2018年，是投資人和企業家最為沮喪的一年。這一年，整體趨勢都在下行。

據前瞻產業研究院數據顯示，2018年中國云計算領域投資數量呈斷崖式下跌，創下近四年最低。從投資輪次看，2018年的中期投資和后期投資占比分別增加到44%，云計算市場投資偏好后移。

比起前幾年“遍地熱錢”，中國云計算領域投資的持續降溫，讓不少企業都感覺到了“資本寒冬”的來臨。然而，實際情況真的如此嗎？

眾所周知，云計算是一個非常龐大的市場，中國云計算市場規模與全球相比，還存在較大的差距，遠遠沒有到紅海階段。即便在公有云市場有巨頭廠商占據主流，但是在云計算的細分領域，仍藏著大把的發展機會。

與其說整個云計算行業在降溫，不如說資本的熱情并未減弱，只不過關注點變成了中后期的優質標的。

近日，智能通訊云服務商容聯宣布獲數億元D輪融資，成為企業通訊領域首家完成D輪融資的企業，也從側面印證了這一點。

正所謂大浪淘沙，“資本寒冬”不過是讓真正的好企業加速勝出。

云通訊市場的中國力量

容聯曾經被看做中國版的Twilio。

Twilio是一家為各種App和Web服務提供短信、語音通話、視頻直播等相關API的企業，它的模式在于將傳統通訊資源云化，通過提供高穩定性、高便捷性、低價格的云通訊服務，讓開發者不用再關心各地的運營商網絡差異。

這家上市前估值就達到10億美元的“獨角獸”，如今市值已達126億美元，全年漲幅近280%，備受投資者追捧。

Twilio的成功，引發了國內眾多企業的追隨。2013-2014年，中國涌現了大量云通訊服務企業，比較知名的創業系公司如：容聯、融云、環信等，以及互聯網巨頭網易、阿里、騰訊等都相繼高調進軍云通訊服務領域。隨后幾年，市場上涌現出各類PaaS和SaaS通訊云服務企業，多達上百家。

然而，照搬硅谷模式的中國云通訊企業，很快出現了水土不服。

Twilio的業務高度依賴互聯網業務的蓬勃發展，50萬+的注冊開發者中，付費客戶約占5%-6%，大客戶多為知名互聯網公司如：打車出行Uber、民宿預定Airbnb、IM社交WhatsApp、云存儲Box、銷售管理Salesforce、電商eBay、流媒體Spoify等。

面對大量業務已經云化的互聯網企業客戶，Twilio的核心競爭力在于云通訊技術的標準化輸出。

反觀中國，國情卻大不一樣。中國的互聯網發展比美國緩慢，2015年左右，云計算的概念才剛剛在中國落地，廣大的國內企業還處于傳統信息化階段，上云的企業少之又少。

當時除了阿里、騰訊、百度、網易等互聯網大廠，新興的互聯網公司多為小微型創業公司。這類客戶付費意識不足、能力薄弱，自身存活率低，如果全部依賴互聯網公司和個人開發者，根本無法養活云通訊服務企業。

而大中型客戶多來自傳統行業，雖然付費能力強，但是其IT環境復雜，業務場景多樣化，定制化需求很高。如果和Twilio一樣，只提供標準化接口的云通訊服務，顯然無法滿足客戶需求。但如果接了定制化需求，又很容易被拖死在漫長的項目制中。

除此之外，國內運營商市場格局集中度很高，云通訊企業要想把短信、通話、號碼等通訊資源整合云化，面臨著種種壁壘。而來自政策監管收緊層面的風險，也讓中國云通訊行業存在著更多的變局。

中美市場的差異，注定了中國云通訊企業必須走出自己的發展之路。

創立于2013年5月的容聯，最初和Twilio一樣，定位于提供全通訊能力的云計算PaaS平臺，為廣大的開發者和企業提供標準化的公有云通訊服務。

三年內，容聯保持著高速增長，很快就成為國內最大的企業云通訊服務商。直到2016年，云通訊市場的潛力吸引了大量玩家入場，各家廠商開始瘋狂爭奪互聯網企業和個人開發者。

雖然這部分客群付費能力不高，但是Twilio的成功上市，給爆發中的國內云通訊市場打了一管強心劑。隨之而來的激烈的競爭，不可避免的將所有廠商拉入價格戰，獲客成本急劇上升。

要從同質化的競爭圈里跳出來，必須抓住用戶痛點，打出差異化。在服務了上萬家企業之后，容聯意識到推進云通訊服務，需要進一步與客戶的業務場景相結合，為客戶提供更多的應用價值。

而在互聯網、金融、能源、制造等行業，還存在很多能夠被云服務升級改造的機會，如：在線客服、企業咨詢、售后服務、企業辦公等業務場景，都可以通過云通訊技術來提升效率、降低成本。

因此，容聯在PaaS業務之上，陸續聯合上下游推出了多個SaaS業務，比如云客服“容聯七陌”，類似釘釘的企業移動辦公門戶“容信”等。不同于Twilio只做PaaS業務，此時的容聯已經開始走上了PaaS+SaaS的多元化之路。

多業務發展的戰略選擇，讓容聯扛過了激烈的行業競爭和政策影響下的行業洗牌，成功實現了規模快速擴大。在逐步深入企業業務的過程中，容聯發現了更廣闊的市場需求：

來自金融、保險、電力等傳統行業的企業，在互聯網的沖擊下開始催生云化需求，迫切需要數字化的轉型升級，而這部分市場的規模，比新興的互聯網市場還要巨大。

2016年，容聯已分化出CPaaS（語音、短信等）、CCaaS（云客服、云聯絡中心等）、UCaaS（融合通信、IM即時通訊云、視頻與會議等）三部分業務。

為了更好的服務大中型傳統企業，容聯基于多個行業不同的場景化需求，推出不同的通訊能力和解決方案，開啟了產品化和定制化相結合的道路。

隨著容聯在多個行業和場景下的深耕，不同行業的共性需求開始顯現。容聯將其抽離出來，形成產品化的行業解決方案，以滿足80%的行業化需求。這種技術沉淀，讓國內大中型傳統企業對非標產品和服務有強烈需求的情況下，能夠以更高的效率完成交付，從而達到規模化。

與此同時，容聯敏銳地洞察到市場環境的變化和發展趨勢：企業對于云計算有了更深層次的需求，對于云服務商能力的考量，從單一的技術競爭優勢，走向了服務、運營、高可靠性等全方位能力的展現。

為了更好的服務行業用戶，容聯在2019年進行了自成立以來規模最大的一次組織架構調整，將各產品和業務版塊整合為五大事業部：公有云CC事業部、行業云CC事業部、智能UC事業部、智慧通訊事業部、運營商合作事業部，為不同類型的客戶交付具有行業特色和豐富場景的整體解決方案。

此外，2017年，容聯開始將AI與云通訊服務能力疊加，推出了文本機器人、智能語音機器人等AI產品，以及多個行業的智能化解決方案，為行業客戶提供更具差異化、精細化的服務，進一步為企業賦能。

至此，容聯成為國內目前唯一實現全業務版塊布局的云通訊公司。通過融合服務、運營、高可靠性等全方位的能力，容聯為企業全場景的通訊服務賦能，真正奠定了容聯在云通訊領域的領導地位。

回顧容聯的成長路徑，從最初的公有云PaaS，到SaaS產品，繼而延伸到大型企業的融合通訊（UC）和云聯絡中心（CC），并推動CC+UC融合，再到AI全面賦能，六年之間，容聯走出了一條極具中國特色的云通訊之路：

一是PaaS+SaaS，通過集團化全產品作戰，抵御系統性風險，快速擴張市場規模。

二是聚焦行業和場景化需求，以產品化和定制化結合的方式滿足本土化客戶需求。

三是云通訊+AI，以AI技術深化云通訊應用，賦能企業重塑生產力。

憑借敏銳的商業嗅覺，容聯大膽突破國外商業模式壁壘，以創新者的姿態從同質化的市場競爭中脫穎而出，從而為中國云通訊的智能化升級打開更廣闊的想象空間。

不可復制的容聯

如今，國內云通訊服務行業正在迎來發展的最佳機遇期。根據預測，未來3-5年，規模超6000億元的聯絡中心市場加速向云端遷移；短信云通訊市場規模將在2022年達到266.8億元；語音云通訊市場和IM PaaS服務將保持20%左右的高速增長，到2022年市場規模分別達達83.4億元和18.2億元。

以大中型企業的數字化轉型為強大推動力，中國云通訊走上了一條具有無限遐想空間的全新賽道。相較于美國市場，云通訊發展相對成熟，CPaaS, CCaaS, UCaaS等細分領域不乏百億級市值的企業。

在中國市場，如容聯這樣的云通訊頭部企業，是否有望成為媲美Twilio，甚至是Salesforce這樣的企業級服務巨頭？

2018年，容聯交出的成績單是，年收入接近7億元。相較于2018年收入高達6億美金左右的Twilio、Zendesk、RingCentral，容聯依然存在較大差距。這其中的差距，正是容聯等創業公司未來的成長空間。

從國內云通訊的競爭格局看，CPaaS, CCaaS, UCaaS每個細分賽道不斷有玩家涌入，既有傳統通訊服務商、呼叫中心服務商、云通訊及AI創業企業，也不乏運營商、BAT等互聯網巨頭和國外廠商的身影。

在這樣的局面下，容聯的多個業務線都會分別遭遇競爭對手。不過作為國內云通訊服務的引領者，容聯仍舊具備自己獨特的優勢。

從技術上看，云通訊廠商在PaaS平臺級能力上的比拼至關重要，包括功能的豐富性和穩定性，API定義的簡潔性、規范性，技術文檔的可讀性等等，都關系到交付的質量和效率。在通訊領域十多年的技術積累，讓容聯從通訊底層技術到通訊資源覆蓋度，都有著更深的理解和解決經驗，建立了很高的技術門檻。

過去的幾年里，容聯開始發力智能化通訊技術，聚焦NLP（語義分析、意圖識別、知識圖譜、多輪對話）領域，并與華中科技大學成立國內首家通訊+人工智能聯合實驗室，對AI技術研發上做了大量投入。

與此同時，云通訊領域的競爭，最終會落在技術與應用場景結合的商業化能力上。從行業深耕上看，容聯長期服務傳統企業，深入理解企業的業務場景，在企業通訊方面有著更加豐富的行業解決方案和完善的服務模式。目前，容聯已覆蓋并聚焦金融、能源、制造業、互聯網等行業。

從生態建設上看，容聯通過上下游的多層次合作，一方面與行業內深耕的應用集成商協同合作，另一方面與阿里、騰訊這些在行業內存在競合關系的互聯網巨頭進行合作，構建出共生共贏的生態圈。

這樣的容聯其實很難復制。在每一次技術和市場發生交匯和變革的時間節點，容聯都把握住了市場趨勢，緊跟技術前沿，抓住用戶痛點，實現了關鍵的戰略轉型，運氣和專注缺一不可。

除此之外，容聯始終保持著創業者的敬畏之心。容聯CEO孫昌勛曾在采訪中談到：“今天的競爭優勢可能只能讓你維持半年的領先，要不斷在技術側、產品側、服務側尋找新的創新點，形成新的競爭優勢。”

如今的容聯正將智能化通訊服務塑造成為企業的全新基礎設施和生產力，見證并參與整個中國通訊產業的升級變革。

正如容聯D輪融資的投資方云暉資本的聯合創始合伙人朱鋒所說，鑒于中國產業互聯網的潛在規模，未來在云資源和云計算的垂直應用領域都將出現世界級的企業。