云計算、大數據、移動是2013年IT行業的幾大關鍵詞，在積蓄了多年動能之后，它們開始釋放出巨大的能量。IT巨頭已經在引領變革的過程中逐漸受益，IT渠道商又該如何去追隨變革、抓住機遇，并在其中找到自己的定位？

對于IT渠道商來說，制定策略時應該揚長避短，他們沒有巨頭們的平臺優勢，但對客戶需求了如指掌，對最新技術應用的融會貫通和積累多年的行業經驗將是他們最寶貴的工具。未來，為客戶量身打造適合的IT解決方案，成為深受客戶信賴的顧問才是IT渠道商的成功之道。

2014年，隨著企業用戶尋求業務轉變、重組IT平臺，IT渠道商應該關注以下五大核心趨勢：

一、銷售商業解決方案而非IT方案

在互聯網時代，信息獲取渠道更加多樣，這也讓企業用戶比以往任何時候都更加精明，在IT渠道商進入之前，他們就已做足知識準備，對很多產品、技術頗有了解。因此，思杰認為IT渠道商需要提供能夠滿足企業業務需求的IT平臺，確保解決方案符合用戶當前和未來的組織目標，而不是僅僅去強調產品技術優勢。當企業主越來越頻繁地成為預算決策者，渠道商需要跨出自己的舒適區域(comfort zone)，與他們建立直接聯系。

二、緊扣移動安全性問題

隨著BYOD的普及，2014年移動安全性需求也隨之水漲船高，筆記本電腦、智能手機、平板電腦等移動設備迅速成為工作場所的重要組成部分。但思杰的研究結果表明，中國的企業用戶仍然缺乏規范的移動安全策略，IT渠道商可以幫助企業用戶應對移動戰略帶來的安全挑戰和復雜問題。

三、將所有東西作為服務提供

降低成本和簡化IT基礎架構一直是企業用戶努力的目標，也是他們越來越多采用各類服務平臺的主要原因。雖然IDC預計2014年桌面虛擬化市場增長將顯著超過IT市場的整體增速，但思杰認為未來四年間，“桌面即服務(DaaS)“作為桌面虛擬化市場的一個重要組成，其增速甚至將超過上述預期，并實現72.9%的復合年增長率。與此同時，與DaaS類似的其他IT服務也將越來越被企業用戶認可。

四、供應商橫向協作

系統集成曾經是中國企業用戶心中的痛，來自不同供應商的平臺各自為政、互不兼容，這樣的商機也曾讓了IT渠道商、系統集成商有過一段快速發展的時期。但未來，越來越多的供應商正在建立戰略聯盟，讓各自的解決方案結為合作伙伴，從技術和成本兩方面縮短價值兌現的時間。IT渠道商則可以尋找并利用這些經過優化的解決方案組合，讓客戶了解相關方案組合所能帶來的好處。

五、巧用社交化工具

作為顧問型銷售，IT渠道商應該將客戶關系網絡從當前的CIO、技術總監、IT經理擴展到更大范圍，為企業用戶創造整體價值，只有通過整個CXO團隊去推動，并上達CEO，才能提供更有效的咨詢。行業峰會、一對一會見、禮節性拜訪仍然是經典有效的客戶關系維護方式，但在獲得面對面溝通機會之前，最明智的IT渠道商會借助微博、微信、人人網等社交網站去挖掘強大的銷售數據，并積極參與博客、網絡論壇中的同行交流。通過社交網絡收集到的數據可以幫助加快和深化面對面銷售，也是如今IT渠道商不容忽視的重要戰術之一。

2014年將是IT渠道商的機遇期，其動力是全新的商業解決方案和銷售工具，專注于企業用戶的業務目標——而不僅是他們所面臨的IT挑戰，將確保IT渠道商能夠穩坐釣魚臺，獲取屬于自己的市場份額，同時讓自己躋身技術創新的最前沿。