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物聯網企業發展:專利與營銷并舉

責任編輯:qzhao

2012-07-31 10:24:08

摘自:瀟湘晨報

物聯網,簡而言之,就是物物相連的互聯網,通過紅外線感應器全球定位系統等信息傳感設備,把任何物品與互聯網相連接,進行信息交換和通信,...

物聯網,簡而言之,就是物物相連的互聯網,通過紅外線感應器全球定位系統等信息傳感設備,把任何物品與互聯網相連接,進行信息交換和通信,以實現對物品的智能化識別、定位、跟蹤、監控和管理。盡管物聯網已成為國家重點培育的戰略性新興產業之一,然而,物聯網企業的發展狀態并不盡如人意。

  擁有專利技術,如何才能“點術成金”?營銷瓶頸成為物聯網企業的一道難題。

  7月28日,由省中小企業局主辦、瀟湘晨報聯合紅網和大湘網聯合承辦的第六期中小企業“圓桌匯”,以“湖南物聯網企業的營銷困惑”為主題,在瀟湘晨報大樓會議室舉行。

  北京大學企業研究中心顧問,中南大學企業文化研究中心主任、教授王林表示,在第三次工業化的浪潮中,物聯網一定有很好的發展前景。現實情況是,與沿海省份相比較,我省物聯網企業在資金、人才和產業鏈培育上,都面臨較大劣勢。

  王林表示,本土物聯網企業的高管們應該從戰略的高度進行思考,不要將過多的精力放在技術層面,要處理好“術與勢”的關系。

  針對當前我省物聯網企業發展營銷現狀,王林提出:在傳播方面,可充分借用各種媒介資源,通過舉辦物聯網論壇、沙龍等活動,讓更多人了解什么是物聯網。

  湖南省中小企業服務中心副主任鄭明則表示,物聯網中小企業要快速發展,還要學會抬頭看路,認真研究國家出臺的一系列物聯網行業發展政策,從政策走向中去發掘企業發展機會。

  [案例企業]
  
  擁有專利技術,銷售額卻很低


  一個小小的RFID芯片,經過總裝車間集成后,搖身變成一個“電子身份證”。消費者只需要在手機上下載一個應用軟件,對著貼有“身份證”的商品一刷,RFID芯片的后臺云計算中心就會回復商品的真偽。此外,RFID芯片還可用到門禁卡、公交卡中。

  這種物聯網芯片技術應用看似市場前景大好,但目前在市面上卻并不那么受歡迎。

  “我們的技術非常棒,很想把公司的技術變成真金白銀。”長沙艾爾豐華電子科技有限公司董事長鐘匯才如是坦言。

  去年五月,由鐘匯才領銜成立的物聯網芯片生產企業長沙艾爾豐華電子科技有限公司正式成立,雖然在芯片技術研發上獲得了不少專利,但在營銷方向上難實現突破。鐘匯才的苦悶遠不止這些。他表示,與飛利浦等國際物聯網芯片大企業相比較,自己公司生產的芯片成本更低廉,但在市場推廣上,阻力仍然不小。“到目前為止,公司的銷售額還很小。”

  到底該花更多時間和精力去培育市場,還是迅速讓公司銷售上規模?鐘匯才決定走進中小企業診斷室,聽聽專家的意見。

  問1:艾爾豐華是想做一個芯片提供商,還是想做完整的物聯網技術提供商?

  答:艾爾豐華公司當前的核心業務是芯片,我們認為公司已經掌握了一流的芯片技術。對于系統集成和系統的解決方案,艾爾豐華能做,但以公司當前的實力,如果花很大力氣來做系統集成,可能會得不償失。

  問2:公司的營銷模式是如何架構的?

  答:從芯片到最后的客戶端,在這個產業鏈條上,公司抓兩頭。第一頭,芯片本身,這是我們的核心業務。第二頭是手機、客戶端,通過云計算平臺建設,搭建一個公共運營的平臺,來靠近我們的客戶端,目前,營銷隊伍的組建也是圍繞著這些業務來做的。

  問3:從全國范圍內看,艾爾豐華的芯片,是否有足夠的競爭優勢?

  答:我們的技術是全國獨一無二的,但是技術傳遞速度非常快,可能會被競爭對手快速趕超。目前飛利浦占據了國內芯片市場的70%。與其相比,我們的優勢在價格和成本上。

  問4:公司的銷售定位如何?

  答:我們的芯片一張賣5分錢,賣1000萬個,我才賺50萬塊錢。其實景點行業、門票行業對我來說意義不很大,我想做幾十億張的規模,我看準的行業是防偽,防偽在中國一年有幾百億張的消耗,智能手機基本都有這種功能。

  問5:對于技術和營銷,你覺得哪個更重要,或者兩者的比重有多大?

  答:營銷比技術更重要。因為沒有賣出去的技術就是沒用的技術,比如像RFID,前面有專家提到過,在二戰的時期就有了,但為什么到今天它還沒有融入我們的生活中來呢?因為它太貴。我認為,我們要做的就是最便宜的。

  問6:公司目前銷售收入如何?

  答:收入不太大,因為做集成電路需要一個比較長的周期,比做其他行業要慢,目前還是百萬元級的銷售入門。

  問7:物聯網是以消費者體驗為依托的,用戶體驗需要三個前提:芯片、查詢平臺、終端,剛剛您一直沒提到平臺,您認為平臺應該由企業來建設還是政府來建設?

  答:任何一個云,都應該有公信力,公信力來自政府,所以我們和相關部門在談這個項目,希望他們來監管這個平臺,我們只是建設和維護。

  [問診嘉賓]

  王林(北京大學企業研究中心顧問,中南大學企業文化研究中心主任、教授);周文輝(中南大學商學院營銷管理研究所所長、教授);陳花(百度湖南副總經理);顧平(湖南省中小企業服務中心特約品牌顧問);卜德法(創維湖南市場總監);易宏軍(格力電器湖南公司策劃總監);袁錚(遠大空品科技有限公司市場部總監);滕召飛(創博亞太科技有限公司湖南公司總經理);李會軍(效果咨詢機構總經理)

  沒能把技術優勢轉化為市場優勢

  1.艾爾豐華公司已經有好的技術基礎,但是如何把技術優勢轉化為市場優勢,是目前在營銷方面最大的障礙。

  2.董事長鐘匯才雖然反復強調營銷比技術更重要,但事實上整個團隊的思維方式還是技術導向,不是客戶導向,導致這樣一個高富帥的人沒有主動地去尋找白富美,嚴重浪費了優勢資源。

  3.公司到底選擇像蘋果做軟硬件結合的路子,還是軟件為硬件配套的路子,沒有一個清晰的定位,所以在營銷上缺乏落地的具體方法。到底賣什么,賣給誰,怎么賣,公司都還沒有搞清楚。

  4.艾爾豐華團隊有一個觀念,就是制造出便宜的、低成本的RFID芯片,但這并不一定為客戶所接受。

  明確戰略產品,“傍大款”,解決銷售問題

  艾爾豐華屬于初創型高科技中小企業,人力財力都有限,必須將有限的人力財力集中到一個點上,才能跑贏競爭對手。

  首先第一個,明確戰略產品。營銷是知道消費者在想什么,要解決消費者的問題,然后找準突破口,把優勢好好做透。比如今天,作為消費者我還沒有聽清楚,你的芯片的好處。營銷一定要用一句話就能講明白。

  如何把技術優勢快速轉化為市場優勢,艾爾豐華團隊一定要武裝上海盜的靈魂,盡快地建立行業標準,形成行業內部的影響力。

  建議艾爾豐華先“傍大款”,因為資金實力很小的客戶,往往思想觀念比較保守,很難說服他們去接受新事物。大客戶往往看得更遠、看到未來,愿意采用新技術來增強公司優勢。可以成立幾個攻堅組:第一個攻門票,去張家界,找政府、企業家,讓他們了解你們產品的好處;第二個攻煙草集團。現在公司成立一年多了才進賬一百萬,必須趕快賺錢。

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