裂帛股份是國內第一批抓住電商發展紅利的服裝品牌。2010年到2014年，王浩宇帶領IT團隊連續加班四年，把企業所需的IT系統全做了個遍，公司業績從幾千萬做到十幾億，增長了50倍。王浩宇回顧公司十幾年來的發展深有感觸：“ 裂帛的信息化相對于傳統品牌體現出了明顯的后發優勢，一些傳統線下品牌要么系統不完整，要么數據雜亂無章，而裂帛能把供應鏈+銷售數據+各平臺數據結合商品運營，確保精細化運作并促進業績快速成長。”

裂帛股份CIO王浩宇

裂帛作為女裝品牌，在電商經營中同樣面臨著巨大的壓力與挑戰。王浩宇表示，就拿“雙十一”這樣的大促活動，作為女裝品類，大促的退換貨率在40%以上，這意味著如果最終要賣1億的商品，備貨就要備2億左右。而大促活動的商品備庫存更是商家普遍頭疼的環節。裂帛大促的單天售罄率達到65%，過季售罄率能達到92%-96%，這些經驗都是這幾年不斷積累、不斷優化的結果。

數字化圍繞電商運營從商品企劃、研發、下單的整個流程展開。在王浩宇眼中，電商運營就是貨已經有了，這盤貨在各個平臺怎么賣，如何調整上新，如何報活動，期間要不斷地監控商品銷售的數據。服裝行業經常用到爆、旺、平、滯這幾個詞來分析商品，比如看哪些是爆款，爆款的庫存還能賣多久，要不要補單;哪些是滯銷款，比如今年過年早，秋冬結束之前還有多數庫存壓力。庫存貨值的多少決定了“雙十二”報名活動力度的大小，如果存貨壓力比較大，折扣的力度也會很大，為了資金回籠可能犧牲掉一些毛利。歸根結底，整個商品的企劃、商品的供應、商品的運營三個環節是決定生意好壞的關鍵。數字化商品運營主要在研發企劃、采購下單、上架活動、翻單補單四個場景中展開。

經營企劃、商品企劃、采購預算、備料計劃、產能規劃、下單計劃、鋪貨計劃、補貨翻單構成了整個商品流管理的全鏈條。線上商品企劃與運營和線下商品企劃與運營存在大很大區別。王浩宇表示，“線下的商品運營要更復雜一點，線下的商品企劃是根據店鋪的需求，比如全國有1000家門店，分別處于哪些地域、什么商圈、每個門店的面積是多少、想要什么樣的貨品，全國所有門店的匯總才是我要研發和下單的貨。而線上要相對簡單一點，平臺特征容易分析出來，庫存都在總倉里，不用把貨發到全國每個門店。一個門店能陳列的數量SKU只有幾百個，但是電商一個店鋪可以放幾千個款。”

“線上的電商復雜的地方在于上新、補貨。只有不斷上新別人才會來看，才能有流量。單款賣到一定程度就需要補單，電商運營還是有點爆款的邏輯，傳統品牌庫存 款有可能不小心賣火了，他也不會想補單，因為這款已經是庫存款了補單不合理。但對于電商而言，爆款可以引流，能用連帶率來提升店鋪業績，就要補單，這就是爆款邏輯。”

“在活動管理上，由于平臺多、活動多，對于商家而言，面臨的問題就是有多少貨，包括在倉的、在途的、即將退回的，這盤貨在天貓、唯品會，京東、拼多多都各分多少?怎樣的折扣對商家最有利。”

商品企劃決定了這盤貨的結構，以及具體的研發方向，這需要數據的支撐。比如風格、價位、版型、面料。我們統計太濃的民族風并不容易賣出去，但可以用來打造店鋪形象，用戶能識別出這種風格。賣得好的款是帶一點民族風但有比較大眾化的，可穿著的場合比較多，既能上班、又能出游。數據分析師會告訴設計師，這種普通點的風格、這樣一個價位段，用這幾種面料做基礎款，稍微改改就能帶來45%的銷售額，并且利潤是可控的。可以提前規劃要做得比較細。

下單環節有很多測試的手段，比如內部投票，通過APP或者QQ群投票，區分出好壞之后，在下單階段的時候還要看當前的庫存。比如說雙十二，如果要補單就要考慮哪個品類、哪個價位賣得好，來決定我的下單量應該做到什么程度。

歷史數據使能發現很多規律的，比如去年的長線款、短線款，長線款就是我提前比如三五個月或者提前半年以上開發的，短線款是為了當季快反，留比如20%的采購額預算來跟蹤流行趨勢。比如今年是暖冬，最近一個星期才開始冷，之前雙十一羽絨服都賣不出去，這種情況怎么辦?明年羽絨服就開始少做一點。羽絨服補單有難度，跟我們關系比較好的同行，我們也幫他一起做羽絨服的智能備料，這樣能做到羽絨服翻單只需要3到5天。

電商的上新活動需求則決定了最近一段時間的貨品需求情況。我們將鋪貨計劃、智能預算與供應鏈聯動起來，在系統中直接通過鼠標拖拽就可以了解庫存、貨值、毛利。王浩宇強調：“IT說到底是支撐業務，這樣對于做運營的同事來說就非常方便。還可以通過虛擬款進行臨時補單，快速從供應鏈得到反饋。”

電商的一大特色就是活動頻繁，每月都有好幾輪。“我們針對電商業務專門做了一些列工具，不僅是幫運營拿貨、排查價格、排查價格有沒有沖突。平臺要求30天最低成交價，必須是這段時間的全網最低價，這種競爭的情況很多。除了價格排查以外，我們會提前做毛利測算，計算出這批貨這個價位上，扣除廣告費、郵費、稅金，最終能夠有多少利潤。”

智能補單方面，我們沒有用到深度學習，這是由于我們電商目前的數據量還是不夠的，我們采用專家系統的思路來解決這個問題。利用老員工的經驗，分析轉化率、庫存數量、未來預測等。通過制定一整套的規則，系統每天自動去跑，推薦應該補單，一個款的補單20秒就能確認完成。根據銷量、根據流量轉化等做未來的銷售測算，測算完以后系統會自動分配顏色、分配尺碼。通過補單的一個好處，把首單的偏碼庫存問題幾乎全消滅掉了。

智能補單的優勢就是發現熱賣款就能小批量快返，不斷補單，這樣貨品周轉才更健康。補單快反的最大挑戰是要與供應鏈的很多環節打通協同。因此我們同時要進行原料管理。翻單要快，就是要有現貨物料，物料準備常耗掉一半的時間;將產品銷量折算為物料消耗，密切觀察原材料消耗的趨勢;物料采購的分析，包括戰略備料、實際采購、大貨消化量、庫存量的比例是否合理;補單時立刻就使用現貨物料數據，系統測算面料的用量推算合理的補貨量，而不是等到生產端來反饋說面料不夠;采用共用物料的款可以方便調整優先級，配合多種分配策略;未來的預測補單：先補個物料吧，因為備料的風險更低。

最后，王浩宇總結道：“電商數字化轉型實現的架構，底層是訂單、退換貨、庫存、供應鏈。裂帛做了整個供應鏈系統，從商品企劃、研發、生產全都打通。這里面會需要很多源頭的數據，每一輪循環都是PCDA的優化。通過業務系統，從研發端到生產端到銷售端，最終實現供應鏈的協同。同時做好數據的清洗和利用，大數據的意義在于挖掘數據的價值，而用好數據的提前是良好的數據質量，數據像原料一樣需要清洗加工，通過長時間的數據修正，遲早有一天整個企業的數據以及你的算法會成為企業未來的優勢，成為不斷優化自己、提高企業未來核心競爭力的越來越重要的優勢，數據化的驅動會成為企業未來的核心競爭力。”