最近，通信行業(yè)最大的熱點(diǎn)莫過于虛擬運(yùn)營商密集發(fā)布產(chǎn)品了，在蝸牛移動(dòng)、巴士在線、話機(jī)世界、迪加等推出產(chǎn)品之后，阿里和京東兩家互聯(lián)網(wǎng)大鱷也公布了其產(chǎn)品方案。各種誘人的詞匯讓手機(jī)用戶一下子成了上帝，在這么熱鬧的景象背后，真實(shí)的情況又是什么？

虛擬運(yùn)營商主打莫過于“錢”和“權(quán)”

縱觀虛擬運(yùn)營商的賣點(diǎn)，莫過于“錢”與“權(quán)”兩個(gè)字。

蝸牛移動(dòng)和話機(jī)世界為“錢”的代表，他們主打“低資費(fèi)”來吸引用戶。例如，蝸牛移動(dòng)的虛擬運(yùn)營品牌為“免”，旗下170號(hào)段產(chǎn)品為“免卡”，主打免費(fèi)語音通話。話機(jī)世界則推出“話費(fèi)返充50%”等特色，也在價(jià)格上做文章。

京東和樂語則是“權(quán)”的代表，他們的賣點(diǎn)是“個(gè)性化服務(wù)”。如樂語推“妙”品牌，主打移動(dòng)健康服務(wù)；京東的宣傳概念則是“特權(quán)”，宣布京東通信的用戶可以享受四大特權(quán)：免費(fèi)通信特權(quán)、購物優(yōu)惠特權(quán)、互聯(lián)生活特權(quán)、金融服務(wù)特權(quán)。尤其值得一提的是，其最先推出的免費(fèi)通信特權(quán)，將通信產(chǎn)品和京東購物結(jié)合起來，京東銀牌以上的用戶，在京東消費(fèi)2元錢，就可為自己增加1分鐘通話時(shí)間和1兆流量。

人們都希望有錢有權(quán)，虛擬運(yùn)營商的營銷可謂抓住了人的本質(zhì)需求，“錢”對(duì)應(yīng)的是“價(jià)格”，“權(quán)”對(duì)應(yīng)的是“服務(wù)”，其他行業(yè)的競(jìng)爭也不出這兩者左右，要么是價(jià)格戰(zhàn)，要么是服務(wù)戰(zhàn)。

價(jià)格戰(zhàn)近似紅海，空間不大

不過，虛擬運(yùn)營商都是從基礎(chǔ)運(yùn)營商那里批發(fā)再零售的模式，而這個(gè)批發(fā)價(jià)并不誘人，這使得虛擬運(yùn)營商的價(jià)格戰(zhàn)空間不大。如中國聯(lián)通給虛擬運(yùn)營商的資費(fèi)是其標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)的6-6.5折，而聯(lián)通自身也在很多地方推“存100送200”的活動(dòng)，這使得虛擬運(yùn)營商和基礎(chǔ)運(yùn)營商的資費(fèi)差距不大，而虛擬運(yùn)營商之間的資費(fèi)更是相差無幾。

最近，工信部和發(fā)改委聯(lián)合下發(fā)了《關(guān)于電信業(yè)務(wù)資費(fèi)實(shí)行市場(chǎng)調(diào)節(jié)價(jià)的通告》，明確所有電信業(yè)務(wù)資費(fèi)均實(shí)行市場(chǎng)調(diào)節(jié)價(jià)。這等于為基礎(chǔ)運(yùn)營商的資費(fèi)下降進(jìn)行了松綁，基礎(chǔ)運(yùn)營商將有望根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整資費(fèi)套餐，而省掉很多政策審批環(huán)節(jié)。此舉也使得虛擬運(yùn)營商的價(jià)格戰(zhàn)企圖落空。

縱觀虛擬運(yùn)營商的資費(fèi)策略，看似誘人但真的分析起來，卻不是如此。例如蝸牛移動(dòng)的“免卡”號(hào)稱免費(fèi)語音通話，但只能半年有效，半年后仍然需要交錢，而其套餐資費(fèi)相比中國電信等基礎(chǔ)運(yùn)營商并無太大優(yōu)惠。

服務(wù)戰(zhàn)需要立足自身做跨界融合

反觀服務(wù)戰(zhàn)，可以創(chuàng)新的空間相對(duì)更多一些。因?yàn)檫@些公司可以結(jié)合自身的特色，推出差異化的特色服務(wù)。事實(shí)上，虛擬運(yùn)營商未來的競(jìng)爭很大程度上是在服務(wù)上，而非價(jià)格上，從這個(gè)意義上，虛擬運(yùn)營商之間的PK更多的是其母公司的PK。如迪加、京東通信、阿里通信等之間的競(jìng)爭，很大程度上是迪信通、京東和阿里巴巴間的PK。

只有將虛擬運(yùn)營商業(yè)務(wù)和母公司自身業(yè)務(wù)進(jìn)行有機(jī)的融合，探索創(chuàng)新點(diǎn)，才有望在虛擬運(yùn)營商的紅海中勝出。否則簡單的重復(fù)基礎(chǔ)運(yùn)營商曾經(jīng)走過的老路，未必會(huì)有好的結(jié)果。

反面的例子是“靚號(hào)營銷”，如某廠商讓用戶能提前選定自己喜歡或有紀(jì)念、收藏意義的號(hào)碼。一個(gè)賬號(hào)可以申請(qǐng)1個(gè)私人定制號(hào)(可輸入查詢號(hào)碼)，1個(gè)帶8或6的土豪號(hào)，和一對(duì)情侶號(hào)。這種路子完全是基礎(chǔ)運(yùn)營商當(dāng)年用過的招數(shù)，1709也不是當(dāng)年的1390，對(duì)用戶的吸引力實(shí)在有限。

正面的例子是“個(gè)性化服務(wù)”，如樂語推出的移動(dòng)健康服務(wù)，還有京東通信推出的優(yōu)惠購物特權(quán)，京東170用戶能以優(yōu)惠價(jià)格在京東購買到特權(quán)商品，同時(shí)還能享受全場(chǎng)免運(yùn)費(fèi)的待遇。可以說，京東通信的“特權(quán)”將虛擬運(yùn)營商業(yè)務(wù)和京東在電商、金融等方面的業(yè)務(wù)進(jìn)行結(jié)合，并進(jìn)行創(chuàng)新。當(dāng)然，這僅僅是京東自己宣布的新聞，這些特權(quán)目前還在口頭上，何時(shí)具體落實(shí)還不確定，不過方向是對(duì)的。

然而，服務(wù)戰(zhàn)的要求比較高，母公司需要有大量的資源和強(qiáng)大的平臺(tái)可以借力，而且要在母公司業(yè)務(wù)和虛擬運(yùn)營商業(yè)務(wù)的融合上下功夫，在跨界上玩創(chuàng)新，只有這樣才能探索出更具創(chuàng)新的服務(wù)。

總而言之，在三巨頭環(huán)視之下的虛擬運(yùn)營商，還只是萌芽階段，無論是走傳統(tǒng)資費(fèi)的路子還是另辟蹊徑打服務(wù)牌，首要任務(wù)都是用手上“有限”的電信資源迅速開拓市場(chǎng)。只不過單純的價(jià)格比拼很難突出重圍，而服務(wù)戰(zhàn)打起來技術(shù)含量要求比較高，在“萬眾一心”做大虛擬運(yùn)營市場(chǎng)蛋糕的過程中，真正留下來的將是那些立足自身優(yōu)勢(shì)深入融合的選手。