談到云計算時，方案商總是有很多選擇。可以選擇自己建立云服務提供給客戶，或者轉售其他公司的云服務。其挑戰在于如何平衡兩者。

廠商是提供云服務的主力之一

例如，方案商可以轉售比較流行的云服務，如亞馬遜網絡服務(Amazon Web Services)。這種情形下，終端客戶看到的云服務頁面是方案商的頁面。

在另一端，惠普、IBM、戴爾、甲骨文等供應商通過渠道提供云服務。他們提供的服務多為客戶支持，以及為企業定制客戶平臺。

此外，他們給予合作伙伴充分的靈活性，可以在私有和公共云計算服務之間分配工作負載，同時也可以管理托管服務。

例如，惠普對CloudBuilder項目進行了一系列拓展，包括代管服務，旨在簡化云計算環境管理。惠普云服務部負責業務發展的高級主管Dan Baigent表示，“我們為合作伙伴提供了一套共享的工具和平臺，并且公布所使用的API。”

IBM同樣提供了一系列云計算服務。IBM云計算副總裁Rich Lechner表示，“我們的合作伙伴可以選擇組建自己的云服務，購買一套服務，運行虛擬私有云或加入公共云。事實上，很多客戶都同時選用多種服務。”

渠道大有作為

一端是亞馬遜和谷歌，另一端是IBM和惠普，中間則是大量獨立的云服務提供商，都是前途光明的渠道合作伙伴。

例如，Morphlabs公司剛剛啟動mCloud Osmium公共云服務項目，包括基于OpenStack的管理框架。Morphlabs總裁Winston Damarillo表示，這項服務旨在為方案商提供大量使用固態硬盤(SSD)的云資源，使他們能夠提供優于亞馬遜的服務，同時降低成本。“我們降低了虛擬機的運營成本，所以可以向合作伙伴讓利50%。”

云 端 桌 面 虛 擬 化 服 務 供 應 商dinCloud公司渠道主管Joe Barnas說，“我們的業務是100%的渠道模式。我們還為方案商提供了更多的靈活性、管控力和一致性。”

另一家云端服務提供商SingleHop公司副總裁Stephen Pace提到，在云計算時代，客戶接觸仍然重要。“關系仍然發揮著重要的作用，尤其是在中小型業務市場。無論科技自動化程度多高，方案商遇到問題時總是要尋求幫助。”

另一家注重渠道開發的云服務提供商Cbeyond公司的業務發展副總裁Jeff Uphues表示，方案商需要轉向基于提供云服務的循環收入模式，而找到一個助其轉型的最佳提供商則是一個挑戰。我們有自己的光纖，這意味著我們可以提供真正的端到端的云環境。”

自由競爭，選擇多多

云計算日益成為一種商品，擁有良好客戶關系的企業將成為真正的贏家。

渠道咨詢公司Par tnerPath總裁Diane Krakora談到，“這絕對是一場戰爭，但現在要說誰是最終贏家，還為時過早。現在正是供應商區分不同服務的艱難時期。”

因此，很多渠道合作伙伴可能會開發一系列云端服務。其中，某些服務由他們自己開發，另一些則通過與云端服務提供商合作，獲得具體的應用或額外的云爆發能力。

IDC公司SMB研究副總裁Raymond Boggs表示，“重要的是方案商與那些云服務提供商合作。合作伙伴基于各自的目標，互相依賴。所以目前來看，他們需要考慮各種云服務。”