年味逐漸散去，雖然工信部對虛擬運(yùn)營商今后發(fā)展制定的新政策還是猶抱琵琶半遮面，但春節(jié)期間各種利好虛擬運(yùn)營商的消息可謂不絕于耳。除了號段資源一再充盈的消息之外，有渠道...
年味逐漸散去，雖然工信部對虛擬運(yùn)營商今后發(fā)展制定的新政策還是猶抱琵琶半遮面，但春節(jié)期間各種利好虛擬運(yùn)營商的消息可謂不絕于耳。除了號段資源一再充盈的消息之外，有渠道消息稱，移動通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)牌照申請將再次開放，符合條件的申請企業(yè)，將有望跳過“試點(diǎn)牌照”，直接獲得“正式牌照”。這不禁讓筆者想到，短短的兩年內(nèi)，虛擬運(yùn)營商與放卡渠道的合作模式已經(jīng)經(jīng)過了幾次迭代和修正。政策開放后，或許真的會有一些符合資質(zhì)的民營企業(yè)試著去申請牌照。
目前虛擬運(yùn)營商與放卡渠道的合作模式主要分為三種，即國包商模式、省代模式、獨(dú)立合伙人模式。
一、國包商模式
即虛擬運(yùn)營商企業(yè)與一些傳統(tǒng)的做手機(jī)代理起家的國包商合作。這是大部分虛擬運(yùn)營商剛開始都采用的放卡模式，虛擬運(yùn)營商企業(yè)本身大多有自己的主業(yè)，而在線下放卡渠道方面卻不是強(qiáng)項。與國包商合作之后就可充分利用他們在全國各個省份深厚的渠道關(guān)系，號卡資源由國包商按照各自的經(jīng)驗去配給。
優(yōu)勢：這種合作模式虛擬運(yùn)營商只管將號卡資源放給國包商，再讓國包商保證完成至少百分之多少的激活率后幾乎就沒自己什么事了。但也正是這種讓虛擬運(yùn)營商撈得清閑的合作模式同時也給虛擬運(yùn)營商帶來了很多麻煩。
不足：筆者曾在文章《虛擬運(yùn)營商“虛假繁榮”，如何破局?》中提到過兩點(diǎn)：第一，由于國包商同時給多個省份放卡，渠道監(jiān)督管理能力有限，造成代理商之間相互竄卡，導(dǎo)致號卡積壓。最后代理商迫于激活壓力而把部分號卡拿去賣給做不良業(yè)務(wù)的買家，這就有了垃圾短信和騷擾電話；第二，從國包商到各省包商再到各種地市層級代理商，每經(jīng)過一個層級號卡價格就要上漲，導(dǎo)致號卡到達(dá)終端網(wǎng)點(diǎn)時售價過高，賣不出去。而讓虛擬運(yùn)營商無奈的是根本追溯不到問題出在哪里。與國包商合作的這種模式不斷地暴露出各種弊病，讓虛擬運(yùn)營商吃足了啞巴虧，一些虛擬運(yùn)營商在撞了南墻以后已經(jīng)開始探索其他放卡合作模式。
二、各個省分別招省代理商模式
即虛擬運(yùn)營商在每個省或地市只與一家實力強(qiáng)大的代理商或企業(yè)平臺合作，同一個省如果已經(jīng)有了省級合作伙伴就不再尋求該省的地市級合作伙伴。
優(yōu)勢：這種合作模式相當(dāng)于直接與二級代理商進(jìn)行合作，是對國包化模式的一種改進(jìn)，是去“國包化”。一方面，分散了代理商的權(quán)利，每個省招商利于虛擬運(yùn)營商管控；另一方面，在各個省分別招代理能夠很好地避免各省代理商之間的竄卡行為，若是發(fā)生竄卡能夠追溯責(zé)任。
不足：雖然去了“國包化”，但這種模式還是未能從根本上解決國包商模式中的代理商層次過多而導(dǎo)致的號卡到達(dá)終端網(wǎng)點(diǎn)售價過高的問題，影響號卡售賣。
三、獨(dú)立合伙人模式
即合伙人持有虛商公司的部分股權(quán)，相當(dāng)于虛商公司將放卡這部分業(yè)務(wù)交給合伙人來運(yùn)營，合伙人享受權(quán)利，承擔(dān)義務(wù)。形式上獨(dú)立合伙人扮演了各省包商、國包商之外的又一國包商角色，但卻需要承擔(dān)比國包商更多的責(zé)任，還要對各省級代理商的放卡能力有充分的了解，可以說是模式一與模式二的結(jié)合。所以，獨(dú)立合伙人模式對合伙人的能力要求非常高。
優(yōu)勢：這種合作模式合伙人一旦入股了虛商公司，有了利益捆綁就不得不從虛商公司的角度去思考放卡策略，并且在號卡資源分配上也會根據(jù)各省級代理商的放卡能力進(jìn)行合理配置。合伙人與虛商公司共坐一條船，這讓虛商公司省了不少心。
不足：這種合作模式雖然相對前兩種有了很大的進(jìn)步，但也存在一些問題。一是由于靚號這一稀缺資源的存在，一些貪心的合伙人每拿到一個號段就會將其中靚號資源的利益占為己有，導(dǎo)致下面的代理商從號卡資源中得到的利潤越來越少，代理商放卡的積極性也越來越差；第二就是在每個省份單獨(dú)合作的代理商很有可能同時代理著多家虛商公司的號卡資源，倘若A虛商公司在某省與a代理商進(jìn)行獨(dú)家合作，而a代理商又同時代理了B、C、D等虛商公司的號卡。那么，就可能出現(xiàn)a代理商精力分散沒有做好A公司的銷卡，但可以繼續(xù)做B、C、D家的銷卡，而A公司的號卡在該省都做不起來這樣的情況。
以上的這三種模式各有利弊，隨著虛擬運(yùn)營商的加速發(fā)展和不斷探索試錯，一些實力強(qiáng)大的大代理商和企業(yè)平臺也在嘗試著創(chuàng)新與虛擬運(yùn)營商的合作模式，以求與虛商公司站在同一條戰(zhàn)線上，一起為提高虛商用戶的數(shù)量和質(zhì)量做努力。
國內(nèi)最全虛商開卡平臺斑馬虛商在與虛商企業(yè)的合作模式上也是基于獨(dú)立合伙人模式。上游有虛商公司為斑馬虛商提供一手號卡資源支撐，給予代理商最大的利潤空間和充分的號卡價格優(yōu)勢。不過，與第三種獨(dú)立合伙人模式不同的是，斑馬虛商每放一個品牌的號卡，與斑馬虛商合作的各省級代理商只能在該省代理這一個虛商品牌。這樣能夠保證代理商精細(xì)化放卡，再加上斑馬虛商全面的開卡和充值系統(tǒng)，讓號卡真正落實到了用戶手中。但是斑馬虛商在虛商號卡業(yè)務(wù)行業(yè)內(nèi)還屬于新軍，尚需要與行業(yè)大佬加強(qiáng)交流、不斷完善自身系統(tǒng)。
筆者相信，未來，隨著合作模式不斷地被修正，虛擬運(yùn)營商與各種有志在虛商市場分得一杯羹的企業(yè)平臺一定會合力探索出更加有利于虛商市場健康發(fā)展的模式。
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