AWS和VMware之間的合作伙伴關(guān)系雖然可以對他們在企業(yè)級云市場中的合作伙伴有所幫助，但是也帶來了與定價(jià)和支持相關(guān)的問題。

自從第一個(gè)公有云解決方案出現(xiàn)以來，眾多企業(yè)一直都在努力將它們整合至他們自己現(xiàn)有的私有云數(shù)據(jù)中心。在2016年10月，私有云供應(yīng)商領(lǐng)導(dǎo)者VMware和頂級公有云供應(yīng)商AWS宣布成立一個(gè)聯(lián)盟，雖然這個(gè)合作關(guān)系可幫助企業(yè)用戶連接這些解決方案，但是也為他們的渠道合作伙伴帶來了許多的問題。

現(xiàn)在很多企業(yè)都在同時(shí)運(yùn)行AWS和VMware系統(tǒng)。“此次，這兩個(gè)不同領(lǐng)域中頂級廠商的合作對于他們各自的客戶來說，都是一個(gè)利好消息，”Unigma公司創(chuàng)始人Kirill Bensonoff指出，Unigma是一家為企業(yè)用戶提供公有云性能監(jiān)控、自動化以及成本分析服務(wù)的公司。

管理這些系統(tǒng)一直都是一件極具挑戰(zhàn)性的工作。相關(guān)解決方案都有著需要連接的不同API。此外，還需要在企業(yè)內(nèi)部部署中運(yùn)行一套管理工具，同時(shí)在場外運(yùn)行另一套。所以，眾多企業(yè)都花費(fèi)了很多時(shí)間將這些管道部署到位以便將兩套管理工具整合在一起。

現(xiàn)在，這兩家行業(yè)巨頭正在著手開展這項(xiàng)工作。供應(yīng)商們正在開發(fā)VMware Cloud on AWS，這是一個(gè)基于VMware Cloud Foundation的平臺，其中包括了VMware vSphere、VMware Virtual SAN以及NSX。這個(gè)軟件在裸機(jī)AWS基礎(chǔ)設(shè)施上運(yùn)行，這意味著它可支持私有云、混合云以及公有云。因而，VMware云服務(wù)現(xiàn)在具有一致的接口。

以企業(yè)級云為目標(biāo)

對于這兩家供應(yīng)商來說，此項(xiàng)合作關(guān)系在某些業(yè)務(wù)層面具有重大意義。VMware公司的業(yè)界領(lǐng)先服務(wù)器虛擬化解決方案已成為眾多企業(yè)用戶私有云解決方案的基礎(chǔ)。通過與行業(yè)領(lǐng)先的公有云服務(wù)保持高度一致，原先讓業(yè)界都看不清楚的VMware公有云戰(zhàn)略一下子就非常明晰了。協(xié)同研究組織發(fā)現(xiàn)AWS在公有云部署中占據(jù)了31%，近乎是緊隨其后競爭對手微軟公司的三倍。

AWS服務(wù)在眾多企業(yè)用戶中都非常受歡迎。例如，一家擁有320名員工和五億美元年收入的系統(tǒng)集成商Trace3已經(jīng)雇了僅兩打的AWS架構(gòu)師。

AWS的低廉價(jià)格和易于部署極大地吸引了中小型企業(yè)。企業(yè)級市場的破冰行動通常是一個(gè)更為長期、更為困難的營銷過程，有時(shí)候會有人質(zhì)疑AWS在這一領(lǐng)域的興趣是否依然還存在。“VMware的合作協(xié)議對我來說不亞于一個(gè)意外之喜，它似乎指明了AWS在發(fā)展方向上的一個(gè)變化，”Datapipe公司平臺工程與交付服務(wù)高級副總裁Patrick McClory和一些AWS前員工表示。Datapipe是一家總部設(shè)在新澤西州Jersey市的托管云服務(wù)供應(yīng)商，這家企業(yè)在全球四大洲擁有800名員工和2000家客戶。

現(xiàn)在，公有云供應(yīng)商的服務(wù)可能變得對企業(yè)IT部門更具吸引力。一個(gè)可能的改良動作將更清晰地傳遞系統(tǒng)變化的信息，Trace3公司云戰(zhàn)略總監(jiān)Scott Mellegaard表示。AWS每隔11.7秒就進(jìn)行一次軟件更新部署。企業(yè)有時(shí)候會感到困惑，他們很難確定軟件更新是在幫助提升系統(tǒng)性能還是在拖系統(tǒng)運(yùn)行的后腿。

AWS與VMware：開辟一條新路徑

但是，現(xiàn)在從理論數(shù)據(jù)到實(shí)際獲益的道路必須被打通。這個(gè)過程將需要兩家供應(yīng)商都磨練出新的技能。AWS將需要完成VMware裸機(jī)版的開發(fā)與產(chǎn)品化，這對于公司來說是新的工作。而VMware將需要將其API和管理功能更深入地?cái)U(kuò)展至云中。

此外，這份10月份簽署的結(jié)盟協(xié)議更多的是關(guān)于兩家企業(yè)未來的規(guī)劃而不是目前的能力。新的服務(wù)將于2017年年中才能上市，而且很大一部分來自于經(jīng)銷商的問題也沒有得到回答。這兩家供應(yīng)商正致力于整合他們的解決方案，但是如何打包和銷售新功能還是一個(gè)未知數(shù)。至于定價(jià)問題，例如由誰來負(fù)責(zé)銷售，AWS、VMware和其他所有合作伙伴如何進(jìn)行利益分配，目前也是不確定的。此外，售后支持由誰負(fù)責(zé)也是一個(gè)懸而未決的惹眼問題。

此外，合作伙伴將提供什么樣的價(jià)值？在某些情況下，他們通過連接AWS和VMware系統(tǒng)來賺錢，但是如果供應(yīng)商們成功地集成了他們的技術(shù)，那么這樣的工作可能也就不再需要了。因此，渠道企業(yè)可能需要在整合堆棧中盡力爭取上游未知，并尋求其他方法來為企業(yè)帶來價(jià)值。

AWS和VMware的協(xié)議將如何影響行業(yè)？

AWS和VMware現(xiàn)在已經(jīng)是行業(yè)內(nèi)令人羨慕不已的新婚燕爾伴侶。根據(jù)他們的協(xié)議，AWS成為了VMware的最大公有云解決方案，而VMware也變成了AWS的主要私有云產(chǎn)品供應(yīng)者。那么，他們的結(jié)合將如何影響業(yè)內(nèi)的其他供應(yīng)商呢？

微軟公司在商業(yè)領(lǐng)域一直都表現(xiàn)地很強(qiáng)大，他們之前還宣稱能夠以從私有到公共服務(wù)明晰無中斷路徑的方式為客戶提供相關(guān)解決方案。現(xiàn)在，這家公司也實(shí)施了更強(qiáng)硬的銷售策略。微軟不能再指望通過AWS在私有云解決方案上的短板而體現(xiàn)其競爭優(yōu)勢。同樣，他們也不能以VMware缺乏強(qiáng)大的跨區(qū)域公共云備選方案為理由試圖說服客戶放棄VMware而使用Azure，在某些情況下是指微軟公司的Hyper-V管理程序。

此外，VMware還與其他一些公共云供應(yīng)商進(jìn)行了合作。2015年1月，該公司宣布與谷歌公司進(jìn)行合作，即VMware客戶可通過VMware公司的vCloud Air與混合云平臺使用谷歌云平臺服務(wù)。但是，即便如此，谷歌公司也只擁有了4%的市場份額，Synergy研究公司稱。

也許，最具挑戰(zhàn)性的關(guān)系就是VMware與IBM的合作關(guān)系。2016年2月，他們這兩家供應(yīng)商共同宣布他們共同設(shè)計(jì)了一個(gè)解決方案，使企業(yè)用戶能夠在IBM云上自動管理預(yù)配置由VMware vSphere、NSX以及虛擬SAN組成的VMware軟件定義數(shù)據(jù)中心環(huán)境。IBM公司還在一直積極地推銷該產(chǎn)品，而在八月份時(shí)，兩家供應(yīng)商宣布有超過500家客戶通過他們的VMware網(wǎng)絡(luò)鏈接至IBM公司的公有云服務(wù)。IBM還將花多大力氣推廣尚不清楚。

最后，此次結(jié)盟可能是云市場發(fā)生重大變革的第一步。“我期望能夠看到更多這種涉及潛在競爭對手類型的跨供應(yīng)商協(xié)議，”451研究公司云管理與容器技術(shù)首席分析師Jay Lyman總結(jié)道。這些變化意味著經(jīng)銷商需要明智地選擇他們的技術(shù)合作伙伴，并時(shí)刻監(jiān)控市場變化，由此他們才不會陷入行業(yè)的水深火熱之中。

看看腳下的路

這份合作協(xié)議最終將引導(dǎo)行業(yè)往何處發(fā)展？從歷史上看，行業(yè)巨頭之間的合作伙伴關(guān)系有時(shí)候是微不足道的，而這兩家行業(yè)巨頭之間的潛在沖突也是非常明顯的。隨其眾多企業(yè)將他們的工作負(fù)載遷移至AWS，他們可能會問，“我們?yōu)槭裁匆Ａ粑覀兊腣Mware私有云基礎(chǔ)設(shè)施？那正是讓我們付出高昂使用許可成本的原因。”

但是，管理功能是VMware的一大優(yōu)勢。“VMware已經(jīng)開發(fā)了一個(gè)強(qiáng)大的管理套件，”McClory說。如果企業(yè)離開了平臺，那么他們就會喪失其中一些功能。

但是，與供應(yīng)商配對不同的是，企業(yè)可以如同瑞士一樣選擇中立立場。

事實(shí)上，很多企業(yè)都有著不止一家的云服務(wù)供應(yīng)商，而且他們的需求也往往超出AWS和VMware的能力范圍。在這些情況下，企業(yè)可能需要決定是否通過標(biāo)準(zhǔn)接口（如OpenStack）鏈接至他們的云系統(tǒng)，而重點(diǎn)關(guān)注這一領(lǐng)域的經(jīng)銷商就可能會獲得更多業(yè)務(wù)。