編者按：本文作者和創科技鄭林鵬

一、 重要結論

在梳理 Salesforce 并購整合路徑的整個過程中，我們總結出 Salesforce 外延拓展的兩條核心主線：技術邏輯與產品邏輯。技術并購幫助 Salesforce 從 PC 時代跨越到互聯網，再次從移動互聯網到云計算大數據，使 Salesforce 能夠利用高新科技去完善自己的底層架構與技術儲備。

從產品邏輯上看，Salesforce 起步于中小企業的 CRM 管理(NASDAQ 代碼即為 CRM)，早期并未從大型客戶切入，同時產品線也較為單一。通過資本市場上的外延并購，逐步補充和完善自己的產品線, 其中收購標的不乏財務、HR、ERP、大客戶流程管理軟件等。伴隨著客戶數的增多與產品線的豐富，客戶結構也逐步由中小型向大型客戶過渡，LTV/CAC 也逐步攀升。

1999 年成立的 Salesforce，通過技術并購成功實現了底層框架基礎技術的變革;通過產品創新與整合將自身從銷售驅動型的公司打造成為產品驅動型公司;最終在技術與產品的雙輪驅動下，過渡成為科技驅動型的營銷巨頭。對于國內耕耘于企業級營銷管理服務的獨角獸以及未來的巨頭們，Salesforce 的內生與外延成長路徑給大家已經做出了示例，即 CRM 是主業，數據是核心，科技是未來。

二、 Salesforce 回顧

1. 前言

回顧 2014 年大數據，2015 年企業級應用的第一波投資浪潮仍舊方興未艾，不僅是投資，并購永遠是資本關注的焦點。目前，論及中國云應用市場的大規模并購浪潮也許還為時尚早。但參考歐美龍頭企業的發展路徑，未來此領域的投資并購應該是資本市場的熱點之一。

作為企業級應用的鼻祖，Salesforce (NASDAQ：CRM) 自 2004 年上市以來，股價不斷走高，自 2016 年以來，市值已經穩定在 500 億美元。作為企業級銷售管理的超級獨角獸，Salesforce 的產品架構與營銷戰略不僅在業內備受后來者追捧。同時，Salesforce 在并購市場上的策略也是占盡先機。在此篇分析中，筆者總結了 Salesforce 自上市以來的投資與并購組合，試圖從其在資本市場上的動作了解 Salesforce 發展的另一面。

2.營收及運營

a)業務營收

收入維持高速增長：截至 2015 年 1 月 31 日，Salesforce 營業總收入近 54 億美元，自 2006 年以來年復合增長率超過 37%。主要貢獻來自訂閱服務收入：從近五年數據來看，訂閱業務收入對營業總收入貢獻超過 93%。

訂閱服務收入中近一半來自銷售云：據最新年報，訂閱業務收入又可以分成四個部分，分別是銷售云、服務云、Salesforce1 平臺及其他、營銷云，并且其中銷售云收入占訂閱業務收入近 50%。

b) 費用

擴張期費用一直高企，尤其是銷售費用表現最為突出：Salesforce 近年來營業收入維持每年 30%以上高速增長的同時,費用率也幾乎同比增長,尤其是銷售費用率表現最為突出,不僅一直維持在 50%以上,且銷售費用近五年平均增長率超過 35%。

銷售費用中人員成本占比最大：近五年人員平均占比超過 70%，對于人員成本的增加，除了人力成本本身上升因素之外，銷售團隊的大幅擴張在很大程度上導致了此種結果的出現。近五年中，公司銷售團隊持續擴張，人員增加幅度平均每年接近 32%，主要用于滿足新客戶的拓展、現有客戶的進一步滲透以及收購業務的需求。

Salesforce 近五年每年新增銷售費用構成中人員成本占比均超過 70%。

c)現金流

公司上市以來現金流凈增減額在大多數年份持續為正：公司上市以來現金流凈增減額在大多數年份持續為正，具體而言，經營活動現金流持續快速增長，投資活動現金流主要用于完善業務而進行的一系列并購。

經營活動現金流：上市以來一直保持快速增長，年復合增長率超過 35%，這主要由其盈利模式及收費模式決定。公司營業收入中超過 93%由訂閱業務貢獻，而訂閱業務采取按年預收訂閱費的模式，最常見的合同周期為 1~3 年，并且訂閱合同是不可取消的，故而對于公司而言這部分預收賬款相當于提供了無息負債。

投資活動現金流：自上市以來一直為負，這主要與公司長期以來為不斷完善和增強公司在線 CRM 功能、打造 SaaS 應用及 PaaS 平臺生態圈而采取的一系列并購行為有關。

在簡要回顧 Salesforce 的營收和運營以及現金流概況下，下文著重于對 Salesforce 并購案例的梳理，重點并購資產的介紹以及其并購行為之后的邏輯分析。

三、 并購標的介紹

2.時間節點及融資

四、 路徑整合分析

在總結 Salesforce 并購整合路徑的整個過程中，我們梳理出 Salesforce 外延拓展的兩條核心主線：技術邏輯與產品邏輯。

Salesforce 于 1999 年成立，此時美國經濟正邁入信息高速路，IT 時代的經濟輝煌正將呈現。從 PC 時代到互聯網.com，從移動互聯網到云計算大數據，并購整合帶來的前沿技術使 Salesforce 能夠利用高新科技去完善自己的底層架構與技術儲備。但是，僅有技術的驅動而沒有工業實踐是遠遠不夠的。具有足夠競爭力的產品是和消費市場的鏈接。

從產品邏輯上看，Salesforce 起步于中小企業的 CRM 管理(NASDAQ 代碼即為 CRM)，早期并沒有大型客戶，同時產品線也較為單一。除去內生改革因素外，公司于 2004 上市，通過資本市場上的外延并購，逐步補充和完善自己的產品線, 其中收購標的不乏財務、HR、ERP、大客戶流程管理軟件等。伴隨著客戶數的增多與產品線的豐富，客戶結構也逐步由中小型向大型客戶過渡，LTV/CAC 也逐步攀升。

從技術邏輯并購圖與產品邏輯并購圖對比中可以觀察得出，大部分的技術類型并購主要發生在 2009 年~2012 年間，這也符合 2009 年之后云計算浪潮在美國興起之時。而產品類型的并購主要集中于 2013 年之后，此時大數據、人工智能等新興領域在云計算的支持下蓬勃發展。

五、 結論

在對 Salesforce 的并購路徑做出詳細解析后，不難發現，除去強化自身主營業務外，在資本市場上的并購整合是成就 Salesforce 今天的不二法門。1999 年成立的 Salesforce，通過技術并購成功實現了底層框架基礎技術的變革;通過產品創新與整合將自身從銷售驅動型的公司打造成為產品驅動型公司;最終在技術與產品的雙輪驅動下，過渡成為科技驅動型的公司。

對于國內耕耘于企業級營銷管理服務的獨角獸及未來的巨頭們，Salesforce 的內生與外延成長路徑給大家已經做出了示例。所以，CRM 是主業，數據是核心，科技是未來。