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本文作者是Redpoint Ventures 聯合合伙人湯姆斯 湯古茨——主要關注軟件投資領域。加入Redpoint前，湯古茨曾任Google 廣告投放項目經理一職。完成機械工程本科與工程管理碩士學位后，湯古茨與朋友共同創立一家小型SaaS服務公司，主要針對法律事務所提供SaaS軟件支持服務。

無論是以直接還是間接的方式，對于一家初創企業而言，為了更好地理解買方采購動態而進行研究，無疑是至關重要的。當銷售團隊開始進行銷售時，他們的目標應該是制定自己的銷售策略，并且所有的策略都應圍繞著銷售過程中五個關鍵人物展開，就是下面這五位：

購買的支持者。銷售人員必須利用一切方法來對購買的擁護者進行武裝，以便說服其他利益相關人來達成這筆交易。

購買的反對者。銷售的反對者幾乎存在于每一場軟件銷售活動中，反對的理由也是五花八門。工程總監或許更希望由公司內部打造一套技術；財務主管可能對于經濟效益持反對意見；而團隊領導則可能需要面對由新軟件所帶來的員工離職、動力衰退或者影響力減弱等諸多后果。

決策者是一定要被說服進行軟件購買的最終人。相較于購買的支持者，決策者或許持有更為不同的視角。通常來說，決策者一般是公司的CEO或者CFO。

其他的利益相關者會因產品、價格及銷售過程的不同而異。他們可以是其他個體或者團隊，深受由新產品所帶來的“IT界或許需要集成全新系統”的信息影響。當部署一套全新的CRM（客戶關系管理）方案時，營銷和銷售團隊可能將不得不對自己的內部流程進行改變。

最后一位則是銷售人員。像上面描述的那樣，銷售人員必須與所有的銷售相關者建立起強有力的關系。

了解銷售過程中的各種關系是制定銷售策略的關鍵。拓展SaaS的銷售過程應該始于與關鍵人物建立起聯系。