作為與華為公司合作多年的商業伙伴，成都友利華信息工程有限公司總經理文波對于近兩年ICT發展的火熱趨勢感慨良多，在他看來，選擇華為，已經超越了普通業務提升的層面，更多的收獲是來自對企業可持續發展的信心，這信心源自于華為雄厚的技術實力，也有貼心而周到的渠道政策。
打鐵需要自身硬
“客戶經常說，當前信息化的優勢是為企業客戶帶來何種收益，幫助他們提升產能優化業務流程。與此對應，華為從產品層面到拓展賦能向渠道伙伴源源不斷傳遞著一切所需資源，產單量上去了，企業成長協作效應也得到了放大。”文波如是說。
打鐵還需自身硬，這硬度存在于充滿競爭力的產品方案，同時也需要渠道伙伴拓展實力的提升，兩者結合，任何時候都會立于市場不敗之地。
市場信心從來都是勝利者的專利。2014年華為商業市場同比增長130%、企業網市場增長近60%的數據，華為企業BG中國區總裁馬悅對未來胸有成竹，在他看來，華為的技術創新與產品優勢在業界有目共睹;其次，華為通過20多年的積累，已經成為中國三大電信運營商最主要的解決方案供應商，而這顯然為華為深耕商業市場積累了豐富的技術與服務資源，例如華為公司在全國構建覆蓋全國地市縣的服務團隊，在企業業務領域合作也有超過3500多家合作伙伴;第三，華為始終在信用管控與運作紀律上強調嚴格管理，在此次商業經銷商年會上，華為特別強調持續嚴厲打擊內部腐敗問題，嚴厲打擊各類業務違規、經濟違規。
提升能力是硬道理
的確，有了核心競爭力的支撐，渠道伙伴在商業市場的征戰也有了相對應的合作方向，在華為的規劃中，商業市場的特性與ICT的發展格局要求商業伙伴，在未來需要更加聚焦于自身對市場變化的應對能力，從通路型合作伙伴向能力型方向轉型，華為重點強調渠道伙伴在商業市場競爭中從簡單賣盒子向銷售服務、銷售能力轉變，而在這一過程中逐漸融入到華為的合作價值觀里，互為同路人。
能力在過去的渠道通路中從未有過如此這般的高度，因為在當前云與數據即服務的時代，任何一個市場參與者都離不開服務所衍生出來的能力需求，它意味著簡單的流通渠道已經不復存在，一個強調服務與方案的復合型的合作生態鏈時代已經來到，無疑，華為與商業市場的合作伙伴都已開始在一大時代浪潮中開始乘風破浪。
文波表示，2009年之前，其公司僅有10個人。2010年與華為合作之初，華為首先強調的不是多少業績，而是要求友利華具備多少工程師，對能力的重視尤為關鍵。
事實證明，經過多年發展，友利華已經茁壯成長為以工程師為主的項目服務隊伍，多位HCIE高級工程師也用實力證明，華為的支持已經推動公司業務從幾十萬規模向幾千萬規?？缭?
同時，在文波看來，華為的被集成戰略，以及公平、公正、陽光、透明的的渠道策略使得華為渠道產業鏈支持變得更加實際與強大。華為在商業市場賦予了合作伙伴這樣一種成功體驗：通過合作，渠道將不僅僅取得豐厚的利潤，還能與一個可靠的、值得信賴的廠商共同成長。
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