本文作者是Redpoint Ventures 聯合合伙人湯姆斯 湯古茨——主要關注軟件投資領域。加入Redpoint前，湯古茨曾任Google 廣告投放項目經理一職。完成機械工程本科與工程管理碩士學位后，湯古茨與朋友共同創立一家小型SaaS服務公司，主要針對法律事務所提供SaaS軟件支持服務。

第一家SaaS初創公司最早以一個套裝軟件公司起步。該公司起初在電腦軟件商店售賣付費軟件軟盤和CD-ROM，隨后首次改變業務模式，直接向企業銷售軟件許可證。通過這種經營模式，該公司在1998年上市，但不久出現2001年的暴跌，該公司的市值總額只有800萬美元。

因此，該公司又再次變革，發展成為一個純粹開展SaaS業務的公司，向任何擁有瀏覽器的人銷售軟件。十三年后，該公司在2014年創造了超過6億美元的年收入，并以83億美元的價格被SAP收購，創造了有史以來規模最大的SaaS收購案。此外，該公司還是極少數能同時實現積極收益和現金流收支平衡的SaaS公司之一。這家公司就是Concur，一家差旅費用管理服務商。

SaaS的歷史不是很長。但Concur的故事之所以能夠脫穎而出，代表一個開創性的征程，出于以下幾個原因。首先，公司的創始人通過不懈堅持，最終建成了一個創造新行業的公司。第二，Concur公司的歷史為我們提供了一種機制，來比較許可證軟件和SaaS服務的商業模式。

上面的圖表描述了Concur公司在三個不同時代的收入，時間段從1995年延伸到2014年。當該公司轉向許可證軟件業務時，其年收入為200萬美元。在隨后的五年里，也就是在轉換到SaaS服務的2001年之前，Concur的年收入迅速增長到約4100萬美元。Concur在2005年完全過渡到云時代(Cloud era)，公司的年收入也隨之在2014年猛增到超過7億美元。

Concur公司的毛利率在云時代后期達到最高值。在CD時代，磁盤的讀寫、包裝、運輸和存儲費用，以及需要支付給零售店的傭金，讓毛利率低于40％。許可證模式讓毛利率增長到60％多。在許可證時期，專業服務（培訓和定制）占據了企業主要的銷售成本(COGS)。在云時代，規模化經濟讓Concur公司得以一直保持高毛利率，在2010年達到約72％。

讓我們轉向盈利能力（凈收益）。Concur公司向SaaS服務轉型后，凈收益也從小于-100％變為積極凈收益。

幾乎與此同時，Concur實現了現金流收支平衡（CFBE）。同時實現現金流收支平衡和積極的凈收益是一件不容易的事，這也證明了該公司商業模式和團隊管理的實力。

Concur創始人兼CEO在談及公司的歷史時說道，“我們發現只有正現金流是不夠的，我們也想創造收益。這迫使公司嚴格要求自己......盈利經營為我們的弱項帶來了希望。如果我們在發揮自己專長的同時，也能夠關注我們的弱項，我們將會變得無懈可擊。“

很少有企業能夠在巨大的商業模式變革中生存下來。Concur在兩輪變革后愈發繁榮，創造了優異的財務業績，并從一開始就處于創始主導地位，能做到這些非同尋常。