摘要 : 說到底，打不好"免費"牌并不是運營商缺錢，還是因為缺乏對互聯網的理解，以及對客戶的尊重。這些理念不進步，運營商只會在下降通道上漸行漸遠。

在電影《王牌特工：特工學院》里有這樣一個場景：大反派免費發放手機，然后通過向手機發送指令，讓人變得瘋狂而自相殘殺。于是有如此影評："不要貪免費的小便宜，遠離手機，珍愛生命。"

《免費》幾乎是互聯網圣經級的教科書，"免費是互聯網思維的重要特性"的觀點盛行一時，從業人士都意識到免費對人的誘惑以及能夠產生的價值，樂此不疲。各種"免費體驗"、"試用"、"贈送"等等營銷手段層出不窮，眼花繚亂；也讓客戶迷了眼--免費的真不要錢？還是有秋后算賬，最終為了一時免費而付出更大的代價。

互聯網公司背后有資本撐腰，大把地燒自己的錢給用戶補貼，表面看是為了客戶和業務拓展，更深層次的原因是希望改變用戶的行為習慣，免費成為產業加速成熟和發展的催化劑。最典型的案例就是打車軟件的補貼大戰：司機因為補貼鼓勵用戶下載和使用打車軟件；乘客享用了補貼，逐漸適應了軟件叫車的方式，最終形成使用移動互聯網APP出行的習慣。因此當Uber進入中國市場的時候，客戶立刻接受了這款新的軟件。

打車軟件的成功，讓眾多O2O企業看到了前進的方向，在眾多細分領域都出現了類似的發展模式，眾多APP利用高補貼吸引用戶關注、使用，全球的投資者都在關注中國互聯網+的快速成長。據說資本市場上有這樣一段話："全球的VC（風險投資）都在補貼中國的衣食住行等消費行為，一年補給北上廣人民的就有幾十億美金。"然而這些APP并不都如打車軟件那樣成功，大多數用戶的消費行為并沒有改變，在補貼終止后離你而去。

互聯網企業的這種免費模式，運營商也做過類似的嘗試：把一些互聯網類業務推向市場的時候，三家運營商都有給予重點業務資金補貼的案例，但至今為止，還沒有看到成功的。歷數其"未遂"的原因，表面原因是補貼的資金有限，沒有持續下去；更深層次的是，與運營商主營業務的發展模式差別太大，收益也沒主營業務那么好，做產品策劃時談及營銷效果，實事求是地預估就很可能要不到資源，而樂觀估計效果的話，到了一段時間又沒達到，只能淺嘗輒止，難以為繼。

運營商常用的免費手段，是讓用戶免費試用一段時間的業務，試用期之后就轉為收費。利用客戶辦理各項業務的機會，向用戶推薦新業務免費使用，更夸張的是，有時候"強行"贈送給用戶某些業務，用戶不知情，到期又沒取消，就成了"強行訂購"。我現在會不定期地發送"0000"到10086，檢查下又"被"增加了哪些體驗業務，然后取消之。運營商自以為給客戶帶來的是便利、安心，而實際上用戶的感知是騷擾、擔憂甚至欺騙。

運營商的免費試用與互聯網的免費模式看似差不多，但細想有三方面不同：

第一，實施免費策略之前，企業都會對投入的資源、持續的時間、產生的效果等進行評估；不同的是互聯網企業注重效果，運營商注重投入產出比，尤其是成本預算投入。

第二，互聯網企業實施免費策略時，生怕客戶不知道，在擴大業務影響力的同時，也注重企業影響力的提升和傳播；而運營商做事遮遮掩掩，遇到客戶不滿就先氣短，甚至不該認的錯也認了，不該退的錢也賠了，貌似在個案上做到了息事寧人，但從宏觀來看，反而加重社會對運營商負面情緒以及客戶對運營商的不信任。

第三，互聯網企業是"你使用，你出錢"的原則，服務往往按次計算，免費時企業替客戶掏腰包，免費結束后不用也不要錢。而運營商是"我提供，我收費"的原則，絕大部分業務都是包月的，只要持續提供服務，就能持續賺錢。因此對運營商的免費，客戶心有忌憚，隨時擔心被坑。

所以說到底，打不好"免費"牌并不是運營商缺錢，還是因為缺乏對互聯網的理解，以及對客戶的尊重。這些理念不進步，運營商只會在下降通道上漸行漸遠。