華為自2011年組建企業BG，正式進入政企市場以來，一直在努力打造陽光健康的生態環境，倡導合理追求利潤的同時，確保價值鏈上的合作伙伴都能賺到錢，在渠道體系構建、渠道政策制定的過程中，如何更好地解決合作伙伴生存與發展之間的平衡，華為在以下幾個方面做了大膽嘗試。
一、踐行“被集成”戰略，實現雙方優勢互補，打造健康生態鏈，為客戶提供有效服務
為了進一步提升合作伙伴盈利能力，夯實雙方合作基礎，華為采取系列舉措推動與合作伙伴的合作實現四個轉型：
1、希望未來渠道合作伙伴成為華為的同路人，不僅僅是通過銷售華為設備掙錢，不僅僅關注盈利問題，更多的是雙方對文化價值觀念的認同，大家愿意共同實現中國夢。
2、希望未來渠道合作伙伴能夠從通用型向解決方案能力型轉型。不僅僅是去幫助客戶做一些物流平臺、資金平臺或者是銷售平臺，而能夠為客戶提供解決方案的能力型來轉變。2014年合作伙伴有6200人通過了華為售前工程師認證。
3、從原來簡單的設備銷售，到設備加能力銷售的轉變。隨著云計算、新的商業模式變化，只有擁有服務能力的合作伙伴才是未來的大勢所趨。2014年合作伙伴有近8000人獲得華為售后工程師認證。
4、合作領域從滿足客戶的辦公系統需求到滿足生產系統需求轉變，隨著華為和合作伙伴信任關系的加強，合作的不斷深
入，越來越多的解決方案將會在更多的行業得到復制推廣。
二、物質激勵和非物質激勵雙輪驅動，牽引合作伙伴業務快速增長
華為在構建渠道體系的過程中，為了吸引更多的合作伙伴加入到華為的合作伙伴隊伍中來，針對不同類型的合作伙伴，制定了差異化的激勵政策。2014年共有128家合作伙伴分別獲得優秀合作伙伴、優秀分銷合作伙伴、杰出優選合作伙伴等榮譽稱號。
三、品牌營銷多平臺傳播，使更多的合作伙伴了解、接納華為
2014年中國區企業業務部舉辦各類渠道品牌活動近2000場，形式多樣內容豐富，包括全國渠道大會、HCC、全國服務大會、渠道(客戶)滿意度大會、商業合作合作伙伴大會、合作伙伴CXO走進華為、管理論壇等，通過系列平臺，華為向合作伙伴及時準確地傳遞了對企業業務市場的戰略訴求，使合作伙伴能夠更好地把握合作方向、時機，早做謀劃及時行動。中國區合作伙伴隊伍不斷壯大，合作伙伴數量4000多家，其中業績超6000萬合作伙伴達到了27家，金銀牌總數超過了600家，國內Top10的集成商100%與華為建立了戰略合作關系。
在如今倡導互聯網+、工業4.o等新常態的經濟形勢下，ICT市場已經從關系時代進入到以客戶為中心，以解決方案為依托的時代。如果說廠商對傳統渠道的支持是聚焦于擴大市場份額，那么當前與SI、ISV的合作則在于挖掘更多增值價值，顯而易見，無論是二次開發投入或是方案選型的流程，合作伙伴皆要與一家能夠提供全方位助力的廠商實現共贏，尤其是對于大量的ISV伙伴而言，他們更需要從技術與方案創新中找到更具價值的新形態合作模式。
四、被集成強調營銷并重
華為“被集成”正在從‘重銷輕營’向‘營銷并重’的過程轉變，堅持構建流程簡化、合作高效的生態體系。同時，華為一方面只把自身定位為“產品集成商”，聚焦在集成的層面;而另一方面，支持華為的合作伙伴直接面向客戶，構建解決方案。讓產品與集成形成有效而健康的市場滲透，實現用戶、合作伙伴與廠商之間的三贏。
而這三贏背后的被集成戰略有兩點值得強調，首先，華為聚焦產品集成的意義在于其永遠不會成為合作者的競爭對手，特別是在行業領域，華為不會涉足他人的業務領域，合作只存在于技術、方案及服務層面。其次，華為渠道建設任務的核心重點是，既要有銷售量和利潤，還需管理便捷，更需要健康恒久有序的發展。
業界有這樣一種說法，生態是創新概念，集成是深化合作，而對于華為而言，“被集成”戰略即包含了營銷并重的戰略轉型，又具備了極簡、高效的合作聯動。
華為在新常態形勢下傳遞出積極與各行業ISV與SI合作的決心，例如在解決方案開發層面，以華為提供的ICT基礎設施為基礎、通過eSDK開放API接口，將有更多的開發者能夠在此之上進行業務創新和應用，共同打造行業方案，為客戶創造價值。
眾所周知，ISV/SI選擇合作廠商需要考慮的因素中，一是產品性能需要被放在首位，二是要看項目執行力與市場認可度。特別是對于那些嘗試進入IT新領域的合作伙伴來說，執行力與技術資源的支持至關重要。
因此，華為在合作生態圈足可以獲得大量有價值的伙伴，但這顯然遠遠不夠，因為在華為的合作版圖中，除了要實現資源共享，即更要從滿足客戶的辦公系統需求向滿足業務需求轉型，推動合作伙伴從關注客戶的辦公系統，轉變為深入了解客戶的業務系統，真正做到從原來簡單地賣盒子、賣設備到賣服務能力的轉變。
而互聯網思維也在華為的ISV生態圈體系發揮著極簡、高效的應用作用。例如從eSDK平臺中看，一方面開發者通過線上平臺大幅簡化了開發流程，無論從周期與成本上同步做到投入產出優化。另一方面，在行業端開發中，產業鏈上下的合作者都能第一時間匯聚于此，從技術、想法、以及資源上真正實現深度合作，聚焦與被集成在此得到極致延伸。
事實上，在快速響應客戶的需求與高效實施上，華為eSDK為廣大合作伙伴提供了大施拳腳的創新平臺，借助eSDK開放的產品能力、標準化接口以及預集成插件，開發者更易于將華為ICT基礎產品與上層應用融合，快速響應客戶需求，構建差異化、創新的解決方案。
五、聚焦行業資源整合
互聯網+的新興態合作思路強調構建在對行業的深度理解上，如何理解行業市場，合作者必須即懂得如何銷售廠商產品，更要針對用戶需求在應用上實現創新，這也是華為集合技術、管理、資源整合能力而形成的高效運作模式。顯然，圍繞這一核心模式，廠商所主導的新型生態圈將不斷向多元化發展，例如在ICT市場，華為即懂得網絡技術，又懂得聚合行業ISV解決方案的整合。
而對廠商與合作伙伴而言，相對非定制化的標準產品以及低利潤空間，方案化即是最佳的差異化競爭，也是在產業新形態下的藍海戰略，需要強調的是，圍繞方案化而生的需求、研發及項目管理的高效運作能力逐漸成為ICT生態圈的核心價值所在。
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