僅就我個人而言。
在安防圈兒內，我們都承認，大華的渠道和營銷做得非常棒。但是一個企業發展到一定程度，足夠大的時候，一些結構性的矛盾勢必會產生，這時企業就要變革和轉型。渠道和營銷做到極致，就不得不符合生命周期這個鐵定的真理。面對這樣那樣的問題，以渠道和營銷見長的大華，肯定是要開發細分市場，做跟之前不同的項目、行業這種差異化領域。也就是從前端產品開始向集成、平臺、整體解決方案轉型。這個過程，無論是從項目投資，還是從開發上來講，成本均非常高，且投資回饋相對較遲緩。但是企業做到一定份兒上，這種戰略突圍勢在必行。因為只有能夠拿到大型的項目，將產品、平臺、系統、后期運營全部拿到手里，才能算是輸出服務和高附加值、高利潤的產品。在這方面投資很值得。欣喜的是我們看到大華的這種戰略轉變已經開始，陣痛在所難免。底子在，能夠成功的做好變革，是企業的幸事，在上升期干這個事情遠比在看到無法挽回再去干要明智的多。
宇視科技：精益求精的極致思維
來到宇視，進了會議室，我第一件事就是要了一本他們的宣傳刊物。這本刊物我隨手翻了兩頁，整個刊物設計的精美程度、內容的專業豐富讓我這個做了多年媒體的人吃驚不已。笑言你們這是把我們做媒體的往絕路上逼啊。從宇視的一本刊物，一句“精工之路”的slogan，確實是能觀察到這個企業整體的特點。極致、創新、精細，這些IT類企業具備的精神，體現的淋漓盡致。
當2011年宇視開始獨立運營之時，在我們的思維中，可能僅認為這是華三分出來做監控領域的企業，并沒有太多的在意。但是短短幾年時間，宇視業務規模呈幾何級數擴張，產品和解決方案大量推出。今年5月份和安防行業內一位知名專家聊天，專家特別提醒我要注意宇視這個企業，集成能力強，解決方案優秀，這樣企業的利潤和附加值極高。這次到訪宇視，也是帶著學習的心態來拜訪。我也第一次參觀了宇視科技的展廳。
與傳統的工業品安防企業相比較，機艙式的展廳設計讓人耳目一新。進去之后，依舊是幾個大的行業領域，行業化路線非常明顯。業內的幾個龍頭，發力點出奇的一致，但是從產品和風格上來講，卻又有著千絲萬縷的差別。作為安防人，到各地關注每一處的視頻監控設備出自誰家已經成了我的一個職業病。這些企業里，宇視的前端是最好認的，“U”型的設計，讓我一眼就能看出這是宇視的產品。除了平安城市、交通領域和智能樓宇這些大型的項目之外，一些產品的特殊設計，也讓我見識了比肩德國精工制造的細節化處理。比如一臺防水攝像機，第一次推出，因為常年置于水中，攝像機沒問題但是球罩進水滲漏，為解決這個問題，宇視研究開發后特別裝了卡子防止滲漏。包括寬動態和星光級攝像機對于反光、弱光環境下的處理展示等等，無處不展示著宇視對于細節的精益求精。
在參觀中，宇視的同事向我們介紹了一項驚人的數據，就是宇視每年用于研發的投入占到銷售額的20%，這在以8%為基準線的研發投入標尺下，讓我大吃一驚。但是反觀宇視的成長路線，專利申請總數600件，發明專利占比89%，每兩天新增一件專利……等等這些，與研發投入高度契合，投入決定出路。這也許就是宇視的核心競爭力。
值得一提的是，我上邊說到的大華轉型。在與眾多安防同事的溝通中，以及對宇視的關注過程中，我們發現一個很有趣的現象。就是宇視走的路，是跟大華正好相反。宇視的發展中，先走項目和平臺、解決方案，直到去年和今年，才大舉走上發展分銷的道路。我長期在北京，之前北京有一些還算有規模的企業，生產也好，經銷也好，但是都有自己的品牌，從今年年初起，就開始代理宇視的產品。我相信其他的省份也是一樣。覆蓋的面廣，動作快。安防的象牙塔企業，各自走著自己的道路，最后卻又殊途同歸，深挖行業市場，保持和擴充區域優勢。
宇視科技是幾個大龍頭里到目前唯一沒有涉足安防民用化的企業。這讓我想起了世界杯上的德國隊。德國人沒有桑巴足球，沒有長傳沖吊，也沒有水銀瀉地般的配合，但是德國人最擅長的就是靜觀其變，為我所用，吸收有前景資源，摒棄無效資源，使得德國戰車在世界足壇上取得了非常優異的成績。在制造和研發上以德國精細生產作為標桿的宇視，在戰略上，至少從我的角度看，也是這個方向。
其他企業見聞
這次跑杭州，我還參觀拜訪了諸如捷尚視覺、智諾英特這樣在智能視頻分析和警用裝備上非常具有競爭力的企業。
由于有之前拜訪中型企業的經驗，我這次沒太敢提與那幾個大巨頭競爭的事情，怕被批的灰頭土臉的。但是這些企業的老總卻主動談起了與海康、大華、宇視等的關系。在捷尚采訪時，尚凌輝談到，企業想走下去，你永遠要面臨競爭對手，而且永遠有潛在的危機。再大的企業也有比你更強大的存在。與其與海康、大華、宇視正面沖突，不如走差異化的不同道路。
在我看來，即便是家電，電視這個領域，格局如此明朗，近幾年來競爭依舊不斷。早在N年之前，中國市場剛開始對電視需求量暴增的時候，電視機的廠商猶如雨后春筍，多了不敢說，上百個品牌肯定是有的。時至今日，當人們認為電視行業洗牌完成，被海爾、海信、長虹、康佳、索尼、三星、夏普這些企業壟斷的時候，互聯網智能概念和物聯網的興起，以小米、樂視為首的智能電視沖到臺前，為年輕人展開了一個完全不同的電視概念。這就是典型的不走尋常路，在高度競爭中突圍的思路，這樣的思路也適合安防企業。
行業龍頭的體量大，一年百億、幾十億的營業規模，但是當細分到某一個領域，諸如智能化、網絡化、交通領域、金融領域等等，可能在一個點上并不如一個專業公司做的那么精細、到位、用戶體驗好。這也是我們對于安防行業中型和中小型企業出路的思考。但是這種精細化，是以研發作為基礎的。這似乎是個矛盾。企業營業收入下降，研發沒錢可投入，越是沒錢投入，研發越少，企業競爭力越弱。這就給做單一產品的企業提供了一個大課題，轉型，做前沿細分，在細分市場放手一搏，可能是最好的出路。
這次很遺憾，陰差陽錯的沒有去成雄邁。據說雄邁的營業收入也達到了一個相當高的水平。對于常年跑深圳的人來說，雄邁可不算陌生，而且這兩年可以說是聲名鵲起。很多深圳的安防廠家均采用了雄邁的解決方案、模組。把老牌的方案商擠壓的夠嗆。雄邁和慧聰的關系很有意思。慧聰最早的業務做的是設備商，為設備商提供交替平臺，并為設備商尋找工程、經銷這類資源。但是雄邁跟我們做了一個翻轉，把我們的賣家當成了買家。這才不得不逼著我們開始思考產業鏈金融和產業生態鏈。但是截至目前，中小型生產企業在市場上遇到了這樣那樣的困難，尤其是前端設備生產商。所以雄邁也開始思考新的道路。守成和創新，類似于百度，守成是固守搜索，創新是開發移動端。聽杭州安防的同事說，雄邁已經開始注意民用化，并且已經往這個路上進行探索。下次來杭州，一定要去當面求教拜訪。
題外話：關于安防媒體的思考
一圈兒走下來，跟杭州安防行業的同事聊的不亦樂乎。從他們的談話中，我也想了很多安防媒體的運營、轉型問題。更有意思的是，杭州這些企業幾乎同時在跟我說，你們媒體來，之前聊行業，現在不聊行業聊轉型了。確實是，從2012年開始，中國安防行業經歷了巨大的變革，同質化競爭過程中冒出的很多企業已經不復存在。存留下來的企業，也正在千方百計的尋找著自己的出路。面對行業發生的深刻變化，安防的媒體在近些年也一直在變，但是是否深刻，是需要市場來檢驗，并不是我們的一家之言能夠說了算的。
之前，除了石油化工、能源鋼材這類的原材料媒體走實時報價和動態信息這條路外，其余媒體多走的是廣告業務模型。當然我所說的媒體是網絡媒體，也就是硬廣、軟廣、軟宣傳等等，走的是品牌的路線。但是有一天我們突然覺得，這個時代可能要過去了。因為在競爭愈加激烈的今天，這種傳統的從媒體往下壓的模式，已經不像前幾年那么有效了。前幾年一個企業在行業媒體做廣告的時候，可能幾天之內就會接到很多咨詢電話；但是現在在信息如此發達的年代，采購者獲取信息的渠道眾多，獲取的信息量也巨大，不單是要看到，還要用最方便的渠道看到，還要精細化的比對、研讀結果。這是一個一切以別人看你思考后結果為目的的年代。
企業做廣告，或者說安防企業做廣告，目的無非是兩種：品牌保鮮、基業長青和滿足剛需、出貨掙錢。新媒體是我們在近一兩年說的頻率最高的詞匯，也是互聯網發展到一定程度的必然產物，那就是無論品牌塑造還是出貨掙錢，在保持傳統媒體的廣告屬性外，還要讓媒體的用戶（注意這里不是客戶，是用戶）參與到其中，用簡便易懂、免費好玩兒的方式，成為媒體內容的貢獻者，在此過程中將廣告主的品牌形象和產品交易信息最大化，這是每個安防媒體的必經之路。我曾經在微信朋友圈里發過一點感悟，就是新媒體絕非我發你看，我說你聽，我炒菜你吃菜。新媒體最應該的就是讓用戶在炒菜的過程中得到快感，至于最后吃菜，那只是水到渠成的事情，試想做的菜好吃，誰不多吃兩口？誰不愿意給親人朋友顯擺顯擺？用一個忠誠的UV帶來更多的UV，在此過程中不斷的擴大PV的數量級，才是媒體良性發展的道路。
對于品牌保鮮，這類的龍頭型企業在廣撒網、創造視覺和廣告投放的先天印象同時，通過網站內容、自媒體和新媒體的介質，將品牌形象通過更加擬人化的方式，用口碑達到傳播目的，也就是與媒體的內容共建。剛需型的企業，通過交易平臺，在線上線下一輪輪的活動中，不斷的在用戶參與活動玩兒的過程中看到自己的產品，從而產生吸引，提高轉化率，精細化自己的每一條SKU質量。先開源，后節流。當然，前提是得真實可靠，愿意報價。
小結
說了這么多，對杭州安防的市場情況做個我個人得出的幾個小結論：
龍頭型企業集中注意力深挖行業化之路，覆蓋領域全面，但各家有各家的特色產品和方案；
幾個第一集團企業在維穩的同時，力求在項目、行業、分銷、渠道上進行改革突破，將企業的根基打得更牢，并可持續發展；
杭州安防的龍頭企業在民用化上已經踏出第一步，而且正在研究業務模型，特別短時期內民用安防市場需求放量的可能性不大；
杭州的中型企業正在做差異化和細分行業化之路，不抗衡，但是可以取長補短；
杭州企業注重研發，基本沒有低于8%的研發投入，宇視更是達到了20%這么恐怖的比例。
杭州是中國安防行業的大腦。說一千道一萬，企業的模式無論如何變化，經營結構無論如何調整，產品好才是核心競爭力，當然這個產品包含前端、后端和解決方案。打鐵還需自身硬，好產品，好模式，更好的滿足用戶需求，才是杭州，乃至中國安防行業發展的長久之路。祝杭州安防企業越來越好！
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