十年前，谷歌在網上推出Microsoft Office的廉價替代軟件Google Apps，正式向微軟宣戰。

一轉眼就來到了2015年，谷歌推出搶占微軟80%用戶的宏大計劃。

在2005年，“整個行業都覺得我們瘋了，”谷歌企業產品管理總監拉吉恩·謝斯（Rajen Sheth）回憶道。

他們不再那樣想了。2014年對谷歌來說是實現突破的一年，谷歌用實力說服了大型企業使用它的郵箱、文字處理程序、電子數據表程序、演示軟件、云計算和云存儲。

Google for Work主管阿米特·辛格（Amit Singh）向我們展示了他進入微軟地盤、搶走大公司客戶的計劃。

“我們準備好了。我認為在過去的一年里我們向市場證明了Google Apps已經做好準備，只等大企業采用。我想現在是進一步推動這個工作的時候了，”辛格告訴我們。

他們的計劃很簡單，但十分具有獨創性。

第一步：確保Google提供的應用擁有Microsoft Office 85%至90%的功能。

“在某些情況下還要有一些超前的新功能。我是指Docs的實時協作功能。微軟的Office Web Apps（Office網頁應用）在這方面做得很糟糕，”辛格說。

第二步：不擔心高級用戶所需的余下10%至15%功能，特別是Excel。

　　Excel在數據處理量和執行復雜的財務分析等方面比谷歌強很多。

辛格并不在意這些，他說只有10%的公司員工需要或者在乎這些功能。

Google Apps托管在谷歌云上面，谷歌可以看到人們實際使用辦公軟件的情況。

注：谷歌公共關系部門告訴我們這類統計數據來自一家名為Softwatch的公司，而不是來自谷歌的內部監控。

事實證明，大部分人甚至根本沒有創建新文檔或者電子數據表格。

“我們的分析結果顯示，大部分人都在閱讀，很少編輯文件，”他說。“如果那樣的話，為什么大家總是需要Excel呢？我們擁有大量用戶，我們不必給他們所有人都提供Excel或者Office許可。制作辦公文檔和創建內容的人員只占10%，甚至更少的比例。”

第三步：像對待“一等公民”那樣支持Office文檔。

人們可以上傳Office文檔到谷歌的云存儲服務Drive for Work。當他們打開這些文檔時，這些文檔會自動調用安裝在你臺式機、手機和平板的Google Apps，并用相應的編輯器打開。你不需要安裝另外的程序來打開Office文檔。

這些文檔會用跟Office兼容的編輯器QuickOffice打開。QuickOffice是谷歌在幾年前收購的，它能“完美（或者幾乎完美）地打開Office文檔，用戶可以用原生Office格式編輯和共享文檔。”

第四步：不試圖說服企業從微軟Office轉到Google Apps。

谷歌知道，企業有一天突然醒悟、拋棄微軟Office的可能性很小。谷歌想讓他們在擁有Office許可的同時購買Google Apps。

這聽起來有點多此一舉。如果已經有了Office，為什么還要購買Google Apps呢？

但是辛格相信同時使用兩種軟件的情況只是暫時的。最終，企業不再為不是真正需要Office的員工購買許可。

“給人們多一個選擇，讓他們慢慢地在實際使用的過程中接受并購買你的許可，而不是依靠當面承諾或者長期合同爭取用戶。那是企業軟件的過時做法。今天企業應該為真正使用過的東西付費，而不是因為有幾名真正使用的員工而為整個公司購買許可，”辛格說。

這種做法可以為公司節省很多經費。

Google Apps for Work費用為每用戶每月5美元到10美元之間。（Drive for Work費用為每用戶每月10美元，包括Apps和無限儲存空間。）

微軟針對云競爭推出了Office 365，費用為每用戶每月8美元起。如果把計算機服務器、存儲、Windows許可等因素考慮在內，使用傳統Office所需費用遠遠高于Google Apps。

普華永道跟谷歌簽訂了具有里程碑意義的協議，向全球范圍18萬員工中的4.5萬提供Google Apps，并轉售給他們的客戶。

這雖然不是谷歌簽署的最大宗Apps協議，但意義重大，因為這次協議代表了谷歌進入微軟所主導領域的一種新模式。

贏得普華永道的合作花了谷歌好幾年的時間。

“他們像其它大公司一樣，進行了多年的測試，”辛格說。“需要考察的不僅僅是他們的數據，作為一家咨詢公司，還需要考慮客戶的數據。讓他們接受我們處理他們的數據和負責安全問題，這具有象征意義。其他的客戶找到我們，說，‘他們是世界上最保守的品牌，如果他們能接受，我們也可以。’”

普華永道為大概25%的員工選擇了Apps。但辛格想從其他企業贏得更多業務。

“我希望贏得他們80%的業務。讓我們換一種方式去思考：人們已經購買Office許可，我們沒必要讓他們放棄Office，我們讓用戶自己去選擇。用谷歌產品來共享和儲存會更容易，”他說。

第五步：培訓他們成為高級用戶。

云軟件不像常規軟件那樣需要提前購買，云軟件銷售者必須讓客戶一直滿意，否則他們會終止訂購。

谷歌一直在觀察Apps的使用狀況，并鼓勵用戶更多地使用Apps。

當用戶越來越依賴諸如文檔實時共同編輯之類的功能，他們會告訴同事。

有時候谷歌會提供在線培訓。谷歌同時又創立了高級用戶社區“Google Apps Learning Center”，依靠他們進行教學和制作教程。

“今年我們打算擴大這個社區，讓來到社區的客戶能互相學習，或者由專家培訓最新功能，”辛格說。

這也是微軟的戰術。微軟類似項目叫Microsoft Most Valuable Professional（最有價值專家，簡稱MVP）。微軟MVP稱號是職業IT圈子的至高榮譽之一。

第六步：讓新客戶離不開產品，而不是Apps。

Google Apps推出已經有十年了，但仍然遭到很多阻力。

但谷歌已經開發出幾個其它的企業級產品。

2014年，谷歌擴張了其云計算服務，提供了更多企業需要的服務。谷歌還推出了若干視頻會議產品和一個原創企業設備——Google Search Appliance。目的是先利用這些新產品把企業納入谷歌的軌道，谷歌再向他們出售Apps和其它產品。

“我們有一系列產品組合，”他說。

第七步：讓大家了解谷歌云在移動辦公上的表現。

　　辛格認為移動設備和應用會很快取代PC成為更多員工的選擇。

“客戶現在大都在使用手機。我想將來工作也會在手機上進行，”他預測。他的團隊確保Android成為企業的“一等公民，安全、可管理。”

當平板和手機成為主要電腦設備的時候，“會出現新一代專為企業編寫的應用程序。這些程序專為移動設備建立于云端，吸收了各種傳統后端軟件的精髓。并以更聰明的方式在你使用的過程中體現出來。”

似乎聽過？那是微軟CEO納德拉為微軟提出的任務。他稱之為“重塑生產力。”

Google Now是說明谷歌所做的最好例子。但谷歌計劃“最大化利用其算法和15年來積累的計算機科學知識”向企業推出更多這類應用和服務。”

他比以往更相信谷歌會成功。

“我相信，我們已經為推出和支持這些產品和服務做好準備了，我們等待著它們的蛻變之旅。一切已經到位。”

谷歌沒有為其At Work企業業務單獨統計收入。這屬于谷歌的“其它”部門，這個部門2014年創造了幾乎達70億美元的收入，成為谷歌增長最快的部門，比2013年上漲了40%。

但“其它”也包括來自谷歌的Android應用和內容商店“Google Play”所創造的收入。Technology Business Rearch公司的分析師估計谷歌企業業務在2014年創造了16億美元收入。

谷歌跟我們共享了部分數據以顯示谷歌的增長：

1、超過500萬家公司使用Google Apps，這些公司包括受管制行業，比如金融（西班牙外換銀行）、醫療保險（羅氏）和航空與航天工業/國防（美國羅克韋爾柯林斯國際公司）。這意味著谷歌必須符合他們嚴格的安全和可靠性標準。

2、超過600家公司的1萬活躍Google Apps用戶。

3、50%的付費用戶來自美國之外。

4、谷歌的客戶和企業文件存儲產品（分別稱為“Drive”和“Drive for Work”）取得了非常大的成功。用戶數量從2014年6月底的1.9億增長到2.4億，他們經常在家、學校和單位使用Drive。

5、每個星期有超過1800用戶注冊Drive for Work。

6、超過4000萬學生、教師和管理人員使用Google Apps for Education，包括8個常青藤高校中的7個和大部分美國排名前100的高校。