“過去，我們腦子里全是運營商，現在我可以說，以后運營商的超低端定制機，我是不打算玩了。”日前，華為消費者BG CEO余承東在接受媒體采訪時公開向電信運營商“開炮”。

事實上，這不是第一家跟電信運營商說不的國產手機品牌。在此之前，國產手機代表“中華酷聯”中的中興、酷派等，已經大量減少了電信運營商渠道的銷售占比，就連最依賴電信運營商渠道銷售的聯想也在加大公開渠道和電商渠道的建設力度。

高速成長下的營養不良

上周二，美國市場研究機構IDC發布2014年第2季度全球智能手機出貨量報告，市場前5名中，中國品牌占有兩席。其中，華為以6.9%的市場份額勇奪第三名，而聯想緊隨其后，以5.4%的市場份額位居第四。

根據IDC的報告，2014年第二季度，全球智能手機出貨量達到2.953億部，比去年同期增長23.1%。毫無意外，三星和蘋果依然霸占前兩名，但是，三星的市場份額跟2013年第2季度同比降低了足足7.1個百分點，蘋果也微降了1.1個百分點。相反，此消彼長，華為和聯想卻增長迅猛，其中，華為該季度智能手機出貨量為2030萬部，較去年同期增加95.1%；聯想該季度智能手機出貨量為1580萬部，較去年同期也增加了38.7%。

不過，在以“中華酷聯”為代表的國產手機在全球智能手機市場快速成長的同時，當初野蠻生長過程中的煩惱和掣肘卻越來越明顯地顯現了出來，那就是國產手機品牌對電信運營商們過分的依賴！

在過去幾年中，以“中華酷聯”為代表的國產手機主要采取的銷售策略就是依附于電信運營商定制渠道，不僅在國內跟中國移動、中國聯通和中國電信親密無間、魚水情深，在國外市場，通過跟當地電信運營商的定制手機合作，也得以迅速打開國外手機市場并取得不菲的市場份額。

但是，“中華酷聯”們很快發現，盡管通過電信運營商的依附合作，自己的手機銷售業務可以快速地做出很大的規模，但是卻越做越沒錢賺，越做手機產品越低端。低端到什么程度呢？比如，國外一些運營商要的定制手機，只要最簡單的基礎功能，連攝像頭都取消了，不能拍照，而且，還是白牌（即不能在手機上出現手機制造商的品牌名稱），這種手機就算賣出再大的銷量，對于國產手機品牌而言，又有什么實際意義呢？

在這種情況下，“中華酷聯”們所謂的智能手機大量售價都在1000元以下，甚至平均售價到了500元這種程度，這幾乎已經是功能手機的價格區間了。比如，2014財年，聯想整個移動智能終端（包括手機、平板電腦，絕大多數是手機）的出貨量約為6000萬部，營收為56.57億美元，折合每臺機器的平均售價只有580元左右。這樣的價格做智能手機，又如何能夠賺錢呢？

而就在2年前，電信運營商渠道銷售的手機份額還一度占據“中華酷聯”們80%左右，聯想至今仍然有近70%的手機依賴于電信運營商渠道銷售。在這種背景下，國產手機就像溫室里成長起來的幼苗，雖然表面看銷量巨大、枝繁葉茂，但根子上卻是身虛體弱、營養不良。

遠離用戶，疲于奔命無創新

其實，依附于電信運營商渠道對國產手機未來成長最要命的，還不是盈利能力低下的問題，因為只要規模足夠大，總還是能賺到錢。最要命的是，國產手機就此遠離終端消費者，完全跟著電信運營商閉門造車而導致在產品設計、體驗和創新方面越來越缺乏競爭力。

本質上，電信運營商追求的目標跟手機廠商們截然不同。對電信運營商而言，它的核心目的是增加用戶數，只要有了更多的用戶，它就不愁沒有人使用它的網絡和服務，它的業務規模就能維持和發展。至于用戶用的手機爽不爽，那不是它關心的事情，大不了，用戶又換另外一部手機而已。

所以，從用戶普及和快速擴張的角度看，顯然定制手機檔次主要就落在了中低端上，尤其是超低端入門級智能手機上。

另外，電信運營商為了增加對終端消費者的吸引力，往往要求手機廠商提供數量眾多的手機型號，而且往往三個月時間就會更換一批，但實際上這些手機除了外觀有些變化、調整些硬件配置外，其實往往都是大同小異。運營商的這種策略，無疑讓合作的手機廠商不得不疲于奔命，根本無暇顧及真正的產品設計和創新。

在這種模式下，表面上看，滿大街終端消費者用的都是“中華酷聯”們的手機，但實際上，“中華酷聯”們卻離終端消費者越來越遠。“中華酷聯”們不是聽取和研究終端消費者需要什么、喜歡什么，而是把注意力都集中在了“奶媽”電信運營商身上，它們喜歡什么、需要什么，就趕緊做什么。久而久之，“中華酷聯”們一方面像一個個永遠斷不了奶的孩子越來越依賴于電信運營商，另一方面，在遠離終端消費者的同時也在弱化自身的品牌，慢慢淪落為跟富士康一樣的純代工廠的地位。

發力中高端，培育電商渠道

對此，“中華酷聯”們都先后開始了深刻的反思。華為的余承東就直白地表示：跟在運營商屁股后面忙活半天，一年下來款式繁多，結果卻沒有精品，利潤率還低，而且還無法形成自己的品牌。余承東直言不諱地說： “單純倚靠運營商渠道大量推超低端手機注定是一條不歸路！”

而作為逐步擺脫過度依賴電信運營商渠道的策略，“中華酷聯”們選擇的路數幾乎驚人的一致：一是改變過往一味追求手機數量和銷量的做法，重點發力中高端智能手機領域，學習蘋果、三星主推精品和旗艦產品；二是積極拓展更多銷售渠道，重點發力互聯網電商渠道、加強傳統公開渠道，逐步減少電信運營商渠道的銷售占比。

以華為舉例，華為就計劃在今年下半年砍掉80%以上機型，其中絕大部分就是電信運營商的定制機型，保留機型不會超過10款。其中，未來主推旗艦機型就是已經在電商渠道打響的榮耀系列。

至于渠道比例分配上，華為已經明確表示將把電信運營商渠道的比例壓縮到20%左右，而公開渠道加電商渠道的占比會快速上升到80%左右。尤其是電商渠道，目前華為的出貨量占比已經超過30%，由于電商渠道銷售的機型更高端，銷售額占比更是超過了40%。

除了急于“斷奶”外，其實“中華酷聯”們這幾年都看得很清楚，蘋果、三星尤其是蘋果手機，以少數幾款手機打天下，不僅占據了巨大的市場份額和品牌影響力，更是幾乎把行業絕大多數利潤收歸囊中。干不過蘋果、三星這樣的國際巨頭也就罷了，近兩年來，小米手機憑借互聯網平臺迅速崛起，增長勢頭明顯高于其他國產手機，而且跟蘋果如出一轍，由于玩的是互聯網渠道大大降低了運營成本，所以不僅銷量奇高，實際利潤也相當可觀！

無論從哪個角度看，國產手機品牌們盡快降低對電信運營商的依賴、斷奶求生，提升品牌溢價能力，進入真正的市場化競爭，都是迫在眉睫、不得不為的大事。稍微放長遠一點看這個問題，毫不夸張地說，這可能事關生死。