作者：Daniel Elizalde編譯：冬夜

物聯網產品具有收集數據的能力，創造了前所未有的創新商業模式。在這篇文章中，我給給大家介紹一些目前最有趣的物聯網商業模式。我最近在硅谷參加了一場非常受歡迎的物聯網會議，在一場演講中，主講嘉賓向觀眾提問：“你們當中現在有誰在做物聯網產品?”約三分之二的現場觀眾舉手。 然后，他又問：“如今誰的物聯網產品賺錢?”這一次沒有一個舉手的。

這個小互動驗證了這樣一個事實：許多公司正在加入物聯網產品的創業浪潮，但是沒有明確的營利模式，或者更簡單地說，缺乏一個如何從物聯網產品中賺錢的方法。

物聯網決策框架

一、訂閱模式

聯網設備最大的 好處之一是可以實現連續性收入，現在不再是一次性交易，您可以提供一種訂購模式，您可以為客戶提供連續性服務而向其收取費用。

如果你的物聯網解決方案只是軟件服務，那么采取訂閱模式將會讓你收益良多，以SaaS模式為示例，您可以通過每月訂閱、付費升級、甚至是實施“免費增值”等方式(如果你的策略支持的話)讓你的產品盈利。

這種物聯網商業模式的另一個優點是它能夠幫助您與客戶建立良好的關系。在過去，硬件制造商一旦完成產品銷售，便很少與客戶進行互動。而物聯網產品打破了這一格局，隨著您的設備收集到更多的用戶數據，您將能夠更加了解您的客戶，并根據客戶的具體需求提供更多有價值的服務。

運用訂閱模式的一些常見的物聯網應用包括“監視服務”和“預防性維護服務”。

二、服務模式

服務模式是物聯網產品極具創新的解決方案。讓客戶購買服務，而不是產品設備本身。

記得有人說過“人們不再買鉆頭，而是直接買打好的洞”?那么，服務模式也是這個道理?？蛻糁Ц端麄兯枰?ldquo;洞”，而不是花錢去買鉆頭。

例如一個水泵制造商，以前他們的業務是銷售水泵，他們通過在每個季度銷售的水泵數量來衡量業績大小。但是事實上，有時候客戶并不想買水泵，他們只是因為某些目的需要將水從A地轉運到B地。例如，他們需要用水冷卻、澆灌植物或者是進行水力發電，這才是客戶真正的需求。

現在設想一個經驗豐富的水泵制造商，他生產了一個可以監測水泵抽水量的升級版水泵?，F在，制造商可以與客戶探討其所關心的問題：即抽水量(類似于“鉆好的孔”)。在這種情況下，客戶不是購買水泵，而是可以根據自己所需要的水量支付相應的費用。他們也就在為最終的服務付費，也就是支付抽水服務的費用。

公司可以將服務模式作為產品銷售模式中的一種。例如，制造商可以決定是否租賃或出售水泵。如果客戶只是對服務感興趣，那么他們可能不想在其資產負債表上有折舊資產(水泵)。因此，僅僅讓他們支付服務而不是支付水泵本身，可以減少客戶購買昂貴設備的困擾。

三、資產共享模式

客戶購買昂貴設備時的一個重大考慮是其能否最大化的利用該設備，這就為資產共享提供了機會。共享單車與共享汽車已經讓我們看到了這種模式的成功運用。設想：如果我的汽車90%的時間都是停放在家門口，那么我為什么需要支付汽車的全部價格， 我完全以僅僅支付我使用汽車時所產生的費用。

物聯網有能力解決這個問題，我們已經開始看到無人駕駛汽車、虛擬發電廠、共享無人機等方面的共享解決方案。

這種物聯網商業模式將你所擁有產品的額外或剩余投入到市場當中。 最終目的是通過多個客戶，最大限度地提高產品的使用率。這樣一來，相比單一客戶完全擁有你的產品，每一個客戶都可以通過更低的價格享受服務，您也可以更快地獲得市場占有率。

我有幸參與了這種共享商業模式，公司主要為商業建筑提供智能電池;智能電池為建筑物提供電能，如果他們還有剩余電量，他們可以把這些剩余電量賣到電網。 在這個模式中，智能電池是建筑物和電網之間的共享資產。這種方法使我們的客戶能夠以更低的價格獲得我們的產品，因為無論他們是否使用剩余的能量，都無需承擔整個產品的費用。

你可能會想，“為什么不安裝一個較小的電池?”這是一個極好的問題。但是有時候，他們不會生產較小的電池(或更小的水泵或渦輪機等)，因為這些產品大多數非常復雜，因此您無法獲得自定義的尺寸。 所以，你可以扔掉這些額外的容量或者你可以找出一種方式來賺錢，當然，智能設備可以幫到你。

四、物聯網產品作為渠道平臺銷售其他產品

您的物聯網產品可以成為銷售其他產品的渠道，在這種模式下，您可能會以低于成本價的方式出售物聯網產品，因為你的目標是將產品放在客戶手中，以便您可以搭售其他產品。這種方法讓我想起了福特的早期戰略，福特計劃不是通過汽車本身賺錢，而是通過零部件和服務賺錢。

亞馬遜通過使用Amazon Dash按鈕踐行這種模式，這些“物聯網按鈕”預先配置訂購特定產品功能，例如洗滌劑或衛生紙，當您按下按鈕時，它會從亞馬遜訂購該商品，并在幾天內送至您家。

Amazon Dash

亞馬遜的目標是提供“情境購物”，這意味著當你需要的時候可以立即訂購產品。比如具有訂購洗衣液功能“物聯網按鈕”貼在洗衣機上，當沒有洗衣液時，可以隨時按下按鈕，亞馬遜就會直接把商品送至您家。通過引入這款巧妙的物聯網按鈕，亞馬遜正在幫你掃除重新訂購任何產品時的障礙。在這種情況下，Amazon Dash 本身并不是收入來源，它只是在亞馬遜目錄中銷售其他產品的工具。

我們看到越來越多的制造商采用這種方法來銷售消耗性產品。打印機制造商正在創建“智能打印機”，它們能在快沒墨水時自動訂購墨水;我們有一個智能水罐可以自動訂購新的過濾器等等，還有許許多多其他的例子。

五、物聯網成為數據盈利的工具

物聯網的價值在于您可以從收集的數據中獲得的收益，數據已成為世界上最寶貴的資源。問題是誰能從數據中獲益呢?想想像LinkedIn或Facebook這樣的公司吧。他們從所有人那里收集了大量的數據(通常是免費的)，雖然他們利用數據也為我們(用戶)提供了一些服務，但真正的價值在于利用這些數據為廣告客戶和其他第三方公司推廣他們的產品和服務。

在這種情況下，LinkedIn或Facebook只是一個搜集數據提供給廣告客戶的工具而已。

相同的模式也可在物聯網中應用，您的產品可以為你的終端用戶提供服務，同時，還可以收集有價值的用戶數據，然后再將其銷售給第三方。運用這種方法時，您可以免費提供您的物聯網設備給客戶，可以快速爭取到足夠多用戶，目標在于盡可能多運用設備來收集數據。您擁有的設備越多，你的數據對于第三方將更具吸引力。

有很多使用此模式的物聯網產品案例，例如安裝在建筑物中的智能溫控效裝置來監測其能源消耗，建筑經理能從這些數據中受益，但公用事業或其他分析者可能會支付大量的金額購買從數千棟建筑物中收集匯總的數據。

對于監控駕駛習慣的設備也是如此，他們為您提供了一些有趣的知識，但保險公司才是最大的獲益者，因為他們能夠通過數據了解駕駛人的駕駛習慣。

這種物聯網商業模式可以成為您最重要的業務發展方向，也就是說您開始的時主要目標還是在于解決終端客戶的需求，但之后，您可以決定利用收集到的數據來賺錢，只要您讓客戶知道他們的數據將如何被使用，并確保他們的隱私不受侵犯，那么這兩個模式就不會相互沖突。

值得注意的是，與其他公司或機構共享數據可不是現有物聯網解決方案的補充，這是一個完整的產品解決方案，您需要去了解第三方客戶的需求，并且評估是否對你的基礎設備產生影響。我建議你使用物聯網決策框架來查看這個新功能將會如何影響到你的現有產品。

結語

作為產品經理，了解您的產品如何為您的客戶和公司增值，這一點非常重要。因此，制定清晰的產品盈利策略非常重要。好消息是，物聯網產品會為您公司獲利提供許多創新商業模式。