前些天有媒體消息稱：“IBM方面正在通過新出爐的《PartnerWorld云收益指南》，合作伙伴們將在引導之下輕松順利地把握云業務機遇、將預期效益轉化為實際收入。”可見，IBM的云計算步伐正邁得更為“猛烈”，也在帶動著渠道的新變革。

培養渠道 一如既往

其實在這之前，IBM與Amazon的大單之戰，以及IBM與世紀互聯合作，將IBM云計算基礎架構服務SCE+ (SmartCloudEnterprise+)正式引入中國。這些變化，正推動著IBM這樣一個藍色巨人處于云計算大潮環境下的華麗轉身。加之IBM在 2014年春節前將X86業務拋給了聯想，業界評論中多數認為：“IBM卸掉X86包袱，將全身心投入云的懷抱。”

既然IBM全軍進發云計算，那么之前IBM在全球擁有的14萬家合作伙伴將會如何出路?在與幾個朋友私下聊天時談到，IBM在渠道方面也一直面臨著轉型的壓力，無論是IBM推出的天合計劃、藍鯨計劃，還是IBM針對渠道伙伴的培訓、認證等等這一切，都表明IBM一直在推動渠道伙伴轉型，從粗狂的產品銷售型渠道合作形式，轉向針對軟件、方案整合、咨詢服務等價值更高的增值渠道合作。這期間，IBM也確實培養了一批又一批的專注在方案與服務咨詢方面的合作伙伴。對于這些渠道群體來說，才是IBM轉型到云計算的重要幫手。為此，IBM對于渠道的培養和扶持，應該也會一如既往。

云渠道正在凸顯價值為此，在業界有人也提出了云渠道、云渠道商的概念，這主要指那些專注于與云計算相關產品、技術、方案和服務業務的IT方案商，更多的時候，大家稱呼這些群體為：方案商。但確實有比較突出的一些方案商在專注云計算領域的業務，比如IBM合作伙伴之一榮之聯，榮之聯推出的基礎設施云管理平臺可以幫助客戶更好地管理其IT設施、優化IT運維管理流程，達到IT服務等級承諾(SLA)的要求，服務提供了從任務級、服務級到流程級的IT服務管理功能實現的專業化服務。

IBM合作伙伴之二：華勝天成。

它不僅成功研發了IaaS管理平臺、PaaS平臺、Mocha BSM Visto、桌面云、iVCS(虛擬計算系統)等多款云計算自有產品，而且在2012中國IT服務峰會上推出了“天成云機、e維融通、天成云泰、云悅服務、i維數據”等幾大云產品及方案。其中云悅服務屬于華勝天成云計算自主研發產品，是乘云計劃推出的產品之一。而“乘云計劃”依托于華勝天成一直所倡導的 “共生空間”理念，以“內生式發展+外延式擴張”的發展模式，融合產業鏈價值，作為基于客戶業務戰略的“一站式”云計算交付者，讓客戶享受云帶來的價值。

IBM合作伙伴之三：神州數碼。

神州數碼從一個IT分銷巨頭已經逐漸轉型到了中國智慧城市專家的定位，從這幾年中發布的智慧城市全景圖和神州數碼智慧城市戰略中可以看出，神州數碼在云計算這樣的大浪潮推動下，對自身有著更為明確的定位與發展方向，并在此不懈努力，發布中國智慧城市核心支撐系統——國內首個城市公共信息服務平臺，其中對于云計算技術的利用也成為其中的重點之一。其目的，就是要本著“以人為中心”的設計理念，以保障城市的健康可持續發展為目標，充分利用云計算、大數據等新一代信息技術進行融合創新，為市民、企業和城市管理者提供了通暢的雙向、多向信息溝通機制和便捷的服務渠道。

可見，神州數碼、華勝天成、榮之聯等等方案商在云領域的勇猛精進，給IBM這樣轉向云計算的藍色巨人也帶來了“云渠道”的拉動力，甚至在某個時期，云渠道的方案商與IBM之間或許會形成一種“唇齒相依”的更為密切的合作關系，而之前的傳統伙伴關系似乎就會退出IT渠道的歷史舞臺了。

IBM與云渠道將唇齒相依導致IBM轉向云渠道，影響方案商像云渠道發展的根本原因，估計與這組數據不無關系，“據Gartner預測，云收入到2015年將突破2500億美元，相比之下，企業的整體IT支出在2013年預計將達到3.7萬億美元，云計算僅占在整體IT收入的6.8%。”可見云計算業務的潛力巨大。

對于像神州數碼、榮之聯、華勝天成等等有著深厚實力與技術積累的方案商來說，可以比較容易地一步步轉型到云渠道商，但對于廣大的中小方案商來說，有著轉型做云渠道新增值業務，但更多的還是需要依靠IBM這樣的綜合性的領導廠商給予扶持和帶領。

不過話有說回來，IBM即便非常看好云計算，并轉型到云計算，投入真金白銀瘋狂深入，但它也沒有完全拋棄跟隨IBM混戰多年的渠道合作伙伴，雖然全球合作伙伴的數量比較驚人，但細分到每個國家和地區，再深入到每個區域，其核心的合作伙伴已經在IBM一直的培訓與教育的帶動下，對云計算和相關業務有著初步的了解、嘗試與不同程度的實施。

為此，網上消息稱：“IBM STG云轉型之路是為大數據設計，以軟件定義，開放協作，與伙伴融合式市場營銷打單，并適應有持續價值的業務模式。”

那么，什么是融合式的市場營銷打單?什么是持續價值的業務模式?對于這個定義，阿明的理解為：IBM和IBM云渠道商采用多種營銷方式及其要素，覆蓋多個細分行業市場而進行銷售推廣的一種融合式的市場營銷方式。對于單個客戶的項目做單，需要IBM和IBM云渠道商圍繞咨詢、IT基礎架構、解決方案、服務等融合在一起，為客戶提供全面的融合式解決之道，而不是單一的某個存儲解決方案或者某個數據備份方案。

基于此，對于IBM和云渠道商來說，需要掌控客戶長期的業務發展狀況，特別是針對IT系統和相關需求方面，需要長期的跟蹤與敏感性，并為其提供有價值的技術與服務，從而形成持續價值的業務模式。

如果這樣的分析成立的話，那么IBM與云渠道的關系將會比任何時期中IBM與渠道伙伴的關系更為緊密——唇齒相依成為云渠道關系的必然。

《PartnerWorld云收益指南》成未來云渠道指南針如文首所述《PartnerWorld云收益指南》的出臺，在某種意義上將成為 IBM未來云渠道發展之路的“指南針”，如IBM人所持有的觀點一樣，只要能滿足渠道變革過程中的各類需求，就能促進IBM全球14萬家合作伙伴轉向云渠道發展，并積極向云計算領域的產品、解決方案和服務靠近，最終在IBM的支持與推動下現有的合作伙伴獲得轉型的成功。因而，云渠道商如何在《PartnerWorld云收益指南》的引導下，把握好云計算的業務商機，將商機轉化為市場銷售機會，從而獲得實質性的結果，這將是未來的重中之重。

也如文中所述，融合式的市場營銷打單和持續價值的業務模式將會在未來改變IBM廣布全球的14萬家合作伙伴與IBM的關系，云計算業務的明確化與確定性，將會帶來相互之間的更多合作與協作，估計IBM也會為此開發彼此溝通的實用工具，這些變化都將對IBM和云渠道伙伴的未來發展產生重大影響。

另外，《PartnerWorld云收益指南》中所提及的超過40個種類的云渠道受益模式，能否成為云渠道未來發展的“香餑餑”?現有全球14 萬家合作伙伴在走向云渠道的路上如何渡過“陣痛期”?一切的希望都寄托在了由這個藍色巨人所積極宣傳的IBM云方案之上。顯然，云渠道如何從咨詢、建立、銷售、部署IBM云方案中獲取發展的動力，勢在必行。(阿明)DOIT渠道在線編輯點評：IBM作為云計算的后來者，從甩掉X86包袱，專心云計算，到出臺《PartnerWorld云收益指南》，IBM的云方案所能帶給云渠道的業務機會還是多元的，雖然當前我們不能清晰地看出其中的具體商業價值所在，但是，全球14萬家IBM藍色陣營所需要的轉型機會就在此，“不在此中生，便在此中滅。”對于IBM來說，也是同樣的重要。進一步分析來看，隨著IBM云計算的推進，云渠道商與IBM的關系將不再是以往簡單的渠道關系，他們之間將變得不可想象的“唇齒相依”，“你中有我，我中有你。”因此，在轉向云計算的道路上，渠道將繼續成為IBM的“好幫手”。