猴年認(rèn)知當(dāng)家，不做昨日黃花。這個(gè)景愿是IBM CEO羅睿蘭剛剛在IBM全球伙伴領(lǐng)導(dǎo)力大會(huì)2016對(duì)來(lái)自全球78個(gè)國(guó)家的1500多名業(yè)務(wù)合作伙伴高管所說(shuō)。

羅睿蘭指出，一個(gè)嶄新的認(rèn)知時(shí)代正在來(lái)臨，世界將由軟件而改寫(xiě)。合作伙伴要利用這個(gè)機(jī)會(huì)，把自身智慧集成嵌入到任何業(yè)務(wù)流程和產(chǎn)品中。今天我們正值數(shù)字時(shí)代，明天我們將擁抱認(rèn)知時(shí)代。

在羅睿蘭眼里，別無(wú)其它選擇。她說(shuō)，除非你們看到有兩家公司基于昨日的商業(yè)模式走到一起，另外一家則又維持昨天的商業(yè)模式而分手。這里，藍(lán)色巨人的大佬其實(shí)是暗損正在進(jìn)行的戴爾與EMC的合并，以及去年惠普的拆分。

認(rèn)知標(biāo)志IBM的轉(zhuǎn)折點(diǎn)

IBM現(xiàn)在已經(jīng)轉(zhuǎn)型定位于認(rèn)知解決方案和云平臺(tái)公司。這個(gè)轉(zhuǎn)型給合作伙伴帶來(lái)的最大變化在于“我們向你們所提供的是一個(gè)平臺(tái)，你們是平臺(tái)之上推動(dòng)創(chuàng)新的生態(tài)。”羅睿蘭如是說(shuō)。

這話的解讀是今后IBM將對(duì)合作伙伴授人以漁，不再授人以魚(yú)。一方面IBM已經(jīng)從大樁經(jīng)銷(xiāo)類(lèi)硬件業(yè)務(wù)淡出，另一方面計(jì)算資源從架構(gòu)到應(yīng)用紛紛轉(zhuǎn)向云服務(wù)。在此背景下，IBM今后更多要授予或要求合作伙伴的是幫助客戶(hù)解決業(yè)務(wù)問(wèn)題的能力和解決之道，而不是產(chǎn)品本身。

基于平臺(tái)的合作伙伴生態(tài)建設(shè)，廠家與渠道將形成更加良性的合作關(guān)系。羅睿蘭認(rèn)為，這將極大重塑IBM與渠道的關(guān)系，同時(shí)使得IBM對(duì)合作伙伴的依賴(lài)程度更大。

羅睿蘭告訴合作伙伴，認(rèn)知計(jì)算是游戲改變者，它遠(yuǎn)超越人工智能。后者僅僅是其中一個(gè)重要組成部分。認(rèn)知計(jì)算包括自然語(yǔ)言識(shí)別處理，特定領(lǐng)域的知識(shí)，先進(jìn)的數(shù)據(jù)分析和合作伙伴能夠訪問(wèn)的多種API等等。

羅睿蘭說(shuō)，通過(guò)融合各項(xiàng)技術(shù)今年將認(rèn)知解決方案視為公司頭等大事標(biāo)志IBM的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。認(rèn)知時(shí)代最具顛覆性，同時(shí)也將體現(xiàn)出最大的差異性。IBM將幫助合作伙伴用認(rèn)知武裝，塑造自身的差異競(jìng)爭(zhēng)力。

IBM認(rèn)為，現(xiàn)在我們被數(shù)據(jù)所淹沒(méi)，只有利用認(rèn)知計(jì)算才有機(jī)會(huì)解決許多重大問(wèn)題。這個(gè)艱巨任務(wù)正是沃森要面對(duì)和解決的。沃森是IBM十年研究的結(jié)晶，已經(jīng)成為全球領(lǐng)先的認(rèn)知系統(tǒng)。現(xiàn)在沃森具備理解能力，善于分析原因且自我學(xué)習(xí)。

沃森目前已經(jīng)派生出基于50門(mén)技術(shù)的32項(xiàng)功能，它們均可通過(guò)API獲取。目前仍然“看不見(jiàn)的”非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)占總數(shù)據(jù)容量的80%，其中大部分是視頻。IBM相信，沃森不久將能夠看清它們，并且通過(guò)認(rèn)知模式知道它們是什么。

伙伴轉(zhuǎn)型認(rèn)知解決方案

IBM今年對(duì)合作伙伴的核心要求是認(rèn)知。準(zhǔn)備好認(rèn)知，轉(zhuǎn)型認(rèn)知，推動(dòng)認(rèn)知。為此，IBM對(duì)渠道計(jì)劃進(jìn)行了重大調(diào)整，將渠道政策聚焦由產(chǎn)品轉(zhuǎn)向解決方案，同時(shí)簡(jiǎn)化整體的政策框架。

　　Marc Dupaquier闡述渠道新政

IBM全球業(yè)務(wù)伙伴集團(tuán)總經(jīng)理Marc Dupaquier在大會(huì)中解釋?zhuān)淖冊(cè)从贗BM自身向認(rèn)知計(jì)算和云平臺(tái)轉(zhuǎn)型，它迫使我們重新考慮我們?nèi)绾螏椭献骰锇椋⒁蠛献骰锇樵贗BM平臺(tái)之上打包整合厚實(shí)的行業(yè)專(zhuān)長(zhǎng)，并在向客戶(hù)交付的解決方案中增加其價(jià)值。

認(rèn)知計(jì)算是基于客戶(hù)應(yīng)用場(chǎng)景的服務(wù)，它的服務(wù)勝任能力將與傳統(tǒng)的渠道認(rèn)證考核完全不同。傳統(tǒng)的認(rèn)證往往由產(chǎn)品主導(dǎo)，是圍繞產(chǎn)品的認(rèn)證。然而基于平臺(tái)的認(rèn)知解決方案的交付，合作伙伴必須增加價(jià)值。這個(gè)價(jià)值不在玩轉(zhuǎn)產(chǎn)品本身，而在實(shí)實(shí)在在解決客戶(hù)業(yè)務(wù)痛點(diǎn)。

Marc Dupaquier說(shuō)，我們承認(rèn)產(chǎn)品知識(shí)是絕對(duì)必要的，但更重要的是你在此之上所添加價(jià)值部分。這里可以將IBM全球渠道大總管的話理解為：渠道伙伴別一頭扎在產(chǎn)品中，你得為平臺(tái)和生態(tài)增光添彩，你得拿出絕活，你得創(chuàng)新，在平臺(tái)上打造自己的知識(shí)產(chǎn)權(quán)價(jià)值。

重新設(shè)計(jì)的IBM渠道計(jì)劃旨在提供一個(gè)路線圖，通過(guò)對(duì)認(rèn)知解決方案銷(xiāo)售所需專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，共同推動(dòng)認(rèn)知業(yè)務(wù)成長(zhǎng)。同時(shí)，它也加快合作伙伴向客戶(hù)提供價(jià)值所需技能的打造。由此采用更可預(yù)測(cè)的績(jī)效鑒定去獎(jiǎng)勵(lì)合作伙伴。

新計(jì)劃圍繞產(chǎn)品、解決方案和行業(yè)設(shè)立了多至44項(xiàng)勝任能力，并覆蓋IBM重點(diǎn)關(guān)注戰(zhàn)略發(fā)展市場(chǎng)和領(lǐng)域，它們包括認(rèn)知計(jì)算、云、電商、沃森、物聯(lián)網(wǎng)、分析、移動(dòng)、社媒和安全。

　　IBM說(shuō)云正趨成熟，伙伴增加價(jià)值是關(guān)鍵

從現(xiàn)在到明年一月開(kāi)始實(shí)施，IBM將渠道伙伴計(jì)劃由原來(lái)的三級(jí)改為四級(jí)。新的級(jí)別是注冊(cè)伙伴、銀牌伙伴、金牌伙伴和白金伙伴。新的白金資質(zhì)將表彰和獎(jiǎng)勵(lì)基于投入合作伙伴取得了高水平的勝任能力認(rèn)證和極大銷(xiāo)售成就。

現(xiàn)在IBM伙伴制分一般會(huì)員、高級(jí)和卓越三級(jí)。向未來(lái)四級(jí)轉(zhuǎn)化時(shí)，新的注冊(cè)入門(mén)級(jí)沒(méi)有門(mén)檻，只要注冊(cè)即可成為IBM合作伙伴。一旦注冊(cè)伙伴實(shí)現(xiàn)25,000美元銷(xiāo)售，并獲得一項(xiàng)勝任能力認(rèn)證，即可升級(jí)為銀牌伙伴。

現(xiàn)在的一般會(huì)員一律自動(dòng)轉(zhuǎn)入新級(jí)別的注冊(cè)伙伴。現(xiàn)在的高級(jí)伙伴轉(zhuǎn)入新的銀牌伙伴。現(xiàn)在的卓越伙伴轉(zhuǎn)入新的金牌伙伴。所有現(xiàn)在資質(zhì)的伙伴不會(huì)自動(dòng)升級(jí)到白金伙伴，必須在獲得新的勝任能力認(rèn)證之后才可能晉級(jí)。白金新認(rèn)證包括客戶(hù)滿意度認(rèn)證。

不同級(jí)別的伙伴將獲得IBM不同支持待遇。銀牌合作伙伴，將包括數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)的評(píng)估。金牌伙伴，這將增加數(shù)字體驗(yàn)。白金合作伙伴將得到IBM資深工程師直接支持。

IBM將在新的分級(jí)計(jì)劃實(shí)施六個(gè)月后重新考察伙伴資質(zhì)，如果沒(méi)有足夠認(rèn)證，將進(jìn)行降級(jí)處理。

此外，IBM還完全重新設(shè)計(jì)PartnerWorld大學(xué)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站，向合作伙伴提供基于網(wǎng)絡(luò)的學(xué)習(xí)和教育，以幫助伙伴學(xué)習(xí)和建立銷(xiāo)售和技術(shù)技能，方便他們 獲得新的IBM認(rèn)證。IBM還在全球范圍內(nèi)開(kāi)設(shè)伙伴參加的數(shù)字和社交戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)研討會(huì)，從而有助于增強(qiáng)其合作伙伴業(yè)務(wù)吸引新客戶(hù)和買(mǎi)家的能力。