主持人：
尊敬的各位嘉賓，各位用戶代表，運營商代表，廠商代表，媒體朋友們，上午好！2014CCS云計算高峰論壇現在開始。我是本次大會主持人《企業網D1Net》的金頡。我謹代表 本次會議的主辦方《企業網D1Net》和《運營與增值D1Com》對各位來賓的光臨表示熱烈的歡迎！
作為國內面向政企市場最精準高端的云計算大會，CCS重點關注政企市場的最佳應用案例及各種新技術、商業模式，包括運營商政企、集客部門的新型增值業務。
今天的直播和互動將在D1Net的政企社區上同步進行，歡迎大家互動。網址為：shequ.d1net.com，大家可以用自己的姓名作為帳號，用自己的手機號碼作為密碼就可以登陸了 。
接下來我們就進入今天的發言環節。
云計算領域，不能不提的是運營商。手持無限制運營牌照，背負管道化的壓力，運營商比誰都適合，也需要提供云服務。而在政企市場，首當其沖的則是中國電信。 接下來，中國電信政企客戶事業部合作拓展高級業務經理張東將帶我們走進電信的云世界，他分享的題目是：能力開放，合作共贏——中國電信攜手SAP構建中國云服務生態體系。
中國電信政企客戶事業部合作拓展高級業務經理張東
張東：
很高興在這里是第四年了，環境很熟悉，今年基本上講的內容不太一樣，前三年主要以呼叫中心為主，呼叫中心前面幾年跟主辦方一起聯手在行業的引導上，我覺得還 是起到了相當大的成就，整個行業從慢慢傳統的行業轉到互聯網模式的呼叫中心。所以今年我講的這個課題變成了云計算，因為本人也是從解決方案中心調到合作部。所以從今年 的話題來看，我們主要是講中國電信作為運營商在全球這種環境下，互聯網的這種沖擊下怎么去轉型做SAP這種概念，這種概念是來自各種壓力了，待會兒我的片子會分享到國外運營商怎么做的，然后看到我們競爭對手怎么打掉運營商。這個過程中一方面在競爭，一方面在合作，所以競合是趨勢，開放是永遠的，我自身做軟件做了好多年，從軟件架構上我 們在設計的時候一定要找到合適的伙伴來合作，開放這個行業去發展。 我先從熱點的事件說起，為什么這個行業變化這么大，IT這個行業為什么會參與進來，而且會這么強大的一種使命感。
這里拿第一個案例說，大概是在前年，我們看到一個互聯網的公司在政企投標過程中順利的戰爭了IBM，這個項目也是幾千萬美金。但在美國當時轟動很大，為什么？因為我們 認為互聯網公司是面向公眾客戶的服務，在最早期的時候，我們一直認為互聯網公司就是面向公眾服務，做各種各樣個性化的服務，或者是社區，Facebook類似這種。但是我們看 到互聯網、移動互聯網跟云計算已經涉及到IT行業，并且直接面對政企，這也是為什么我們看到作為主要的玩家之一，我們也感受到他們的壓力，這件事情證明什么呢？互聯網大 的公司，包括阿里云它也是云計算，雖然做的沒有Google做的好，但是這個過程已經是這個方向，大勢所趨。
第二個案例我們再往下看，互聯網原來講ICT，其實ICT融合的結果，我們表面看是互聯網驅動它，其實互聯網的這種能力引擎引入以后，它一定會作為一個單獨的一種能力， 會跟IT、CT融合，所以我們看到互聯網公司、IT公司、CT公司在整個IT行業里一定是三個主要的玩家。再往下從客戶的視角來看，政企客戶我們原來自己要建IDC，建一個云計算中 心雇一些人。將近十年前我們一直引導，我們從最多多的SP到我們的所謂SRAS到云計算從買IT到租IT。這種客戶服務軟件服務能達到效果嗎？軟件服務是關鍵點，軟件服務不是一 個簡單的一個工具而已，它應該成為一個服務。今天客戶要買這個單變成租單的話，這個東西要有各種理由，第一服務品質不能下降，不能因為我租了這個服務以后達不到我買一 個軟件的服務效果。
第二件事情我成本一定要下降，下降的原因不只是因為技術驅動，而是因為整個產業鏈要融合，這個鏈很長。第三個在中國大陸地區來看，我們的微信，我們所謂的新浪、微博，我們在整個情況下不會輸于國外的Facebook，從這個程度來看，中國在大陸地區由于移動互聯網的沖擊和發展，從整個的電子商務行業來看也慢慢的起來，因 為本人也是電子商務的負責人。所以從這個方向來看，我們會逐漸看到由于傳統行業從營銷到服務到整個生產鏈都會發生很大的變化，因為我天天跑政企客戶，天天在客戶那里泡著，所以我發現他們的變化比我們運營商大得多，這是我的感受。他們從整個營銷的架構，從營銷的支撐，包括物流配送、庫存，以及最后面對面的上門安裝、維修服務全部改變 ，這是依托互聯網代理的沖擊。所以這件事情對我們做IT的人要做好準備，尤其運營商。
面臨這種新興業務的挑戰，運營商是已經準備好了，中國電信的角度來看，這也是一個預測，到2020年，通信運營商占IT行業中的市場份額將達到至少15%，現在已經將近 11%-12%，從這個數據來看，從整個IT行業里運營商一定是主要的玩家。為什么？因為傳統運營商我們從傳統的業務來看，從整個的固網業務來看，從IDC業務來看有了基礎。拿中國電信為例來說，IDC做到今年為止，我們肯定突破100億，那IDC架一個云計算的模式來說也是自然形成的，從我的技術角度來看也是正常發展的。所以從云計算角度來看，中國電 信云計算今年一定會超過10個億，一定是這個方向。所以作為中國電信我們做好了以后應該怎么更好的發展，怎么更好的在IT行業里成為一個主流玩家，這是我們目前的課題，也是我本人一直努力將近10年的一個課題。 這個圖中國大陸地區來看，中國電信這張圖在ICT我們自己整個收入占比來看，中國電信目前還屬于中等偏上，事實證明也是。
我上禮拜在德國電信，又去了葡萄牙電信我們去 拜訪，去調研。事實證明來說，傳統固網運營商IT層面應該有更好的發揮，更好的作用，我后面還有移動的故事要講。其實中國移動來看也是從這個角度來切入，都是一樣的角度 來做。我們嘗試從運營商角度來看，把電信的資源、運營商資源能夠更好融合IT資源。
大家會問我為什么？DT為什么做得好，因為DT是十八大三中全會來看，從這個角度來看它做 的比我們超前，比中國大陸，甚至其他地區都超前，比美國的運營商還超前，因為它可以收購IT公司，所以它這個產品領先。這張圖DT角度不是很準確，因為DT德國電信有一個非 常好的一個單位，是單獨把ICT融在一塊，我們發現國外的運營商轉型很快，直接不是簡單涉及IT行業，而是完全占住IT行業的位置。這是中國電信目前怎么去嘗試的。我們從2004年王董事長過來之后就嘗試著轉型，我們當時叫綜合信息服務提供商，2004年我們是這么叫的。我們通過五年第一次轉型以后， 我們做到是ICT信息耕耘達到效果。前來年ICT的外包呼叫中心，我們通過這個能做到15個億，大家很很難想象的事情。但是中國電信將近經過七年的耕耘，通過幾年的努力，ICT業 務做起來，我們在外包呼叫中心，在災備業務上，別的地方是不做的，電信堅持做，有IT外包業務，我們做到中國大陸地區的前兩名，一定是前兩名。而且從這個角度，我們在整 個體系下來看我們走順了以后，確實我們不是跟運營商去合作，是跟外企進行合作。
所以我舉三個ICT的案例，但這件事情我們都做到單業務將近做到5個億的收入，所以ICT對2008 年第一期轉型達到了效果，我們看到已經成功，但第二期轉型提出更高的要求，當時2009-2013年的時候我們提出“新三者論”，作為政企客戶這個事業部來看，我們首當其沖的要 做什么，是行業應用。行業應用大家理解，我們是掌握端的這一塊運營，原來華為提的概念叫云管端，運營商做的是端的軟件不能做，因為電信運營商不了解客戶的核心業務流程，我們只能做端。所以電信的第二次轉型，我們做所謂手機為主軟件的這一塊，這一塊運營商，因為2008年才給我們發移動牌照，以前不給我們發，拿到以后我們珍惜的跟寶貴一樣。
我們在上面開發軟件，定制軟件，客戶做終端數據采集，這有點互聯網的概念，但是跟移動半徑辦公有關系，事實證明這個我們行業應用發展也是比較順暢。但是我們王董事 長又提出更高的要求，我們三期轉型，我們是希望在下面的第三個五年里我們再造一個中國電信，相當于通過新興業務重新打造一個中國電信2000億的收入，是這樣一個挑戰，所 以對我們中國電信，對于我們這個事業部來說壓力是很大的。
我解釋一下從這個角度中國電信怎么去做的，怎么嘗試的。在講下面的內容之前一定要分析我們的客戶在干什么，我們的客戶在想什么。從政企大型企業客戶一共約15萬， 3000名以上的員工一共有15萬，而這一點是中國電信積累了將近14年的積累，做的比較好的一個客戶群。而在五年前我們把SME納入我們政企體制的時候我們沒有經驗，通過我們二 期轉型以后我們發現，我們也做到百萬級應用用戶的業務我們有3到5個，已經激活用戶有100萬，這是我們通過五年做出來的，中國電信SME一直在嘗試，一直在做，中小企業信息 化跟大客戶不一樣的，大客戶是一戶一案，做的是咨詢，做的是規劃，做的是整個軟件的定制開發，這跟我們合作伙伴的合作是很關鍵的。從整個角度來看，中國電信的政企部來 看，應該把這個客戶覆蓋好，做出中國電信的專業應用服務，作出中國電信的品牌。
我們要在這五年里面從整個的新興業務的增長要保持35%，你們可想而知我們壓力有多大，當然我們看到美國的運營商壓力就沒那么大。其實德國運營商沒有我們壓力大，但他們轉型是很快的，很迅速，它不會等。然后2017年我們整個的新興業務的占比占政企收入要到50%，相當于2017年做接近700個億。所以從這個角度來看，我們是這么規劃的。
從發展的數據來看，分類也是這么分的，而在這個五年里我們要做重大轉型，剛才講到我們從ICT到基于移動版或者PC版的行業應用，再到第三個五年做什么，我們怎么做？一定是客戶 的核心業務系統。你做軟件不做這一塊怎么做，所以中國電信基于我們在2012年專門成立了云公司，來打造政企的，幫著客戶做它的核心業務系統成本的下降，以及專業分工。
第一部分講講運營商，我們各個運營商都是各種壓力，除非政府保護他們的時候，他們日子過的很舒服。德國電信政府還是確實給予很好的支持，韓國電信都給予很好的支持 。而在中國的環境下，我們三個運營商競爭非常激烈。 第二部分，我們怎么去做。第三期轉型，我們怎么打造一個開放的生態系統，一定是開放的。我們看到這個移動互聯網，互聯網的沖擊有多大。我們看到日本的這些企業當時 是很風光的，然后一個企業需要另外一個日本企業的時候，結果第二家來的時候它又倒閉了。我跟客戶講互聯網課程的時候經常講這個案例，我不展開說是誰，但是這個案例是非 常經典，就是因為你轉型，你反映的慢，你不了解客戶，所以一定被顛覆掉。 第一步工作要開放，作為運營商來說，首先我們要把自己的兩個能力要開放。第一是基礎能力，我幫著我的政企客戶做好基礎那些云的資源，一定要開放出去，要標準化，而 這一點我們一直在學習。坦率的講，我們離AWS差距非常大，它進步非常大，對客戶的使用，以及自己客戶原則定位上已經遙遙領先為全球，這一點是我們學習的榜樣，為什么運營 商要把這些標準化，開放出去，讓客戶自己做。
第二個是電信自身的能力也要開放出去，不要自己站在很麻煩的接口。中國電信在數據層面已經開始工作了，這方面我們一定提前 考慮大數據。比如DPI，對運營商來說一定要開放出去，我要把每一個用戶的使用偏好跟行為分析，以及它傷亡以后的一些操作性觀開放給我們的客戶，開放給開發商，這才是對的 。所以根據這兩個能力的開放是我們目前努力的方向。第三個是我們一定要為合作伙伴打造一個開放的平臺。跟中國電信合作以后能夠迅速看到自己的運營狀態，以及我的CRM系統 的開放。我的個人用戶信息，政企用戶信息逐步開放給客戶。這三個開放其實是我做的第一步工作。 第二個工作就是最難的工作，也是我們在北美看到的，也是很多運營商在嘗試的方向。就是要把PaaS平臺打造出來，之前都是以aaS為主，真正困難的是Paas，我們也在尋找。 十八大三中全會對運營商帶來春風，我們是混合經營體，混合這種模式是對的，我覺得這屆政府還是考慮企業比較多，這是對的。我們要成長，要發展的更好，就應該有這種混合 所有制，應該更靈活去運作。所以在這里我們跟SIP成立合作公司，就是打造這個PaaS平臺，這個平臺打造出來才有可能為我的軟件開發商，軟件開發合作伙伴，為我的客戶定制軟 件，做好軟件服務。
產業鏈從這里來入手，我們理解這一層我們做的東西我認為兩到三年之內，趕上競爭對手也不是很大的難度。因為我們畢竟有一些資源優勢，而在這一層面上 我們通過了大概第二階段的轉型，我們拿到了一些基礎，我們有三到五款百萬級用戶的軟件，我們做到了。所以在這個層面上是我們目前電信面臨最大的問題，PaaS，這個講起來 就復雜了，里面確實要開放出去更多的引擎和能力，并且為開發商定義出IDE，一定要開放出我的開發環境、測試環境給他，這樣讓開發商能夠更廉價降低它的開發服務成本。
這就是我們所謂電信2.0的業務模式，我們打造的希望能夠通過上下游的整合，客戶的整合，通過混合所有制建立更多多邊的業務模式。現在我們考慮客戶跟電信在合資，你們 相信嗎？我們很多客戶要成立合資公司，就是這股春風帶來的，是不是研究新的戰略模式，而不是簡單技術合作、銷售合作，不是那么簡單，應該是業務層面的合作。所以我們跟 合作伙伴合資、融資甚至上市。所以我們希望這個產業鏈不只是一個簡單的技術合作、業務合作，而是一個資金鏈的合作。
第二部分結束之前我舉一個例子，這是云的案例。也就是在兩個禮拜前,全國的呼叫中心大會最佳創新獎我們拿到了，這個客戶我們用六到七年的時間打造，它就不找咨詢公 司，有IT需求會找中國電信。通過六到七年的努力，他認為中國電信可以做到這一點。這個企業的能力盤子體量非常大，也是家電行業的NO.1，這件事情證明什么？當時我們的想 法，因為移動互聯網競爭很大，大數據很關鍵，我們以大數據思維中心這個觀念幫他打造一個，第一個平臺叫多媒體交互中心，基于原來傳統的呼叫中心進行改造，疊加出我們基 于云架構上面的多媒體交互平臺，剛才講的全媒體的，多媒體的這種交互中心。
在這個基礎上我們做關懷平臺，因為我們的很多客戶CRM，由于電商來了以后就亂套了，有很多銷售 是屬于加盟的模式，我們叫KN的模式，KN的模式有很多的CRM是采不到的，所以三年前我們做一個軟件，幫他采到這個數據，并且定制出這個CRM系統，電子商務線上的CRM來了， CRM又分售前跟售后的CRM，是不是客戶就完蛋了？我訂單都不統一了，這就是我們看到客戶的需求來自于這種情況，我們怎么通過大數據幫它梳理這些數據，信息化基礎做好，通 過大概六年一起來幫它努力，后面做精準的營銷平臺。如果你的CRM系統做好了，一定考慮精準營銷，多媒體這個平臺只是幫你達到了一種渠道，沒有把數據做出來，最難的是在模 型上，尤其是業務模型最難，這個都是架在云上面去做的。 講完了前面的兩部分，我們講怎么跟SAP合作，怎么去落地。這是我們在去年的11月底全球的藍寶石大會上，我們楊杰總經理，我們的CEO跟SAP的二把手在中國，這是請克林頓 過來了，正式宣布SAP的系統成立，并且正式宣布合資公司合作這個事情，SAP也承諾中國一朵云的概念，它幾乎不投錢做，但是因為跟中國電信合作以后也下了這個決策，在中國 整個大陸地區做云。SAP的東西特別貴，我們專門拜訪調研問卷，調查完1000名以上的客戶反映都想用它，但是太貴，我又不想降低我的服務品質，怎么辦？所以這一次的合作是一 個非常好的里程碑。 這就是我們打造的云的內容。我們目前具備是MNM，我們叫手機管理官價的工具云化已經做完，而且目前已經發展幾個大型的VIP客戶。我們做完了Anywhere服務云，我們已經 試點了，我們在廣東找三個，一個五金行業，一個是陶瓷行業，一個是美容美發行業，我們還做人力資源管理，這個已經做完了，10月份我們會發布這個云的方案，目前已經有一 部分客戶測試在用。下面計劃規劃還有大概四朵云，第一朵云我們最難做的，這兩個是最難做的，我先把目前做的事情說完。電子商務Hybris云，我相當于給客戶搭建電子商務云 平臺，客戶直接享受電信的服務在上面做架構，幫你做運營。這個是Ariba云，這是非常好的，對中國大陸企業降低打造成本的機會。這兩個我們跟咨詢公司合作，因為這里面需要 咨詢，ECC云最重要的是ERP，我們調查1000名客戶最想用的是ERP，我們通過這個降低成本能降低20%。HANA云目前幾個大的客戶在實施，我們也準備放在電信運營平臺來做，中石 油客戶是1.5個億的項目，我們看到實施起來還是很麻煩的。
從這個角度來看，中國電信是跟SAP合資公司打造SAP的云，來幫助我們不同層面的，剛才說有大客戶，有SME這個軟件 服務的專業化，以及成本下降的問題。 這個是展示一下Anywhere整個的體驗，我們叫移動優先這種設計。整個手機上看的，iPad上面看的是一模一樣的。這里是Cloud，我們專門針對不同行業定制的，剛才是小微企 業，這個是中小企業。還有Hybris，我們正在做這事情，很多集團原來買自己這個建私有云多貴，如果這個方式電信幫你劃分出私有云來做，這種方式可以探討。
總結下來，我們是希望聯手好我們社會上，HANA云這個對云服務器要求非常高，而且希望它穩定之外還能夠支持HANA云單獨的配置，所以這是我們跟華為在德國談，我們三方 怎么把這個降低成本，否則我HANA云支持的服務器如果都是IBM跟惠普或者是戴爾的太貴，很多客戶是不愿意買。這是我們做的非常細，要把社會商整合進來。然后我們在整個軟件 服務上，它是面向我客戶的。而咨詢層面上它是面向客戶的，這兩波人非常關鍵，我們跟Accenture、惠普和戴爾合作。
這上面高森明晨和至德信通合作非常好，他們都做到50萬用 戶在一套軟件上，所以這些發展一定要開放出去，并且達到不只是簡單PaaS技術平臺，而希望達到合作平臺。謝謝大家！
京公網安備 11010502049343號