田納西大學(xué)正在對(duì)世界上最成功的外包關(guān)系(包括戴爾和加拿大政府的外包關(guān)系)進(jìn)行研究，發(fā)現(xiàn)了建立雙贏戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的五條關(guān)鍵規(guī)則，這些合作伙伴關(guān)系中的關(guān)鍵原則可以促進(jìn)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)成果。當(dāng)一家公司及其外包合作伙伴遵循這些規(guī)則時(shí)，他們就會(huì)分享到彼此的成功：買入服務(wù)的公司的勝利就是服務(wù)提供商的勝利。

 

該模式與IT外包安排中常用的基于交易的模式有很大不同，其規(guī)則解決了基于交易和托管服務(wù)協(xié)議中可能出現(xiàn)的幾個(gè)結(jié)構(gòu)性缺陷。

 

例如，購(gòu)買企業(yè)可能想要“結(jié)果”，但合同中列出了數(shù)十個(gè)甚至數(shù)百個(gè)服務(wù)級(jí)別協(xié)議度量。采購(gòu)企業(yè)可能也想要“創(chuàng)新”，但與供應(yīng)商的合同有一份800頁(yè)的工作說(shuō)明書，其中詳細(xì)說(shuō)明了供應(yīng)商應(yīng)該如何執(zhí)行范圍內(nèi)的每一項(xiàng)活動(dòng)。或者，它可能希望供應(yīng)商實(shí)現(xiàn)“效率”，同時(shí)闡明一種交易性定價(jià)方案，內(nèi)在地激勵(lì)供應(yīng)商進(jìn)行更多交易。

 

取而代之的是，既得性采購(gòu)模式將商業(yè)伙伴關(guān)系的重點(diǎn)從“我有什么”交易模式轉(zhuǎn)變?yōu)楦叨葏f(xié)作的“我們有什么”模式，當(dāng)各方合作時(shí)，這種模式會(huì)促進(jìn)(并獎(jiǎng)勵(lì))各方。例如，各方?jīng)]有談判誰(shuí)將承擔(dān)通脹風(fēng)險(xiǎn)，而是接受了通脹是企業(yè)現(xiàn)實(shí)的事實(shí)，并合作確定并投資于運(yùn)營(yíng)效率，以減輕通脹風(fēng)險(xiǎn)。

 

以下五條既得規(guī)則可能聽起來(lái)很簡(jiǎn)單，但田納西大學(xué)的研究發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)公司未能遵循這些規(guī)則，努力將重點(diǎn)重新放在共同成功的外包關(guān)系上。

 

 

大多數(shù)外包安排傳統(tǒng)上都是圍繞交易模式建立的。在這種方法下，服務(wù)提供商按每筆交易付費(fèi)——無(wú)論是否需要。整個(gè)過(guò)程的效率越低，服務(wù)提供商可以賺的錢就越多。

 

管理服務(wù)合同(例如，經(jīng)常是固定范圍/固定價(jià)格的痛苦份額/收益份額合同)已經(jīng)出現(xiàn)，以消除交易性合同的弱點(diǎn)。盡管大多數(shù)托管服務(wù)合同都表示，它們是為了結(jié)果而合作——田納西大學(xué)的研究表明，它們幾乎總是專注于供應(yīng)商的產(chǎn)出——但它們并不是真正的跨國(guó)界業(yè)務(wù)結(jié)果，因?yàn)檫@些合同的結(jié)構(gòu)幾乎總是讓采購(gòu)企業(yè)和服務(wù)提供商在范圍爬行戰(zhàn)中相互競(jìng)爭(zhēng)，如果業(yè)績(jī)真的應(yīng)該受到懲罰，就會(huì)產(chǎn)生怨恨。工作范圍越復(fù)雜、越多變，摩擦力就越大。

 

相比之下，既得采購(gòu)模式是在真正的基于結(jié)果的模式下運(yùn)作的。Vested使用正式的關(guān)系合同和基于結(jié)果的雙贏經(jīng)濟(jì)模式，其中購(gòu)買企業(yè)和服務(wù)提供商將利益與購(gòu)買公司實(shí)際想要的成功與戰(zhàn)略業(yè)務(wù)結(jié)果保持一致。公司贏了就是服務(wù)提供商贏了，反之亦然。

 

 

采用既得利益的商業(yè)模式不會(huì)改變要執(zhí)行的工作的性質(zhì)。在業(yè)務(wù)一級(jí)，仍然需要儲(chǔ)存材料、管理和履行訂單、接聽電話和交付貨物。真正改變的是公司購(gòu)買外包服務(wù)的方式。在既得利益模式下，買家具體說(shuō)明他們想要什么。這是由服務(wù)提供商弄清楚如何將支持部件組合在一起來(lái)實(shí)現(xiàn)公司的目標(biāo)。這給了服務(wù)提供商挑戰(zhàn)現(xiàn)狀并尋求最佳解決方案來(lái)完成工作的創(chuàng)造性空間。

 

 

既得采購(gòu)伙伴關(guān)系的第三條規(guī)則是，要成為成功的指路明燈，必須明確定義和衡量預(yù)期結(jié)果。期望的結(jié)果是由買方和供應(yīng)商共同開發(fā)的，代表跨越邊界的業(yè)務(wù)需求，而不僅僅是面向任務(wù)的服務(wù)級(jí)別衡量標(biāo)準(zhǔn)。

 

安永瑞典的國(guó)家管理合伙人Magnus Kuchler解釋了企業(yè)如何轉(zhuǎn)變?yōu)樵诩扔蟹椒ㄏ潞饬拷Y(jié)果：

 

“衡量成功的傳統(tǒng)方法是有數(shù)十個(gè)——詳細(xì)的服務(wù)水平衡量標(biāo)準(zhǔn)。但真正的成功幾乎是由網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)中的多個(gè)過(guò)程定義的。因此，當(dāng)你將流程分解為小部分時(shí)，很容易陷入測(cè)量細(xì)節(jié)。真正的成功不是來(lái)自“供應(yīng)商完成任務(wù)了嗎”，而是來(lái)自端到端的成功過(guò)程。畢竟，如果發(fā)票在員工的電子郵件收件箱中等待審批五天，誰(shuí)會(huì)關(guān)心你的服務(wù)提供商是否處理了支付發(fā)票?關(guān)鍵是端到端流程失敗了。我喜歡Visted的一點(diǎn)是，它消除了相互指責(zé)的游戲，使用了透明和協(xié)作的端到端根本原因分析，商業(yè)合作伙伴對(duì)成功的共同理解是一致的。

 

 

第四條規(guī)則的核心是構(gòu)建一種具有激勵(lì)機(jī)制的定價(jià)模型，獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)化業(yè)務(wù)的服務(wù)提供商。定價(jià)模式的一個(gè)關(guān)鍵目標(biāo)是激勵(lì)服務(wù)提供商推動(dòng)持續(xù)改進(jìn)，并投資于與各方期望的結(jié)果相關(guān)的創(chuàng)新。

 

建立定價(jià)模型有兩個(gè)原則。首先，該模型必須平衡雙方的風(fēng)險(xiǎn)和回報(bào)。協(xié)議的結(jié)構(gòu)應(yīng)確保服務(wù)提供商僅為其控制范圍內(nèi)的決策承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。例如，運(yùn)輸服務(wù)提供商永遠(yuǎn)不應(yīng)該因?yàn)槿剂铣杀镜淖兓艿綉土P(或獎(jiǎng)勵(lì))。

 

同樣，物業(yè)管理服務(wù)提供商永遠(yuǎn)不應(yīng)因能源價(jià)格上漲而受到懲罰。其次，定價(jià)模型需要將激勵(lì)措施與預(yù)期結(jié)果掛鉤。服務(wù)提供商在幫助客戶實(shí)現(xiàn)預(yù)期結(jié)果方面越有效，它可以獲得的激勵(lì)(或利潤(rùn))就越多。一個(gè)結(jié)構(gòu)良好的定價(jià)模型創(chuàng)造了一個(gè)真正的雙贏;供應(yīng)商的雙贏就是買家的雙贏，反之亦然。

 

 

既得利益模式從監(jiān)督文化轉(zhuǎn)變?yōu)槎床煳幕：?jiǎn)單地說(shuō)，購(gòu)買企業(yè)將其重點(diǎn)轉(zhuǎn)向管理與服務(wù)提供商的業(yè)務(wù)，而不僅僅是管理服務(wù)提供商。為什么?如果你已經(jīng)很好地選擇了正確的合作伙伴，并通過(guò)使用規(guī)則1到4來(lái)協(xié)調(diào)他們的利益，那么服務(wù)提供商將真正在履行方面擁有既得利益，因?yàn)樗麄兊某晒θQ于購(gòu)買企業(yè)的成功。

 

雖然許多外包交易依賴于治理機(jī)制，但大多數(shù)都是非正式的。創(chuàng)建既有協(xié)議的一個(gè)關(guān)鍵部分是認(rèn)識(shí)到你正在創(chuàng)建一個(gè)正式的關(guān)系合同。這意味著你必須將關(guān)系放在最前面和中心，并將正式的關(guān)系管理和治理結(jié)構(gòu)嵌入到實(shí)際的協(xié)議中。

 

根據(jù)合同，外包各方有義務(wù)建立健全的治理機(jī)制，這就意味著各方有義務(wù)認(rèn)真對(duì)待適當(dāng)?shù)闹卫怼５驴怂_斯大學(xué)的研究人員主張將治理進(jìn)度表嵌入到用通俗易懂的語(yǔ)言編寫的實(shí)際合同中，而不是法律上的輕松。

 

總部位于斯德哥爾摩的Cirio律師事務(wù)所的管理合伙人大衛(wèi)·弗萊德林格(David Frydlinger)解釋了這一理性：“正式制定一份通俗易懂的治理時(shí)間表，使各方能夠更像一本‘劇本’一樣使用時(shí)間表。”團(tuán)隊(duì)成員可以查看時(shí)間表，清楚地看到如何管理他們的合作伙伴關(guān)系。

 

 

今天，已有100多個(gè)企業(yè)在設(shè)施管理、逆向物流、第三方物流、環(huán)境服務(wù)、光纖網(wǎng)絡(luò)管理和勞務(wù)服務(wù)等各種外包交易中應(yīng)用了既得方法。田納西大學(xué)的研究目前包括7本書、22份白皮書和20個(gè)公開案例研究，記錄了英特爾(第三方物流)、戴爾(逆向物流)、溫哥華海岸健康(環(huán)境服務(wù))、島嶼健康(勞工服務(wù)/與醫(yī)生的工會(huì)合同)以及BP(房地產(chǎn)和設(shè)施管理)等企業(yè)的成功故事。

 

既得利益運(yùn)動(dòng)已成為全球外包最佳實(shí)踐的典范，但尚未獲得IT外包的廣泛采用。

 

 

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