IBM今日發布了2017年第三季度財報，隨后召開了分析師電話會議，公司高級副總裁兼首席財務官馬丁-施勒特（Martin Schroeter）出席了電話會議，介紹了公司第三季度的經營和財務狀況，并現場回答了分析師提問。
以下是電話會議問答部分摘要：
摩根士丹利分析師凱蒂-休伯蒂（Katy Huberty）：馬丁，你說本季度公司的毛利潤率提高了不少，但是很大一部分提高是在z14產品周期后才出現的。你是否預計毛利潤率會在明年的某個時候進一步提高？你認為即使大型機的利潤貢獻在未來兩個季度有所提高，IBM仍能實現毛利潤率進一步提高的目標嗎？
馬丁-施勒特：我談兩點。第一，雖然大型機把毛利潤率推高了一點，但是毛利潤率提高跟軟件也有關系。因此我并不認為這都是大型機的功勞。正如你們所知道的，我們也一直在討論這個，我們一直專注于服務業務的生產力。因此推動第三季度毛利潤率提高的因素很多，這些因素同樣也會推動第四季度毛利潤率增長。
我們前面已經說過，我們有一個預測的范圍。在這個范圍的下限，我們估計第四季度的毛利潤率增長幅度會跟第三季度的毛利潤率增長幅度差不多。但是在這個范圍的上限，我們估計第四季度的毛利潤率增長幅度會比第三季度的增長幅度更大。
我們即將進入新的一年，我們將討論2018年的情況。很明顯，在1月份的時候，當我們看到軟件業務的發展勢頭時，我們就能看到我們必須推動服務平臺增長的信號。正如你們所知的，我們的模式就是提高利潤率。我們所說的提高不是指100個或150個基準點的提高，而是30個，40個或50個利潤率基準點的提高。我想說的是，我們明年將實現這一目標。
RBC資本市場分析師阿米特-德萊納里（Amit Daryanani）：馬丁，我想你們很高興看到Cognitive Solutions實現了一些積極的增長。請談談這部分業務增長的原因，你認為這個增長勢頭會持續到第四季度甚至以后更遠的時候嗎？
馬丁-施勒特：我先談談過去的情況。我們在解決方案軟件業務上看到了良好的增長態勢，相當廣泛地增長。這顯然包括了我們的分析業務。它包含了我們的安全業務，我們在健康和FSS等很多行業以及Watson Health和FSS都取得了兩位數的增長。
因此，解決方案軟件業務實現了廣泛地增長。正如你所知，在這段時間內，我們的交易處理軟件業務也在第三季度有所增長。因此這個季度的執行情況是不錯的。現在我們已經進入了第四季度，我們不再依賴來自那些業務的TPS部分的增長?，F在對于我們來說，確保在我們的S&S分類中保持較高的更新率是很重要的，我們有了這方面的增長，才會獲得強大的交易性性能，但是我們并不指望這種情況會繼續下去。
我們的解決方案軟件業務已經吸引了大量的投資。我認為，這個團隊已經很好地完成了自身定位，第四季度會看到持續的增長。
伯恩斯坦分析師托尼-薩科納奇（Toni Sacconaghi）：第三季度貴公司在系統方面從大型機上獲得了非常積極的貢獻。請談談第四季度大型機將如何在更廣泛的層面上對公司財務業績提供助益？你說過45%的大型機收入實際上都是戰略性的，你分析了交易處理軟件業務的經營狀況，很多都跟大型機有關。
因此，請談談這個季度非大型機業務的戰略性增長是什么樣的？對于Cognitive Solutions，如何看待運行在大型機之上的軟件業務的增長？考慮到大型機有著嚴格而規律的周期性，你認為本季度所看到的戰略性增長和認知提高有多少是由大型機提供的？
馬丁-施勒特：我想我聽懂了你的問題，我盡力一一解答。從大型機的角度以及我們以前討論過的內容來看，這個周期的硬件部分是相當龐大的。我們花了大量的時間來解釋我們預計硬件業務今后會有什么樣的發展。軟件方面與周期無關。軟件方面顯然更平臺有關，但是軟件周期與硬件周期是沒有任何關聯的。
然后我要說的另一部分業務是我認為很重要的另外兩部分業務。在維護方面，維修業務受到了硬件周期的影響，因為在新主機的保修期內。現在大部分顯然還沒有發生，因為我們現在正處于本季度末。
所以軟件與硬件周期真的是沒什么關聯。維修業務受到了影響。另一個好處就是我們的全球融資業務也從大型機周期中獲益了。而且我認為，幾乎所有的大型機都是通過全球融資業務融資的，這種融資方式的占比達到了90%左右。因此，這有助于提升交易量，但考慮到這項業務可能在維持其地位之前本身就有交易量，而不是因為資產大幅增長。
因此，全球融資業務的交易量將在這個季度繼續增加。關于戰略性增長，我們講過的很多為什么應該用12個月內的表現來衡量這一指標，因為我們正處于一個硬件周期中，我們的戰略性需求一直被大型機周期所影響，這在第三季度對公司提高業績有一點幫助。
但是在從現在開始的12個月內，大型機真的變成了一個中性的策略，在未來12個月內對增長率沒有影響。所以，大型機前12個月的戰略性增長會在未來12個月內保持不變。當我們進入第四季度的時候，它們將繼續保持現狀。
Stifel Financial分析師大衛-格羅斯曼（David Grossman）：你們擁有FX推動力已經有一段時間了，而且有一些與貨幣有關的因素可以影響利潤。然而，有什么工具或者歷史參考可以提供給我們以幫助我們更好地理解貨幣推動力可能會在未來的12個月內對利潤率造成什么樣的影響？
馬丁-施勒特：首先，感謝你指出我們處于一個很強的逆風中。事實上，從我現在的工作來看，這是我第15次參加財報電話會議，我想其中只有一次是公司處于順風環境。第三季度的業績可以說是一個小的順風，希望我們已經結束了某些更深遠的影響。
當我們去分析一些比較大的影響比如2015年發生的事情以及從現金角度看美元的升值時，這就相當于20億美元的影響?，F在我們對沖了現金流，這可以幫助我們推遲影響。但是當你有這樣一個大的舉動時，從現金的角度來說它的影響仍然超過10億美元。
現在利潤率的影響有些不同。由于美元走勢的廣泛性，它會在小幅正影響和小幅負影響之間波動。但是真正的影響是它對利潤和現金造成的影響。
花旗分析師吉姆-蘇瓦（Jim Suva）：你們發布新主機的新聞稿和評論都很積極，給人留下了深刻的印象。在IBM內部和外部，是否存在這樣的觀點，即對該產品的需求可能會讓我們擺脫大型機一直所處的緩慢而穩定的下降通道？這是因為產品本身很優秀還是因為大型機的周期通常會持續3到4年？
馬丁-施勒特：首先，這款新的大型機是經過重新設計的，針對最新的工作負載進行了重建。這款新大型機解決了每一家公司的董事會可能都會討論到的最重要的問題。對于每一位首席執行官來說，這都是最重要的，這是整個高管層首要考慮的事項，這也是網絡安全方面的問題。所以它以一種與眾不同的方式來解決這個問題，在市場上備受好評。
現在，大型機在最新實例中得到重新設計以滿足移動、云和分析方面的需求。在此之前，它主要是為了解決性能和容量的需求以幫助客戶優化他們自己的數據中心而進行重新設計。所以我們一如既往地與客戶合作，確保大型機保留他們最重要的工作負載并引進新的工作負載，我們做了這方面的工作，我們獲得了新的客戶。
因此大型機的長期發展前景和經營模式是：它會發展成一項非常穩定的業務，有著非常高的價值，在硬件方面的周期性非常明顯。但是我們實際上看到了我們是如何在這段時間里重新設計的，并且整個團隊正在努力解決這個問題。我們不僅僅是在討論新的工作負載，我們的老客戶顯然已經有了新的工作負載，現在這樣的公司并不多。實際上，你很難找到一家不能從重構和在大型機上運行工作負載中受益的公司。
這個過程不可能在兩周內完成。在x86環境中運行的東西，在其他平臺上運行的東西都必須重新設計。他們必須進入大型機平臺。我們有一個非常棒的開發團隊和實驗室服務團隊，他們不僅為現有客戶提供幫助，而且還能為新客戶提供服務?？紤]到大型機解決的問題，我認為我們有機會進一步拓展市場，進一步增加這種工作負載以及提高它在新環境中所起的作用。
高盛分析師詹姆斯-施耐德（James Schneider）：很高興看到GTS（全球技術支持服務）的服務簽約量增長了25%，請談談客戶有什么具體的問題，你是否預計GTS業務會在明年恢復增長？GBS（全球企業咨詢服務業務）的簽約量變化趨勢如何？
馬丁-施勒特：GTS部門在簽約量增長方面做得不錯，現在這是一項龐大的積壓業務，他們在基礎設施服務方面進行了管理，讓積壓的工作回到現在的水平。他們看到這個季度的簽約量很不錯。這將決定我們是否能在2018年看到它們恢復增長，我們在1月份時再談這個問題。
現在，我認為值得關注的是他們一直保持成功的原因，他們的成功不僅僅是最近這個季度，而是長期性的。積壓是如此之多，以致于我們預計它會以強大的簽約執行的方式恢復增長，因為他們正在為我們的客戶做最現代化的工作。他們正在把我們的客戶和新客戶帶到他們想要的云環境中。
所以他們會成功，因為他們正在走向未來，而不是因為他們現在正在做的事情跟以前他們為客戶們做的事情是一樣的。我認為GTS團隊在第三季度干的不錯，并且完成了大量交易，但是他們的價值主張跟以前一樣穩健。在GBS方面，我們確實看到了增長。這個增長只有2%，與以前相比有所放緩。但是三個季度的增長以及GBS團隊能做的就是讓咨詢服務業務重新回到增長狀態。這個團隊一直非常專注于為我們的客戶提供高價值的服務，并且在咨詢服務方面重建各種技能。
因此，咨詢服務的積壓無疑是一個很好的起點，但是積壓的總數仍在下降。因此，正如我們過去所說的，持續的簽約增長將會導致積壓的增長，進而推動收入的增長。他們在第四季度還有很多機會，我們拭目以待，我們同樣也期待GTS團隊第四季度的表現。
摩根大通分析師黃天津（Tien-tsin Huang）：我想咨詢一個交易軟件方面的問題。第三季度這部分業務表現不錯?？紤]到現在的需求環境，你認為這項業務第四季度的表現會怎樣？我想你說過你不會指望第四季度的交易收入，這是否意味著如果第三季度的趨勢繼續持續下去，第四季度就還有增長的潛力？
馬丁-施勒特：你聽到的正是我們所期望的，我們并不指望像交易處理軟件這樣的組合能夠持續增長。但是毫無疑問，這個團隊正致力于推動我們所擅長的那部分業務的交易表現。我們在安全和物聯網的某些領域非常擅長。
因此，我們將繼續看到部分業務出現良好增長。對于整個軟件業務來說，我們的服務型軟件業務也將持續良好發展，我們預計服務型軟件業務的業績也將繼續增長，第三季度整個服務型軟件業務的營業額高達94億美元，與前一季度相比顯著增長。實際上，這部分業務第二季度的業績已經很不錯了，我們預計第四季度這部分業務還將實現一定程度的增長。
但是同樣，我們并不指望TPS部分業務實現增長。但是我們的客戶參與業務、我們的安全業務都吸引了大量的投資，他們已經非常熟悉這部分業務，他們將繼續發展。
蒙特利爾銀行分析師基斯-巴克曼（Keith Bachman）：如果可以的話，我還是想問GBS業務方面的問題。相對于其他業務來說，這部分業務在營收和利潤率上面仍然面臨著一些挑戰。正如你所說的，應用管理仍然面臨著一些挑戰，這個行業的所有參與者似乎都在重復同樣的事。
因此，如果應用管理繼續面臨挑戰，那么讓GBS業務繼續改進的條件是什么？特別是當你展望2018財年的時候，利潤率會發生什么樣的變化？如果應用管理繼續面臨這些挑戰，利潤率是否會下降？在GBS的背景下，對于ADM的角色有何評論？
馬丁-施勒特：這部分業務就是幫助我們的客戶，幫助我們的客戶轉移到云端。因此，我們正在幫助我們的客戶實現以云為中心的架構，我們將他們轉移到下一代應用比如Salesforce和Workday，我們已經開發出非常棒的技術。我們甚至收購了一些技術來幫助加速這個遷移過程。對我們來說，有足夠的空間保證在增長的同時獲得不錯的利潤率表現。
所以在這些領域，我們更有能力做到與眾不同，我認為這個領域的發展前景非常美好，這也是整個團隊所專注的。在這項業務的其他部分，就像我之前所說的，其他部分很難做到與眾不同，其他公司還沒有像我們這樣建立起技術基礎，他們正在努力取得進展，然后這里還有一些價格壓力，但是未來不會是這樣。我們的未來愿景是幫助我們的客戶轉向那些以云為中心的架構和云即下一代應用，這就是整個團隊的定位，不僅第四季度如此，進入2018年之后亦如此。
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