本文來自“山行資本”（ID：Hike-Capital）

物聯網（IoT）的B2B市場正在起飛。到2020年，企業們將會在物聯網上花費超過2500億歐元。

本文由山行資本編譯自BCG（波士頓咨詢集團）關于物聯網的研究，具體分析了從2015年至2020年物聯網B2B市場的應用場景及發展機會。

我們鎖定了到2020年能夠迅速成熟并在B2B環境中得到廣泛應用的10個 IoT 用例，并總結出物聯網玩家必須回答的8大問題，希望能幫助大家抓住機會窗口，在我們這一代最大的市場機會之一當中占據一席之地。

文 | BCG波士頓咨詢集團

編譯 | 山行資本 Gloria

物聯網（IoT）的B2B市場正在起飛。大量的廠商——包括軟件、硬件和互聯網公司; 初創公司; 服務供應商; 和電信運營商——都在爭奪排名和市場份額。 在 IoT 領域采取的諸多行動背后，每個 IoT 供應商都應該關注一個問題：增長機會在哪里？

為了解當今企業如何部署物聯網，找到未來主要增長機會在哪兒，我們分析了目前形成IoT景象的幾個趨勢。 通過研究，我們有三個主要發現：第一，“物聯網”并非一個特定詞匯，其市場是由特定的應用場景驅動的。 第二，到2020年，企業們將會在 IoT 上花費超過2500億歐元（遠超過其他正常技術支出），而其中三個行業將占該支出的約50％。 第三，雖然 IoT 技術棧的各個層面都將在2020年前發展壯大，但是吸引力并不均等。

1、物聯網的增長機會

IoT 的增長與其技術發展息息相關，可劃分為IoT 服務、IoT 應用及分析、身份認證及安全、IoT 骨干（云和平臺）、通信和物連接六大層面。（見圖1）

從市場規模來看，IoT 的真正價值出自技術棧的前兩層，即 IoT 服務和 IoT 分析及應用。我們預計，到2020年，這兩個層面將占到 IoT 支出的60％。屆時，IoT 服務的市場規模預計將從現有的100億歐元增長至600億歐元。而 IoT 分析及應用的市場規模會從現在的130億歐元增長至800億歐元。身份認證及安全、IoT 骨干（云和平臺）、通信和物連接的市場規模分別是200億、150億、250億和500億歐元。

從增速來看，從2015年到2020年，IoT 的各層面技術CAGR（復合年增長率）預計至少達到20％，某些技術的增長潛力遠高于其他。

其中，IoT 服務、IoT 應用及分析、身份認證及安全增速最快，其CAGR高于40%；IoT 骨干（云和平臺）增速次之，其CAGR為30%～40%；相較之下，其他技術——通信和物連接——增長速度相對較慢，但其絕對市場規模仍然不可小覷，其中，物鏈接以500億歐元市場規模，僅次于 IoT 服務，而通信也占據了250億歐元的市場規模。

2、驅動物聯網的用例

公司可能在 IoT 上花費約2500億歐元，但他們需要知道是哪些 IoT 應用提供了最大的價值。為了確定這一點，我們需要認識到業務領導者要使用 IoT 來解決哪些不同的業務挑戰。他們會問，IoT 怎樣幫助我們提高客戶滿意度、提升產品質量、支撐新業務模式（如數據驅動服務）以及降低成本呢？

至少在2020年之前，一些使用案例正在推動 IoT 的采用和增長。 為了在短期內獲得有意義的市場份額，公司需要將其 IoT 產品集中應用在正確的地方。

帶著這一想法，我們總結了泛 IoT 用例。 從這個長長的列表中，我們鎖定了到2020年能夠迅速成熟并在B2B環境中得到廣泛應用的10個 IoT 用例，包括：預見性維護、自主優化生產、自動庫存管理、遠程病人監護、智能儀表、跟蹤與追蹤、分布式生成和存儲、車聯網、車隊管理、需求響應（見圖2）。

從應用速度來看，智能儀表、分布式生成和存儲、車隊管理和需求響應腳步較快，預計能夠在1～2年內成熟，而預見性維護、自主優化生產、自動庫存管理、遠程病人監護、跟蹤與追蹤、車聯網等用例則空間較大，會在未來5～10年內逐步成熟。

從應用行業來看，多數用例主要服務于公共基礎設施和運輸物流領域。其中，預見性維護的應用領域最為廣闊，包括離散制造、物流運輸、能源和醫療保健在內的許多行業，都可以從中受益。

預見性維護  Predictive Maintenance

當設備發生故障時，企業會不可避免地失去寶貴的時間和金錢。也有許多公司把錢浪費在每年的固定維修上，即使在不需要維護的情況下，設備供應商也會進行例行回訪。IoT 技術可以預測或檢測機器的維護時間、減少或消除計劃外停工、延長使用周期并降低成本。包括離散制造、物流運輸、能源和醫療保健在內的許多行業，都可以從預見性維護中受益。當然，解決方案需要定制，以適應具體行業的具體需求。

自主優化生產 Self-Optimizing Production

關聯的工廠之間可以使用 IoT 實時監控和優化生產流程，自動進行調整，以提高質量、提升效率、減少浪費。這種用例是離散制造和加工行業的理想選擇。

自動庫存管理 Automated Inventory Management  

IoT 通過跟蹤庫存和狀況（例如溫度，濕度和損壞），從而使公司可以更好地了解庫存狀況和供應鏈狀況。監控供應鏈產品的能力使公司能夠增加處理和響應時間，減少庫存和庫存堆積，并及時改善生產流程。

遠程病人監護 Remote Patient Monitoring

醫生可以遠程追蹤病人的健康狀況，以改善健康狀況、降低醫療成本。通過追蹤患者數據和配合度，醫療工作者可以幫助患者恢復得更快、更加健康。

智能儀表 Smart Meters

傳感器可用于電力、燃氣和用水量的實時監控。智能儀表可以幫助消費者監控其使用情況，減少讀取儀表所需的技術人員數量，提供實時計費數據，并實現動態定價。

跟蹤與追蹤 Track and Trace

IoT 傳感器非常適合提高系統效率。例如提高訂單履行的透明度，減少工作站中轉次數。 傳感器還可用于組裝區域，以識別產品的狀態，定位工具、部件和材料。

分布式生成和存儲 Distributed Generation and Storage

IoT 可用于自動化和優化多個能源的供應和需求。 通過遠程監控和控制分布式發電和存儲，公司可以平衡電網的能源使用并降低能源成本。

車聯網 Connected Cars

許多消費者已經開始期待，通過新型傳感器、無線連接和車載處理單元，交通工具可以越來越緊密地連結在一起。車聯網不僅能讓導航更加強大、安全系數更高、還能提供包括音樂和娛樂在內的駕駛體驗。 預計，車聯網功能會在未來5到10年內逐步成熟。

車隊管理 Fleet Management

除了跟蹤庫存和包裹之外，IoT 還被用來實時跟蹤車輛。隨著更好地了解車隊位置、使用情況和外界條件，公司可以提高效率、降低維護和維修成本，并通過動態路由避免擁塞和延遲。這一應用有望在未來1到2年內迅速成熟。

需求響應 Demand Response

IoT 開始改變終端用戶與實用程序之間的交互方式。 通過需求響應程序，客戶可以在需求高峰期遠程控制使用空調、洗衣機和其他能源密集型設備。這些流程可以自動地減少供需波動，降低客戶的能源費用。

3、行業應用觀察

雖然先進技術公司已經具備數字功能的集成，但對于其他業務更為傳統的（如工業產品或后勤業務）公司來說卻并非如此。IoT 無疑是技術公司的重要增長來源；而對于非技術中心型的公司，IoT 將帶來徹底的變革。

通過交叉引用行業用例，我們可以看到未來幾年最大的價值將在哪些行業產生：離散制造業、運輸和物流、公共事業、B2C、健康醫療、加工業、能源資源、零售、政府、保險、其他。（見圖3）

規模方面，預計到2020年，全球對物聯網支出接近2500億歐元。離散制造業，運輸和物流以及公用事業分別將產生400億支出，這三個行業總體將占 IoT 支出的約50％；其他行業和B2C的 IoT 支出分別為300億和250億歐元；健康醫療、加工業、能源資源、零售、政府行業的 IoT 支出則位于120億至150億之間；保險行業支出為50億歐元。

增速方面，公共事業、B2C、零售行業的CAGR高于40%，增長最快；離散制造業、運輸和物流、加工業、能源資源、其他行業的CAGR位于30～40%；而健康醫療、政府和保險行業的應用則較為緩慢，其CAGR在20%左右。

一些用例，如預測性維護，對于所有行業來說都是一個很好的機會。不過，每個產品都必須量身定做，以滿足不同行業的特定需求。每個用例成熟的預計時間也不盡相同，具體取決于其在客戶中的份額以及擴展速度。

4、玩家與賽道

各種公司在 IoT 中都有足夠的發展空間，并且有無數可能的方式參與到 IoT 市場中來。大型工業公司正在逐漸從“物聯網客戶”轉變為“物聯網提供商”。 例如，2015年，General Electric（通用電氣）發布了Predix，這是一種端到端的 IoT 工業操作系統，旨在幫助GE客戶的機器更有效地運行。SIEMENS（西門子）與其 MindSphere 平臺正在進行同樣的探索。正如Microsoft（微軟）的Azure IoT Suite所做的那樣，其他公司專注于技術棧中的某個特定層面，在同一賽道比拼。SAP HANA云平臺、IBM Watson IoT平臺和Cisco IoT系統都允許公司構建和部署自己的 IoT 應用程序，同時，這些平臺可以提供定制服務。諸如Intel（英特爾）和Bosch（博世）等設備制造商，提供硬件和配套操作系統，為客戶提供更為全面的物聯網生態系統。

盡管各種各樣的玩家已經殺入 IoT 領域，但據調查顯示，有40％的物聯網客戶傾向于使用傳統的、成熟的軟件公司提供的物聯網解決方案。在客戶選擇 IoT 軟件供應商時，優先級最高的三大標準包括：產品功能、可靠程度以及集成解決方案能力。

這關于整合的最后一點非常重要。 當今的 IoT 客戶尋找的是端到端的解決方案。世界級的應用程序和服務僅在基礎（連接、通信、框架、安全）與頂層無縫對接的情況下才能提供價值。 IoT 提供商無需掌握技術棧中的所有要素，但是通過制定一個滿足客戶需求的端到端解決方案，幫助其走向市場。

5、決勝物聯網：關鍵問題

想要在競爭中脫穎而出，物聯網的供應商需要制定戰略，確定賽道和戰術。在戰略制定當中，高管首先應該回答以下問題：

• 部署用況。公司的優勢是什么？如何利用這些優勢解決用例？ 我們想要解決特定行業中的一個或多個用況（例如，針對醫療器械制造的有針對性的解決方案），還是構建可由多個行業（自動化庫存管理）使用的單一通用型解決方案？ 

• 定位客戶。我們想吸引什么類型的客戶？ 公司是否能夠更好地定位于“直接服務經營資產的客戶”（例如需要預測維護能力的運輸公司），又或者公司是否服務于“為業務制造提供物料資產的客戶”（例如向石油行業提供產品的大型天然氣公司）？ 

• 開發端到端解決方案。 公司將為我們的客戶提供什么？ 公司是否可以開發端到端的解決方案，涵蓋我們品牌下的所有堆疊層，或者我們將專門從事堆疊的特定層（作為其他IoT解決方案供應商的一種手段）？

一旦 IoT 供應商決定賽道，管理層必須確定如何在其中贏得空間，他們必須解決以下問題：

• 利用合作杠桿。 公司如何利用現有的資產和能力來優化部署技術棧？例如，一家軟件公司是否有能力在硬件上建立人才實力？或者更好地與其他廠商（如硬件公司，服務提供商和系統集成商）建立戰略合作伙伴關系？ 

• 如何使用傳感器數據。 傳感器可以在 IoT 中提供大量數據，確保數據鏈接到明確的業務目標（如增加收入和降低成本）就顯得至關重要。 一旦傳感器到位，我們應該測量哪些業務指標？ 

• 構建能力系統。 公司需要哪些能力？ 我們應該通過建立內部能力、追求并購、還是通過合作來構建這些能力呢？ 

• 制定市場策略。  我們的市場策略是什么？ 如果公司主要集中在B2C上，那么戰略如何改變就能夠達到B2B客戶？  IoT對話必須以用例和業務價值為中心。 

• 推進商業模式。 基于可用的傳感器數據的粒度，可以衍生新的商業模式。 例如，除了出售設備之外，公司可以獲得該設備的實際使用和正常運行時間的反饋。 我們如何通過這些新的商業模式獲得更多的價值，并為我們的客戶打造一個令人信服的商業案例？

每個公司出發點不同，路徑也大相徑庭：

• 企業軟件公司需要利用品牌的良好聲譽，并通過并購或合作構建端到端的 IoT 解決方案。 就大多數客戶而言，平臺并不會在 IoT解決方案中帶來多大價值：我們調查的80％的 IoT 客戶并不知道他們正在使用平臺。 盡管如此，平臺是一個重要的基點，并且具有長期擴張的巨大潛力。 

• 成熟的的互聯網玩家需要利用其強大的B2C份額，并進一步向B2B領域邁進。

• 創業公司應該為高度針對性的 IoT 產品開辟出最佳選項——理想情況下，在一個不會被更大的競爭對手更好地服務的領域。 

• 工業和技術公司必須拓展其產品，以捍衛其龐大的B2B客戶群，并在整個產品生命周期中找到與客戶獲取的新途徑。

• 電信公司可以利用其電信資產和能力（包括數據訪問）來超越連接并提供更高價值的產品。

物聯網提供了巨大的機會，數百家公司已經在這個領域大舉投注。 但是，提供客戶所需要的端對端 IoT 解決方案并不容易。例如，連接設備的硬件制造商不易獲取（或成為）在應用和分析上提供價值的軟件供應商，技術棧的上下游延伸將是一個挑戰。

但有一個好消息：公司不用咬緊牙關，通過招聘或并購來建立這些能力。 他們可以選擇想要競爭的領域，并與其他公司建立伙伴關系，以建立一套功能強大的端到端產品套件。明確了把錢花在物聯網的什么地方，公司才能夠抓住機會窗口，在物聯網領域取得重大的牽引力，在我們這一代最大的市場機會之一當中占據一席之地。

本文來自“山行資本”（ID：Hike-Capital）