中興華為雖然在電信市場上有極高的相似度，但在企業(yè)市場上，華為經(jīng)歷了復(fù)雜的歷程后，去年更高調(diào)進入企業(yè)網(wǎng)市場，而中興則已堅持耕耘了七年。
在全球電信設(shè)備市場遭遇天花板，競爭激烈利潤見底的環(huán)境下，企業(yè)網(wǎng)被中興華為均上調(diào)為“戰(zhàn)略級市場”。
Gartner去年11月預(yù)計，整體企業(yè)IT市場規(guī)模約為2.7萬億美元，遠超電信主設(shè)備市場規(guī)模，中國2012年IT支出將達到7540億元人民幣，增長12%。其中，尤以云計算為代表的新興產(chǎn)業(yè)和交通、金融、政府為代表的行業(yè)信息化，增長最為迅猛。
作為產(chǎn)品線最全的電信級設(shè)備供應(yīng)商，中興華為的企業(yè)網(wǎng)轉(zhuǎn)型較為順利。中興在3月7日渠道大會上宣布實現(xiàn)同比增長90%，華為稱2011年其企業(yè)網(wǎng)合同銷售額可達38億美金。
不同的是，華為欲復(fù)制在電信行業(yè)的成功模式，即奉行“客戶為中心，奮斗者為本”，迅速整合資源，最大限度滿足客戶需求。“華為(企業(yè)業(yè)務(wù))為復(fù)制在電信市場的成功已做好了充分的準備。”華為企業(yè)業(yè)務(wù)營銷總裁何達炳接受媒體采訪時表示。
而擁有七年經(jīng)驗的中興則認為，深刻理解客戶需求并實現(xiàn)定制化解決方案，同時對合作伙伴強力扶持，才是企業(yè)網(wǎng)市場的經(jīng)營策略。“政企市場的生存法則是合作共贏。”中興通訊副總裁李鍵說。
中金公司一位分析師相信雙方對政企網(wǎng)市場理解的差異來源于業(yè)績壓力。“華為需要大幅度增長，以維持其資本結(jié)構(gòu)運轉(zhuǎn)”，他說，“而中興則一直穩(wěn)健地擴大根基，等待彎道超車的機會。”
簡單地說，這些差異集中表現(xiàn)在是否讓出更多價值給合作伙伴，以更好地滿足成千上萬個迥異客戶的個性化需求。
直銷還是平臺?
2011年，華為將企業(yè)業(yè)務(wù)獨立出來，形成一套相對獨立運營和考核的體系，中興也在去年年底，大調(diào)整了內(nèi)部架構(gòu)，將研發(fā)體系拆分為解決方案部和產(chǎn)品研發(fā)，提高對前端銷售的支持，同時在每一個銷售團隊、每一個產(chǎn)品研發(fā)線，都專門設(shè)立了針對政企客戶的方案部門，從四個層次和五個維度，打通從研發(fā)、銷售到物流、全方位打造面向全球的政企網(wǎng)絡(luò)體系架構(gòu)。
從整體架構(gòu)上來看，華為鼓勵“奮斗者”，依賴內(nèi)部資源；中興則傾向于成為某種意義上的“服務(wù)平臺”，在產(chǎn)品、研發(fā)、品牌等方面為合作伙伴提供強有力的支撐，放水養(yǎng)魚，做大蛋糕。比如說，專門成立支撐政企網(wǎng)銷售中心的方案經(jīng)營六分部，合作伙伴有需求可以直接與之溝通。
在今年的一次內(nèi)部會議上，中興高層對這種思路進行了統(tǒng)一。中興董事長侯為貴提出，政企網(wǎng)要在戰(zhàn)略合作商，加大合作廣度和深度，在綜合方案和集成項目上要有大提升。總裁史立榮表示要在產(chǎn)品和方案上強力支持，從IT工具、考核、HR等優(yōu)化流程，政企網(wǎng)品牌要有專業(yè)支持。
而對立志三年實現(xiàn)150億美金銷售額的華為企業(yè)業(yè)務(wù)來說，這個培育期顯然過于漫長。
核心競爭力差異
對華為來說，若想在三年內(nèi)快速上位，必須要快速整合已有資源，降低客戶數(shù)量增加帶來的成本，同時不削弱華為快速響應(yīng)的口碑。華為企業(yè)業(yè)務(wù)營銷總裁何達炳介紹說，華為會通過專注于通用性和平臺性產(chǎn)品，提供大顆粒的、可復(fù)制的解決方案來實現(xiàn)以上目標。然后通過開放性的互操作性標準為不同類型的用戶提供更好的服務(wù)體驗。
而對側(cè)重合作的中興來說，粗放的方案復(fù)制模式顯然不是最佳選擇。政企網(wǎng)營銷中心總經(jīng)理弓月中認為，適合的產(chǎn)品和整合的應(yīng)用解決方案，構(gòu)成了中興在政企網(wǎng)的優(yōu)勢，讓出價值給應(yīng)用、渠道和集成等合作伙伴，是中興政企網(wǎng)的核心競爭力。
李鍵介紹，中興正針對政企網(wǎng)應(yīng)用特點，把原來的電信級產(chǎn)品做定制化的改造與開發(fā)，另外還要與更多的企業(yè)級IT產(chǎn)品做無縫對接。
此外，為了適應(yīng)企業(yè)網(wǎng)市場主體繁雜的特點，中興還不斷細分市場，將原先的商業(yè)市場部細分為政府、公共事業(yè)、大企業(yè)和金融，與能源、交通、專網(wǎng)并列為深耕細作的七大行業(yè)市場。
“隨著技術(shù)研發(fā)的增強，2012年中興在政企網(wǎng)市場的定制化能力將會空前的強大，而且行業(yè)細分程度也非常高。”李鍵表示。
這一定制能力已經(jīng)初步顯露。北京基于中興通訊TD-LTE網(wǎng)絡(luò)的政務(wù)物聯(lián)專網(wǎng)成為全球首個應(yīng)用的4G無線專網(wǎng)；去年4月，中興通訊成為業(yè)內(nèi)第一個發(fā)布整套“智慧礦山”解決方案的通信廠商;中標連接西北與西南的大動脈蘭渝鐵路的通信項目，也夯實了中興在鐵路市場的領(lǐng)先地位。
而合作伙伴也從這些項目中得到成長。2011年，江蘇澤宇成為中興首個收入過億的合作伙伴，開走年度大獎奧迪車。目前，中興政企網(wǎng)86%的業(yè)績來自于合作伙伴。
同歸云IT
盡管中興華為采取了不同的企業(yè)網(wǎng)策略，但是雙方以云IT為基礎(chǔ)，鋪設(shè)企業(yè)網(wǎng)市場未來卻是空前一致的。
除了投入大量的研發(fā)力量外，中興華為都在私有云的建設(shè)和應(yīng)用上不遺余力，力圖樹立商用樣板，打消用戶顧慮。
在2012世界移動通信大會論壇上，中興通訊總裁史立榮談到Etrip，這個支撐了數(shù)萬名員工內(nèi)部差旅報銷、酒店機票預(yù)訂的私有云應(yīng)用，引發(fā)業(yè)界關(guān)注。目前中興在南京、華為在上海均實現(xiàn)了萬人桌面云。
桌面云改變了PC發(fā)明以來的運作模式，包括了互聯(lián)網(wǎng)下的工作模式。使用沒有本地存儲、沒有計算能力的瘦客戶端，中興華為的員工們可以在世界任何角落登錄自己的辦公系統(tǒng)。中興在南京的桌面云還支持各種系統(tǒng)的智能移動終端接入。
去年中興還與國家數(shù)字圖書館簽訂了協(xié)議，共同建設(shè)云計算運營中心，為企業(yè)和個人用戶提供數(shù)字內(nèi)容，收入分成，是一種創(chuàng)新的商業(yè)模式。
中興通訊業(yè)務(wù)研究院副院長董振江表示，在云計算下，商業(yè)模式的創(chuàng)新無止境，可以加載無窮的想象力。而在其中，中興的策略依舊是合作，拉入更多的伙伴實現(xiàn)共贏。
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