甲骨文公司的云戰略已經隨著這家老牌技術巨頭與Salesforce.com間競爭的白熱化而呈現出激進之勢。從直觀角度來看，甲骨文確實完成了階段性目標，目前從華爾街分析師到普通客戶、每個人至少都對購買甲骨文的云產品產生了興趣。不過最大的問題在于：IT買家應該如何將甲骨文方案整合到自己的云規劃當中？

下面我們將以此為起點展開探討。

歷史與戰略

甲骨文的云戰略已經鋪開了數年時間，而且整套方案可以說擁有著以云服務為核心的最為龐大的應用程序、平臺與基礎設施陣容。甲骨文的努力目標——與SAP類似——是將這款套件打造成云服務領域的終級優勝者。這樣的目標并不教人意外，畢竟甲骨文與SAP兩家軟件供應商正是通過銷售套件產品發展成為今日巨頭的。

為了實現當前的云業務地位，甲骨文公司掀起一陣堪稱狂潮的收購活動。當然，并購與收購戰略也是了解甲骨文的基本運營手段。甲骨文通過收購PeopleSoft、Siebel以及其它多家廠商順利進入了應用程序市場。最近幾年，甲骨文方面還收購了一系列能夠幫助其構建人力資源與市場營銷云方案——重點在于市場營銷——的企業。

最近的多起收購包括：

BlueKai (數據);

Eloqua (市場營銷);

Responsys (市場營銷);

Taleo (人力資源);

Datalogix (數據)。

下面的圖表來自Datalogix收購案，其內容強調了甲骨文的云收購戰略方針。甲骨文的目標顯然是要“損有余而補不足”。該公司的主要指導思想是，數據云是能夠將一切對接起來的萬能粘合劑。鑒于甲骨文的數據庫享譽全球，以此作為云業務起點自然也在情理之中。

對于甲骨文而言，最基礎的云解決方案在于將其應用程序以“即服務”形式交付、同時繼續維持現有客戶基礎。其它服務——例如平臺與基礎設施——則屬于等待出售給客戶們的云產品儲備籌碼，并將最終與應用程序一道構成完整的產品堆棧。甲骨文公司宣稱，其能夠在12到16周之內完成一項云服務的實施工作。

在最近于紐約召開的CloudWorld大會上，甲骨文公司產品開發總裁Thomas Kurian對這一戰略作出簡要闡述：通過瀏覽器將業務應用程序交付給任何合作伙伴、客戶以及其它使用者。Kurian還談到了甲骨文對用戶界面以及挖掘與可視化工具的修改。另外，Kurian也提及潛在客戶應如何設置一套實例——其觀點是，甲骨文方案可能沒必要做出過多引導，因為大多數客戶至少擁有一些Amazon Web Services的使用經驗。

無論如何，甲骨文組織起數十項跨越多個類型的云服務項目的業務戰略確實沒什么值得非議的。目前甲骨文公司的云產品客戶中有三分之一購買了多項服務。一部分客戶甚至以云綁定產品的方式直接選用CRM、HCM以及ERP解決方案。也有少數客戶出于對甲骨文的信任而對這套云堆棧來者不拒——從基礎設施到平臺再到軟件即服務一并買下。

下面這份圖表來自甲骨文于去年12月發布的季度財務報告，其中強調了該公司的云業務發展走勢以及當前面臨的最大挑戰：快速拉升服務收益，從而抵消由此給授權許可及維護業務造成的銷售額損失。甲骨文所選擇的道路與Adobe通往成功的途徑可謂如出一轍。

您相信甲骨文否？

甲骨文的云轉型確實令人印象深刻，但仍有一系列遺留問題需要解決。甲骨文的核心業務仍然圍繞著授權許可與維護業務展開。盡管從聯席CEO Safra Catz與Mark Hurd到CTO Larry Ellison再到眾位高級副總裁都在熱烈討論云業務，但甲骨文旗下負責其它業務的超過十三萬名員工肯定抱有不同意見。維護與許可營收已經成為一副阻礙公司整體轉型的牢固枷鎖。正是因為這個原因，Workday、Salesforce以及Amazon Web Services等有生力量才能快速崛起：大型技術供應商掌握著大量需要加以維護的固有收益，如果在一夜之間拋開所有、全面轉型，必然會引發極大的混亂。

簡單來講，甲骨文的云轉型計劃將不可避免地遭遇部分來自內部的反對之聲。甲骨文是否能夠真正帶來出色的云應用程序？更重要的是，甲骨文能否保證自身仍然能夠拿出令人滿意的用戶體驗成果？隨著時間的推移，甲骨文能否持續帶來創新成果？如果我們選擇了甲骨文的云堆棧，會不會再一次讓自身陷入供應商鎖定的尷尬境地？

事實上，我們并沒有針對甲骨文的意思。大家完全可以隨便找出其它一家勇于邁出云發展步伐的老牌技術巨頭，并提出相同的問題。

不過值得注意的是，Workday、Salesforce以及其它一些以云業務為最高優先級的企業也不一定能夠順利克服上述問題。即使選擇了那些新近崛起的企業級方案供應商，我們仍然需要為鎖定以及未來的發展前景費一番考量。畢竟在積極與負面作用的天秤之上，應用程序與云連接方式變化會給衡量結果帶來難以捉摩的動態影響。

在我個人看來，甲骨文已經成為一家強大的云業務廠商。而且甲骨文的方案確實非常優秀，其云產品至少能夠讓大量現有客戶尚開接納的懷抱。這些固有客戶很可能最終利用云服務取代原先的本地應用程序。盡管現實看起來一帆風順，但對于企業買家——無論是否屬于甲骨文固有客戶群體——而言，購買甲骨文的云方案都是一項重大的決定。事實上，我們不妨將甲骨文看作一家普通的、與其它企業沒什么兩樣的云服務供應商。大家可以從小規模工作負載起步，在獲得理想效果后再逐步選擇更多服務方案。

在媒體行業有句老話，如果媽媽說她愛你、你也最好先調查一下。也許甲骨文拋出了一套能夠確切貼合我們心思的云業務宣傳方案，但在給予信任之前、大家還是得以審慎的態度加以驗證。甲骨文仍然需要幾年時間來證明自身能夠在云領域構建起新的技術高峰。總而言之，提供表現機會、但別急著做出判斷。

嶄新的甲骨文（至少從理想角度來看）

甲骨文公司各位高管在本屆紐約CloudWorld大會上作出的講話似乎表明，他們已經意識到云計算給客戶參與模式帶來的巨大影響。甲骨文希望降低自家方案的使用門檻，并以良好的態度與IT買家群體打成一片。甲骨文云業務高級副總裁Shawn Price坦言，該公司目前在無沖突交易與部署方面尚有很多工作要做，但其指導思路已經找到了正確的方向。

甲骨文的目標在于幫助客戶快速乘上云服務這班快車，提供良好的使用體驗并能夠口碑作為主要動力幫助自身獲得理想的業界地位。Price同時指出，甲骨文正在“力推九十天增量部署計劃”。“我們的責任是跟上業界的創新與規范發展步伐。我們做出的每一項部署都是在為下一場考驗積累經驗，”Price解釋稱。

Price同時指出，甲骨文公司希望盡可能減少客戶對于咨詢服務的依賴性、簡化部署流程并保證公司現有銷售人員輕松將云產品納入推廣范疇。Price表示，云銷售模式是一項80%用例、固定咨詢費用與云計價方式的方案。這能顯著簡化銷售人員的工作內容，避免了類型繁多、條件復雜的惱人狀況，Price總結道。“我們正在對銷售模式加以重新審視。”

回顧傳統IT采購模式：

客戶與供應商常常會在要求、需求以及功能等層面發現新情況;參考方案最終一定會出現;計費方案最終一定會出現;咨詢要求往往要等上一個月才能得到解決。

Price指出新的參與模式則包含以下特點：

客戶在訪問實際站點之前，就已經完成了約60%的功能需求調查工作;客戶希望在首次會面時就了解咨詢服務的使用成本;客戶希望提前了解單位成本與大規模轉換的預期成本;他們希望業務擁有透明度并具備持續創新能力。

我的直覺是，云計算的強大力量迫使甲骨文不得不選擇了這樣一套新的客戶參與模式。云服務明顯更易于購買、而不需要考慮太多麻煩事。傳統IT采購活動往往會拿出好幾個小時跟賣家討價還價。如今的IT采購活動則更像是在Amazon電商平臺上購物——看好就點，買定離手。

我就甲骨文這套客戶參與計劃的成形時間詢問了Price，他的回答是“我們才剛剛開始”。換句話來說，大家在實際采用甲骨文云業務時、具體感受可能會與目前的宣傳內容有所不同。

Price指出，甲骨文公司將大力推動這套新型參與模式，因為公司各位高層管理者都對云業務青眼有加。從另一個角度看，甲骨文根本沒辦法在不使用新型模式的前提下實現云業務轉型。而且該公司也不可能在徹底忽視客戶意見的情況下，以一意孤行的態度成功完成甲骨文云的出爐。