編者按：在消費市場中，供求關系不斷變化。紅點創投著名投資人 Tomasz Tunguz 針對非常規的市場需求與價格波動，隱藏在定價背后的經濟觀點。
創業公司之所以難以為其產品準確定價，原因就是真實的市場價格波動并不像課本中教的那樣一成不變，有律可循。就像上圖中所畫的那樣，在常規的供求關系圖中，價格增長與之相伴的就是需求減少；消費者是理智的，在課本里這個定律是一成不變的。但是，事實并非如此。現實當中，消費者無時不刻地在打破這種常規的供求關系模型。
比如，韋伯倫商品就是一類挑戰常規的定價法則的商品。這個概念起初就是由托斯丹·韋伯倫所提出的，20世紀初他曾執教于斯坦福大學，韋伯倫商品的需求會因價格的提高而增長。韋伯倫就是從當時“有閑階級”的消費表現中發現了這一定律。自此之后，奢侈級的汽車、藝術品和紅酒等都被歸類為了韋伯倫商品。正如上圖，我畫出了韋伯倫商品的需求變化圖。可以看出，和第一個圖恰好相反的是，在韋伯倫商品案例中，代表著需求量的紅色的直線會隨著價格增長而成正比例增長。
其實韋伯倫需求并不僅僅局限于奢侈品。在軟件即服務市場（SaaS）中該需求曲線同樣適用。曾擔任過Zendesk公司首席營銷官的Bill Macaitis，在和其營銷團隊在面對爆發式增長的中小型企業客戶時，就引用了韋伯倫現象來形容當前的市場形勢。面對企業級用戶，Zendesk市場團隊起初選擇了適度的市場溢價。但是市場效果并不積極，需求量萎靡不振。然而當他們測試了不同的定價后，其團隊發現當定價激增后，市場需求也隨著增長了。如今，Zendesk公司的企業套餐價格是標準套餐的10倍之高。
企業級用戶，就像是韋伯倫口中的“有閑階級”那樣，他們和其他用戶的消費偏好不同。正因為他們相較于小企業更愿意付高價錢，他們通常會將價格視為品質的保障。當價格低的時候，他們會自然而然地問一個問題：“既然價錢這么便宜，那這是一個玩具還是一個企業級解決方案？”
在Zendesk的市場，對于中小企業的常規供求關系，就是韋伯倫商品的概念。Zendesk的例子說明了定價對于軟件服務公司來說是多么地具有挑戰性。在這里，有兩種市場需求曲線：常規的供求關系和韋伯倫商品關系。
單一市場內表現出的不同需求表現在Zendesk看來并不少見。這種事情折磨過很多創業企業，這些企業在發展初期會為終端客戶提供低廉甚至是免費的服務，通過這種方式來獲得大量的用戶。我在上圖中嘗試著去分析這種需求變化曲線。
每一個市場和創業公司的市場策略間的細微差別決定著周期內的需求曲線變化。現如今，沒有一個單一市場模型可以展現出充斥著不同消費者并擁有著分裂性質的市場表現。但是了解一些用來描述供求關系的鮮為人知的經濟概念，比如韋伯倫商品，也許就會幫助企業了解市場定價方面的經驗并加快其對于市場定價的探索。
翻譯來自：蟲洞翻翻 譯者ID:安泰
京公網安備 11010502049343號