[ 由于基礎運營商掌握了市場定價權，虛擬運營商無法在價格上競爭過基礎運營商，“批零倒掛”現象短期內難以改變，因此差異化是不得已的選擇 ]

新一批虛擬運營牌照發放在即，然而前兩批獲牌企業業務現狀卻并不樂觀。

“多數企業只是想先拿到一個牌照而已，是資本市場的考量。”工信部虛擬運營商發展研究中心顧問莫廣衛向記者表示，目前部分獲牌虛擬運營商業務陷入停滯。

記者從多個消息源獲悉，對于部分虛擬運營企業，因有用戶考核指標，內部團隊軍心不穩，虛擬運營業務持續虧損，需獲牌企業主業利潤補貼。持續砸錢而似乎看不到回報，部分企業心生去意。

某企業“賣牌”傳聞就繃緊了市場神經。雖然記者獲悉某企業是引入其他合作伙伴共同發展業務，未放棄牌照主導權，不過此舉也意味著對外開放牌照資源。在一些人士看來，某企業的做法在虛擬運營商中可能會成為常態。

“賣牌”傳聞

獲牌之前，某企業是一家從事通信增值業務的企業，曾放言做到“千萬級”虛擬用戶規模。不過近日有消息稱，某企業交易了虛擬運營“牌照”。

虛擬運營商產業聯盟秘書長鄒學勇向記者表示，通過與某企業董事長溝通證實，“他們不是把公司賣給別人，而是引進了一家做行業應用產品的公司合作，陸續還得引入一些企業過來，經營還是遠特在主要負責。股權還在劃分，不過遠特還是大股東。”

上述“牌照事件”之所以觸動市場神經，與業內猜測誰將成為第一家倒下的虛擬運營商有關。目前，19家民營企業獲批開展虛擬運營業務，因為種種原因，多家企業獲牌后業務發展緩慢，至少6家企業至今沒有放號，包括某企業。

“大部分國家里，虛擬運營商只占到2%~8%市場。”飛象網總裁項立剛接受記者采訪時表示，自己對虛擬運營商發展形勢并不樂觀，“最后能夠存活下來5個，有3個發展得不錯，就已經超出預期了。”

其他已經放號的13家虛擬運營商，情況也好不到哪里去。

9、10月是發展高校用戶的傳統季節，通信運營企業可謂志在必得。然而據知情人士透露，虛擬運營商對9、10月的高校市場還沒有明確規劃，“據我所知，愛施德、天音、蝸牛都在窺探這個市場。他們會有些想法，但這個市場還是可能進入不了，畢竟要收入是很麻煩的事情。”

補虧成常態

無論在民營企業內部、電信市場，虛擬運營都處于尷尬的“附屬”角色。

莫廣衛向記者表示，民營經濟分了很多戰線，而轉售市場并不屬于它的主要市場，民營企業對虛擬運營業務的投入程度也依賴于主營業務經營狀況。

對于基礎運營商而言，虛擬運營商的出現緣于政府推動，而非其自身業務需求。“基礎運營商沒理由把價格定得很優惠，讓虛擬運營商有機會（挑戰自己）。”項立剛說。

“基礎運營商在做批發，也在做零售，而且零售對它更重要，這樣虛擬運營商就比較難，想跟基礎運營商去打價格戰，運營商肯定不同意。”獨立電信分析師馬繼華向記者表示。

由于基礎運營商掌握了市場定價權，虛擬運營商無法在價格上競爭過基礎運營商，“批零倒掛”現象短期內難以改變，“面粉比面包貴”。

對于獲牌企業而言，意味著相當程度需要依靠主業利潤來補貼虛擬運營業務的虧損。

莫廣衛告訴記者，對于部分廠商而言，如果要做到比177號段更低的價格，每100萬170用戶，虛擬運營商需要補貼超過10億元，“很多企業拿到牌照之前都以為它是賺錢的，是暴利的，但是拿到牌照之后發現是賠錢的，每發展一個用戶就多虧一個。”

雖然有部分虛擬運營企業目前堅持補貼發展用戶，而對于部分追求短期盈利的企業而言，虛擬運營業務可能成了燙手山芋。“虛擬運營商前期基本投入最少兩千萬。”鄒學勇介紹。

“薪水要自己去掙，要是賣卡沒利潤，這個月有沒得拿還不一定。”一位虛擬運營企業管理人士向記者訴苦，為什么高管離職頻繁，這是一大原因。“老板花很高價格圈了一批人過來，結果一看虧損，無非想到節約成本，而節約成本無非降薪，或者通過各種考核讓大家離開。”上述人士說。

馬繼華告訴記者，部分民營企業對虛擬運營商牌照很熱心，對運營并不一定熱情，“只要掌握了牌照，將來可以賣給別人，利用牌照發財。民營企業對這個非常熟悉，所以大家對牌照趨之若鶩。有些將來會把牌照賣掉，或者隱性地賣掉，或者說引入投資者，肯定少不了。”

差異化發展尋突破

因為定價權等原因，虛擬運營商并不具備在大眾市場上與基礎運營商競爭的實力，差異化是不得已的選擇。

“蝸牛和游戲結合在一起，分享通信主要是找企業家群體，一直在構筑一個圈子，這個也是一個出路，還有一些做公交車的，做政企客戶的。”馬繼華介紹。

不過，理論上的差異化策略，實施中難度并不小，“基礎運營商自己做了很多年了，通信市場大家能想到的東西三大運營商都做過了，只不過是做得好不好。”馬繼華說。

馬繼華表示，虛擬運營商雄心不要太大，應理性看待，“通信市場是一個慢熱的市場，炒一下就能做起來基本沒這可能。市場還是有的，中國十幾億人口，搶零頭就夠了。雖然發展單個用戶虧損，只要人數達到一定數量，價值就會產生出來。”

鄒學勇表示，虛擬運營商引入合作伙伴是發展的有效方式，“虛擬運營商不是說自己去賣號，自己去賣產品，而是尋找更多的合作伙伴，幫助他們去做一些服務。虛擬運營商要尋找自己的SP2.0伙伴，讓代理商幫助虛擬運營商銷售它的號碼。”

“這種轉嫁模式成本是最低的，拿牌照的企業不一定去做虛擬運營商，但是很多沒拿到牌照有想法的企業、有資本實力的企業最后托管去做，最后大家可能采取一種分成模式去做。”莫廣衛說。