根據AWS全球合作伙伴聯盟副總裁Terry Wise在2017年AWS re:Invent大會上公開發布的數據，AWS的整個合作伙伴體系（APN）今年新增了一萬家以上的新企業。在AWS合作伙伴們的主要陣營之一的AWS Marketplace上，現在的軟件供應商有1280多家，軟件數量有4200多個，活躍用戶16萬以上，平均每月的EC2使用量超過4.8億小時。

按照AWS CEO Andy Jassy的說法，AWS從創建的第一天起就把合作伙伴的發展列為重要戰略之一。Andy Jassy還表示，盡管AWS已經經過了11年的發展，每年保持著驚人的產品更新速度與收入增加速度，但談到要滿足客戶的需求，現在仍然處于一個非常初級的階段：且不說還有大量無法實現的需求，即使是那些技術上可以實現的需求，客戶仍然會被經驗不足的實施團隊帶進坑里。

2017年的IT市場相比2006年的IT市場，可謂天壤之別。11年來，AWS客戶的組成也一直在變化，特別是越來越多的大型傳統企業成為AWS的客戶，使得AWS對自己的合作伙伴們也不斷產生了不同的要求。下面，我們將分享一些今年re:Invent期間——尤其是11月28日上午AWS全球合作伙伴大會上發布的相關信息，并以此對AWS當前的合作伙伴戰略進行簡單的分析。

SaaS合作伙伴相關

自從大型傳統企業們用上了私有云，他們又開始惦記公網上的一些優秀服務——比如一些好用的SaaS。但是以這些企業的格調，又不可能為了這樣的惦記而轉變成公有云的客戶，這就造成了一種挺難受的狀態。

AWS可能是因為經常聽到這些念叨，于是就搞了一個PrivateLink服務，把公網上的服務做成了他們叫做VPC Endpoints的虛擬設備，讓沒有公網IT的內網節點能夠通過這些VPC Endpoints享受到公網上的大好世界。

內測一段時間之后，這個PrivateLink于今年的11月8日對外發布，當時宣布包含的VPC Endpoints服務有Kinesis、Service Catalog、EC2 Systems Manager、Amazon EC2 APIs、ELB APIs這些AWS自家的公共服務。

過了20天，PrivateLink在合作伙伴大會上做了正式發布，這次加入了第一批第三方合作伙伴共5家，都是之前就在AWS Marketplace上架的SaaS服務（詳見Jeff Barr的這篇介紹）：

CA Technologies – CA App Experience Analytics EssentialsAqua Security – Aqua Container Image Security ScannerDynatrace – Cloud-Native Monitoring powered by AICisco Stealthwatch – Public Cloud Monitoring – Metered, Public Cloud Monitoring – ContractsSigOpt – ML Optimization & Tuning

換句話說，就是把這些第三方的SaaS也做成VPC Endpoints來給私有云的內網節點使用。

除了PrivateLink之外，另一個新發布也值得注意，那就是Private Image Build。這個服務讓客戶可以在自選的操作系統上安裝Marketplace上的應用，以此為基礎創建自己定制的鏡像（AMI），使用的時候則按照Marketplace上的定價來收費。如果你已經是AWS Marketplace的客戶，那么現在就已經可以使用這個功能的preview版本了。

此外還有兩個新的發布與SaaS相關，分別叫做SaaS Factory和SaaS Accelerate。簡單來說，SaaS Factory是從技術層面幫開發者構建應用的，比如推薦一些最佳設計實踐、提供一些工具、做做培訓；SaaS Accelerate是幫開發者找錢找市場的，比如介紹投資人、介紹意向客戶等。這兩個新計劃將在2018年初對外開放。

AWS客戶相關

大會上有一個發布與AWS客戶直接相關：Enterprise Contract for AWS Marketplace。

Enterprise Contract for AWS Marketplace是一套現成的合同模板。意思是，客戶可以根據這份模版寫好一份合同，然后在Marketplace上面公開招標，這樣就可以節省下傳統簽一份合同需要的“好幾個月”的扯皮時間。

這個模式現在僅對部分合作伙伴和客戶做小范圍測試，公布的第一批參與者名單如下：

AppDynamicsBarracudaCA TechnologiesCiscoCheckpointChefF5NetAppPalo Alto NetworksPitney BowesSnowflakeTrend Micro

這份合同模板目前也尚未公開，按照計劃應該是2018年第一季度對外開放。

如果你是渠道分發商或者咨詢公司……

AWS宣布，以前的Channel Reseller Program以后改名叫做AWS Solution Provider Program。當然，變更的不止是一個名字，還有整套合作期待與合作效果評估標準的變更。

整個2017年，AWS Marketplace上什么類別的應用賣的最火？

Terry Wise說：“DevOps”。

到了2017年，很多客戶已經從試水階段進入游泳階段了，不再想要只提個解決方案就拿錢走人的乙方。所以AWS想要的，是能夠為客戶把解決方案落地的合作伙伴。今年大會宣布的這個AWS Solution Provider Program會對合作伙伴進行評級，而評級的重點標準在于以下三個方面：

遷移能力托管服務能力DevOps能力

這套新計劃將在2018年上半年正式推出。

一些好機會

Terry Wise在大會上透露了三個信息：

EC2上的Windows使用量增長迅猛AWS上的SAP（包括Hana與非Hana）使用量增長迅猛VMware Cloud on AWS使用量增長迅猛

Andy Jassy也在大會上透露了三個信息：

很多客戶對實施方失望，是因為實施方還抱著某傳統數據庫廠商建議的最佳實踐來實施上云的項目。為什么不為你的客戶構建更合適的“最佳實踐”呢？上云的客戶本來想要的就是變化，你要敢于變化才能贏得他們的心。別看機器學習好像是叫好不叫座，你要是把工具做得小白都能用了，你再看看用的人會少嗎？這不是市場的問題，是工具不好用的問題。你也別看IoT好像是叫好不叫座，其實現在聯網設備的數量已經擺在這兒，市場能小的了嗎？這種規模的設備管理必然是個大需求。企業做遷移，總是夢想著按個按鈕就做好了。現實世界固然不存在這樣的按鈕，但是如果我們努力讓他們的體驗越來越接近這樣一個按鈕，那不就有很多機會了嗎？現在有這么多工具，可能性大大的。加油吧同學們！總結

合作伙伴的數量只是一個生態好壞的指標之一，可以作為一個參考數據。AWS的合作伙伴生態究竟質量如何，相信每位讀者在自己內心會有一個評估。重點在于，這一套體系的建設與調整，有哪些是值得學習的？有哪些是可以借力的？希望本文提供的信息能對您有所幫助。