今天讀到一篇很有趣的文章，A16Z的投資人Zal Bilimoria提出了一個新概念叫“Mass SaaS”，這個概念描述了針對企業(yè)客戶的SaaS服務(wù)在消費者領(lǐng)域的延伸，暫且把它翻譯成“泛SaaS”吧。
SaaS，即Software-as-a-service，被稱作“軟件即服務(wù)”，使用“一經(jīng)要求，即可使用”的模式。在這種交付模式中，云端集中式托管軟件及其相關(guān)的數(shù)據(jù)，企業(yè)客戶通過互聯(lián)網(wǎng)托管、部署及接入。在價格上，SaaS通常為“全包”費用，囊括了通常的應(yīng)用軟件許可證費、軟件維護費以及技術(shù)支持費，將其統(tǒng)一為每個企業(yè)客戶的月度租用費。
Zal Bilimoria在文章里關(guān)注的重點，是支撐SaaS這種軟件服務(wù)背后的“基于訂閱式、即刻交付”的模式。
“訂閱式”的發(fā)展
首先回顧下訂閱式服務(wù)。這類服務(wù)其實很早就出現(xiàn)在我們的生活中了。每天早上郵遞員往你家送一份牛奶、一份報紙、一份雜志，這些都可以稱作早期訂閱式服務(wù)的雛形。
而在今天，訂閱式服務(wù)從這種物理產(chǎn)品延伸到了軟件層面了：Netflix, Spotify, Xbox Live等等。隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，智能手機成了人們?nèi)粘Ｉ畹闹行模闪烁憷你y行結(jié)算系統(tǒng)和更貼身的移動特性，使我們能夠無縫的消費這些“比特產(chǎn)品”——電影、音樂、游戲等等。
但除了“比特產(chǎn)品”，我們一定程度上也開始繞回到了原點，越來越多的物理產(chǎn)品（或者服務(wù)）重新通過智能手機送達到我們手中，比如，PillPack（藥品）, Soylent（食物），AltSchool（教育），housing（活動）, ClassPass（健身）。
這些產(chǎn)品或者服務(wù)，很多人只會把它局限于“訂閱式”，但ZAL BILIMORIA認為其實它們更像是SaaS的模式。ZAL BILIMORIA給出的原因很簡單，就一點：它們和SaaS一樣，都是“獲得一次用戶，然后長久的保留住這些用戶，讓他們持續(xù)性的產(chǎn)生消費”。符合這個標準的服務(wù)或者產(chǎn)品，都可以被稱之為“泛SaaS”。我們可以把“泛SaaS”看成是SaaS從企業(yè)客戶延伸至普通消費者用戶的衍生模式。
主流的消費商業(yè)模式
Zal認為“泛SaaS”在將來是大有作為的一種模式。但在文章里，他先把人們習(xí)慣的那些主流的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的商業(yè)模式分成了以下三大類：
Free（免費）：免費是我們長久以來習(xí)慣的接入互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的方式。想想Google, YouTube, Imgur, 以及Buzzfeed，這類服務(wù)由廣告支撐起來，為用戶提供不需要購買的消費內(nèi)容。
Purchase（購買）：“buy once，use forever”，即“購買一次，永久使用”。早期微軟的Office產(chǎn)品以打包軟件的形式一次性賣給用戶，今天移動端也有許多類似Minecraft 或者 Dark Sky這樣的付費應(yīng)用。
Transactional（交易）： buy as you go。Uber這類出行領(lǐng)域的打車服務(wù)、Instacart這類雜貨食物的到家服務(wù)、按需式的醫(yī)生服務(wù)，以及應(yīng)用內(nèi)購買都屬于交易類泛SaaS服務(wù)。
這些服務(wù)要么可以被分成其中任意的一種，要么就是其中任意幾種的組合。但到了現(xiàn)在這個年代，為什么我們還需要一次次的做這種重復(fù)性的購買行為呢？為什么我們要把自己的商業(yè)模式局限成上面這孤零零的三種？Zal認為，“泛SaaS”正是這三種模式之外，更有“魔性”的一種。而它的“魔性”體現(xiàn)在：
“泛SaaS”其實才是創(chuàng)業(yè)公司想要的。因為只有這樣，公司才不需要一直變著法子，嘗試連續(xù)性的賣東西給你。相反，他們只要說服消費者一次，獲得過一次用戶……然后就可以長久的保留住他們，并持續(xù)性的挖掘用戶的價值了。”
于是我們可以看到，以往軟件世界里的“buy once，use forever”，到了泛SaaS時代，變成了“Buy once，pay routinely”——一次購買，定期支付。消費者會喜歡新提出的這八個字，因為他們只要在開始的時候針對某種服務(wù)設(shè)置一下，剩下的事情就可以都拋到九霄云外了;創(chuàng)始人也會喜歡這八個字，因為這意味著只要獲得過一次用戶，公司在往后都會有可預(yù)見性的穩(wěn)定的收益增長，而服務(wù)一個老用戶遠比去獲得一個新用戶要容易得多。剩下唯一需要做的，是專注于為這些老用戶提供不斷迭代的越來越好的產(chǎn)品，同時保持穩(wěn)定的服務(wù)質(zhì)量——或者更簡單粗暴的說法是，為賺更多的錢提供更多的產(chǎn)品。
說了這么多還是有點虛。舉個目前“泛SaaS”模式最成功的最典型的例子吧：亞馬遜金牌服務(wù)（Amazon Prime）。
亞馬遜金牌服務(wù)是這樣：只要支付79美元年費，用戶就可以在全美范圍內(nèi)免費獲得不限次數(shù)的兩天送達服務(wù)。如果你仔細深究下這種服務(wù)模式，你就會發(fā)現(xiàn)亞馬遜是這樣一步步搞定你的：
一旦你意識到亞馬遜是所有東西都可以買到的一站式購物天堂，你就會開始愿意為這種“免費的不限次數(shù)的兩天送達服務(wù)”預(yù)支一筆大錢，也就是每年79美元;然后，亞馬遜會開始逐步改善會員專屬的服務(wù)內(nèi)容。通過增加流媒體視頻服務(wù)（Prime Video）, 電子書借閱（Kindle Unlimited）, 以及一鍵購買實體產(chǎn)品“直到你買光他們”（the upcoming Dash），亞馬遜讓消費者持續(xù)的上鉤。他們讓你保持穩(wěn)定消費的同時，還可以悄悄的把Prime的價格從79美元提升到99美元。這種模式一下子擴大并加速了亞馬遜的免費快遞服務(wù)，然后無形的提高了顧客的忠誠度。
亞馬遜金牌服務(wù)目前預(yù)計已經(jīng)有超過4000萬用戶了。這4000萬用戶通過Prime購物時會比在其他電商網(wǎng)站上做更少的比較，也就是說他們“買買買”的時候更加果斷不猶豫，也就意味著會出現(xiàn)更多的購買行為。同時，兩天送達服務(wù)對于消費者而言更多的變成來了一種日常體驗，而不是偶爾的奢侈。
泛SaaS的模式讓亞馬遜走得更成功，這或許也是eBay和沃爾瑪紛紛推出自己的用戶忠誠體系的原因。顯然，他們也看到了往自己的商業(yè)模式里增加“泛SaaS”這個模塊的好處。那么，
如何才能讓“泛SaaS”模式運作起來？
“泛SaaS”模式成立的一個最核心的標準是：當消費者能夠提前預(yù)估自己的消費行為，為之提前制定訂閱式的計劃，同時能在一個固定的價格里享受到一系列綁定的服務(wù)時。細一點來說，分成這么幾個部分：
計劃：大部分消費者傾向使用訂閱式計劃時會仔細考慮這種方案帶來的好處。即使是最不擅長數(shù)學(xué)的人，在涉及到這類服務(wù)時，也會精心計算訂閱價格能為自己節(jié)省的花銷。所以，讓你的訂閱價格明顯的優(yōu)于其他方案是非常基礎(chǔ)、并且必要的。
頻率：準確預(yù)計出自己使用某種產(chǎn)品或服務(wù)的頻率，對消費者來說是一種能力。有的人做得到，有的人做不到。但這種能力是創(chuàng)始人必須具備的。值得注意的一點是，利用率比較低的產(chǎn)品通常是泛SaaS服務(wù)從頻率切入的一個不錯的選擇，因為這種產(chǎn)品往往有很大的利潤提升空間。
綁定： 一個主要的單品，綁定的一系列額外的服務(wù)或者產(chǎn)品，對消費者往往會產(chǎn)生一個巨大的消費驅(qū)動力。這些額外的“小甜頭”甚至有可能比核心售賣的單品或者服務(wù)來得重要。
層次：提供不同層次的消費內(nèi)容和不同的訂閱價格可以讓消費者具有靈活的選擇權(quán)。就像手機套餐一樣，如果你消費了比當前版本更多的數(shù)據(jù)內(nèi)容，那就換個套餐吧，向下一個層次的服務(wù)出發(fā)。當你提供的服務(wù)層次足夠豐富時，消費者就能根據(jù)自己的消費能力選擇自己能夠承受的服務(wù)內(nèi)容。
固定的價格：那些小額的、循環(huán)式的消費，無論是按月或者按年，累計起來其實都是一筆非常可觀的數(shù)字。只是大部分人看不到這些長遠的利益。所以，不要妄想著一次性把錢賺干凈了。這種每年固定的訂閱服務(wù)的魅力在于為創(chuàng)業(yè)公司帶來穩(wěn)定的可預(yù)測的收益增長。同時，消費者也能依賴于這一個固定不變的價格，當家庭主婦們每個月在信用卡里收到的都是固定的賬單時，她們對于家庭整體的支出和消費也能做更好的計劃。
上面這些要求其實跟企業(yè)服務(wù)世界里的SaaS一樣，只不過在消費者世界里，這個模式會被要求得更嚴厲一些，但二者的原則是相同的：使服務(wù)方和被服務(wù)者雙方都受益。另一方面，youtube、星巴克、apple music這些服務(wù)如果更深入的走泛SaaS的模式，又會發(fā)生哪些有趣的事情？
我的一些思考
Zal Bilimoria提出的“泛SaaS”概念非常有意思。他的這篇文章讓我想到了以前寫過的幾篇的報道：針對女性的訂閱式香水服務(wù)Scentbird、訂閱式空氣濾網(wǎng)更換服務(wù)FilterEasy、以及女性服裝租借公司Le Tote。
在這幾篇報道里，我們都探討了這些服務(wù)背后的“訂閱式+共享”模式。我當時的想法是，
對于一些有固定需求、需要頻繁更換的一用就沒了的消耗品，比如牙膏牙刷、家居衛(wèi)生清理，甚至柴米油鹽，訂閱式服務(wù)是一個不錯的解決方法。而對于那些非消耗品但同時使用一段時間又會被用戶“嫌棄”的物品，比如衣服、鞋子、包包，“訂閱式+共享”或許將發(fā)揮更大的效用。
除此之外，針對男性喜愛的電子消費品類也可以有訂閱式服務(wù)——每個月交點錢就能隨時換新款手機，
假設(shè)針對手機產(chǎn)品有這么一種服務(wù)，用戶每個月交一定的錢就能收到一部不同類型的新手機，不想用了再還回去就可以換新款，我想我會非常樂意成為這種服務(wù)的消費者。當然手機這個例子還有折舊率、數(shù)據(jù)儲存、內(nèi)容服務(wù)這類問題。
除了物理產(chǎn)品，軟性服務(wù)這塊我當時也想到了一些發(fā)展的空間，舉的是一家有趣的線下例子：
國外此前有一家公司做訂閱式的電影院消費，用戶每月只要交一定金額（如果電影看得多的話這筆費用非常劃算）就可以在任何時間進影院看任何在映的電影。
這種訂閱模式細細想來也有共享經(jīng)濟的影子，因為它剔除了觀眾原本擁有消費電影的所有權(quán)——電影票，而通過整體的效益均分每張電影票的使用權(quán)：以往進影院是按場次收錢，看一場收一場，但按月訂閱會讓觀眾隨時進場看電影，一定程度上促進了小眾冷門影片的票房。通過“影響”每個觀眾的消費選擇，從而在整體上流動均分了每張電影票的使用權(quán)。
但在當時，我其實搞不懂“訂閱式”和“共享”之間的關(guān)系，這二者看似有非常密切的聯(lián)系，但走的又是不同的路子。Zal Bilimoria提出的“泛SaaS”概念讓我感覺，其實訂閱式服務(wù)和共享經(jīng)濟底子里用的都是SaaS模式。這個模式的重點不在于你披著“訂閱式”的皮還是“共享經(jīng)濟”的皮，核心其實只有一點：捕獲一次用戶，然后留住他們，為他們不斷的提供新的產(chǎn)品，然后持續(xù)性的挖掘這些用戶的價值。衣服租賃是這樣，打車軟件也是這樣。
在如今這個時間節(jié)點上，智能手機的發(fā)展已經(jīng)吃光了人口紅利，手機帶來的這波互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)熱潮走上了改造傳統(tǒng)行業(yè)的道路——并且，現(xiàn)在剩下的那些典型的傳統(tǒng)行業(yè)其實也已經(jīng)不多了，想想連金融這類行業(yè)在今天都已經(jīng)被互聯(lián)網(wǎng)挖掘得七零八落了——也就是說，傳統(tǒng)行業(yè)的紅利在未來也是會很快被吃光的。這意味著，能被獲取的用戶已經(jīng)基本都被獲取光了，想要再獲取新的用戶，成本只會越來越高。于是，如何更好的挖掘老用戶將是一個越來越重要的問題。
泛SaaS的提出，會讓更多的人開始思考這個問題。
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