一個成熟的銷售和運營計劃 (S&OP) 過程會帶來顯著的回報，例如可增加營收和利潤率，從而對“供應鏈計劃”至關重要。盡管這對企業極為重要，但許多人仍忽視對自身“銷售和運營計劃”成熟度的分析，或許因為這需要跨部門聯合投入開展工作。
使用此路線圖來完成以下工作：
1.利用“銷售和運營計劃”過程推動產生商業價值。
2.明確自身“銷售和運營計劃”流程的成熟度。
3.找出可改善和提高“銷售和運營計劃”成熟度的步驟。
“供應鏈計劃”的關鍵組成部分
特別是在不穩定時期，極為重要的是對供應鏈計劃過程進行改進，以提高決策水平，完善流程、組織工作、衡量指標和技術。
績效優化
讓不同部門的領導參與“銷售和運營計劃”
一流的“銷售和運營計劃”是“供應鏈計劃”的一個重要組成部分，并可帶來明顯的業務和組織效益。想想看：更高的利潤、營收、更好的現金流和客戶服務。然而，由于存在孤立的思維和不成熟的“銷售和運營計劃”流程，大多數企業并沒有完全獲得這些好處。此外，供應鏈以外的職能部門也缺乏認識。你必須向不同的利益相關者表明“銷售和運營計劃”的價值，并與主要的業務績效優化計劃保持一致，以建立一個一流的“銷售和運營計劃”流程，同時獲得人們對供應鏈計劃改進方案的承諾。
啟動和推進“銷售和運營計劃”流程需要整個供應鏈和其他職能部門的廣泛合作，包括銷售、市場和財務部門。為了實施或改造自身的計劃，要設計一個強有力的業務變革案例。首先，要考慮“銷售和運營計劃”流程的四個要素：
1.產品組合的規劃。我們是否有適合的產品組合來實現我們的目標?
2.需求量的審查與差距的核對。我們計劃的銷售額是多少，這與我們的目標是否相符?
3.供應量的審查和差距的核對。我們是否有合適的庫存量、產能和能力來滿足需求?
4.執行“銷售和運營計劃”。我們所做選擇而產生的財務后果是什么，如何調整?
基于此，進行以下三項工作，確保業務部門支持你的供應鏈計劃的轉型工作：
1.設計一個業務變革案例。側重于表明該流程的改進之處將如何使企業實現戰略目標。
2.預測改進的潛力。使用可量化的業務和供應鏈指標。
3.要確保各職能部門參與。將業務案例面向特定的利益相關群體，同時包含預期收益。
變革管理
管理變革并影響利益相關者，以改善業務成果
75% 的供應鏈負責人預計，與過去五年的破壞程度相比，未來將有更高的破壞程度。然而，當供應鏈計劃負責人想在未來三年開展其供應鏈轉型工作時，來自決策相關者對變革的抵制仍將是供應鏈計劃負責人的最大挑戰。
作為供應鏈計劃負責人，你必須更高效地與主要利益相關者一起管理變革，并在各個復雜的轉型項目中推進多個優先工作事項。要做到這一點，需要評估當前局面，構建供應鏈計劃的愿景，并設計一個路線圖，以通過轉型進程來提升成熟度、影響利益相關者和改進業務成果。
流程的改進
完善供應鏈計劃流程是未來進行改進的基礎
60%的公司對其供應計劃目標與供應計劃能力之間的匹配度不滿意。為了確保未來供應鏈計劃可以進行改進，制定一個與業務目標和成果相符合的供應鏈計劃流程。這包括產品組合規劃、需求規劃、供應和庫存規劃，以及“銷售和運營計劃”和“銷售和運營執行”(S&OE) 流程。
流程的成熟度對未來的投資也很重要，然而就供應鏈計劃成熟度而言，擁有實體供應鏈的公司中，有 72% 的公司處于第三階段或以下。為了提高你的供應鏈計劃成熟度，應將供應鏈計劃流程與其他內部流程(如從訂單到現金、從采購到付款、財務預算、以及客戶和供應商關系管理)相結合。
此外，制定關鍵績效指標 (KPI) 可使供應鏈部門能夠解釋、監督和推動單個流程，并通過平衡改進局部和整體績效來加快提升總體供應鏈績效。
組織設計和人才
使人才戰略與整體供應鏈計劃策略相一致
考慮到人才缺口是制約增長的首要內部因素，因而供應鏈計劃部門的設計和人才戰略對于實現短期和長期的更高績效至關重要。為支持數字化供應鏈計劃，需要具備哪些獨特技能?
人才戰略的六個要素是成功的關鍵：
1. 為供應鏈計劃設計和安排最適合的組織結構，并在更大程度上與供應鏈戰略保持一致。這包括吸引人才和提升供應鏈計劃部門的內部能力，以確保可長期持續開展工作和能夠應對業務挑戰。
2. 人力資源和供應鏈部門合作進行人才管理：考慮從供應鏈計劃部門中拿出資源來制定和實施人才戰略。將人力資源部門作為戰略合作伙伴，并利用其系統來擴展規模和進行分析。
3. 了解當前和新出現的能力要求：根據觸發因素(如業務優先事項發生變化、出現新興技術趨勢或競爭格局發生變化)來更新(或創建一個)供應鏈計劃能力模型。
4. 使用綜合方法進行人才管理：大多數供應鏈計劃部門會繼續以績效管理或培訓為主導的思維方式來對待人才發展。取而代之的是，你應該把所有五個人才核心要素納入到自己的人才戰略中——能力模型、職業道路、招聘和入職、培訓和發展、以及績效管理。
5. 使用非常規的策略來彌補人才缺口：擴大招聘范圍，超出常規的供應鏈計劃工作范圍。
6. 組建一個全面的團隊：將一批有多種才能的人聚集起來，以實現供應鏈計劃的目標。想想看：數據科學、數據工程和領域專業知識。
技術和數字化
制定一個供應鏈計劃的技術路線圖
供應鏈計劃的技術項目經常超出預算，并且軟件工具往往使用不足。為什么?許多問題都源于最初對項目范圍的界定。企業往往錯誤地將供應鏈計劃的技術實施工作視為 IT 項目。此外，供應鏈計劃和技術負責人在談到供應鏈計劃解決方案和優先事項時，有時會說不同的“語言”。技術負責人會將軟件開發生命周期框架應用于他們的項目，這可能導致他們會低估或完全忽視新軟件對供應鏈的計劃流程、組織、行為等方面的影響。
在沒有明確的戰略、用例、資源或利益相關者支持的情況下開始實施某一軟件，可能會付出高昂的代價。供應鏈計劃的相關技術是一項長期投資，所以要努力讓企業做好準備，制定一個供應鏈計劃的技術路線圖，以接納使用新軟件。這也是一種很好的方式，可以避免犯一些代價更大的錯誤、錯過業務成果、人們的不滿、甚至項目暫停或終止。
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