釘釘三年變形記

阿里云之后，誰會成為阿里體系在企業級市場的又一個龐然大物？也許，現在還言之尚早，但從最新變化來看，在“湖畔花園”秘密“煉”了三年的釘釘，最有這種市場潛力。

阿里釘釘11月19日在深圳舉行了“2017年秋季戰略發布會”。釘釘CEO陳航（花名：無招）在現場慷慨激昂，向企業級市場發出了五重“炮彈”：第一，釘釘系列辦公硬件產品——智能前臺M2、智能通訊中心C1、智能投屏Focus等問世了；第二，釘釘歡迎所有廠商與之合作開發更多智能辦公硬件產品；第三，釘釘軟件演進至4.0版本，開始支持軟硬件一體化發展；第四，釘釘平臺上的軟硬件繼續堅持免費推廣的路線，目前還沒有考慮盈利問題；第五，從2016年12月31日到2017年9月30日，釘釘企業組織數量已經從300萬家增長到500萬家。

眾所周知，阿里巴巴于2013年9月推出即時通訊產品來往，目的是向當時正在快速崛起的微信發起挑戰，因此被馬云視為“殺到企鵝家去”的利器。實踐證明，來往扮演了一個“紙老虎”的角色。此后，來往產品線負責人陳航，帶著自己的人馬入駐阿里的圣地、馬云的私宅——湖畔花園，從微信占領生活圈、釘釘占領工作圈的角度出發，在來往戰敗的廢墟上，浴火重生了釘釘。

過去三年時間，隨著1.0、2.0、3.0版本的推出，釘釘從軟件的角度上已經將Office Automation（簡稱OA，亦即辦公自動化）帶入到移動互聯網時代，在考勤以及電話/視頻會議、企業統一通信等環節，初步展示了自己的革命性。現在，釘釘軟件來到4.0版本，一方面推出“智能人事”等新功能，另一方面在自家平臺上留下各種接口，支持軟硬件智能化融合發展，全面將企業辦公帶入人工智能時代。

釘釘重塑辦公生態的雄心和路徑，不僅引發企業辦公軟件廠商關注，也讓企業辦公硬件市場掀起波瀾。按照一位業內人士的形象說法，就是“紙老虎”變成了“真老虎”，并且加快了“下山覓食”的腳步。與生俱來的互聯網思維和顛覆性基因，再加上免費推廣的威力，已經為釘釘的未來插上了翅膀。

1、湖畔花園的秘密武器

把來往浴火重生為釘釘，可能是陳航一生中最重要的一段經歷。

釘釘“2017年秋季戰略發布會”前夕的11月8日和9日，《中國經營報》記者采訪了釘釘CEO陳航本人、釘釘統一通訊VP易統以及多個釘釘企業組織機構的負責人。

陳航告訴記者，來往自2013年9月上線，經過最初的密集推廣，包括馬云親自拉很多明星朋友使用來往，以及阿里巴巴員工必須安裝來往，并邀請朋友使用來往等手段，用戶數也曾經達到過數百萬，但由于和微信缺乏差異化，用戶很難沉淀下來；到2014年4月，來往的后臺數據日益慘淡，讓整個來往團隊沉不住氣了。

陳航率領來往團隊轉換思路，做企業即時通訊工具工作圈，但遭到了來往管理層十幾人的反對。經過一個月的爭吵以后，2014年5月26日，陳航帶著幾個工程師，悄悄搬進了湖畔花園。

陳航說：“有8個多月時間，外面的人完全不知道我們在干嗎，我們就躲在湖畔花園里面慢慢搞，很煎熬。”這8個多月時間就是2014年5月26日到2015年1月釘釘正式上線的這段時間。

阿里巴巴“十八羅漢”1999年2月來到湖畔花園的一套房子，開啟了他們的創業征程，就是在那套150平方米的4居室中，誕生了阿里巴巴和淘寶網，奠定了阿里巴巴的商業版圖，所以湖畔花園一直被阿里人視為“圣地”。在自己18年的征途中，阿里巴巴的觸角已經遍及方方面面，但很少有阿里團隊獲得在湖畔花園“孵化”項目的殊榮。

釘釘可能是較特別的一個。目前，這個團隊已經從最初幾個人發展為300來人。陳航總結，這個團隊從來往到釘釘的轉型中，最大的轉變就是明白了用戶第一，“我們是在來往死過一回的，我們知道做產品不是YY（縮寫，即為意淫），而是了解用戶需要什么。”在所有阿里團隊中，釘釘團隊應該是“講邏輯比較少”的那一個，“我們這幫人，從中小企業來到中小企業去，一直從用戶在真實場景中的應用出發考慮問題。”

按照陳航的說法，來往的失敗對阿里巴巴造成了不小的沖擊，馬云仍然愿意讓釘釘團隊再次放手一搏的原因在于，一是沒有必要因為來往的用戶流失，導致人才流失和團隊解散，二是釘釘為中小企業排憂解難的初衷，高度符合阿里巴巴“讓天下沒有難做的生意”的企業理念。

陳航還透露：“我要求我的團隊必須看《集結號》，因為這里面很重要的一件事情，就是當別人都認為不可能的時候，自己要堅持到底，這件事就有希望。來往團隊絕地重啟，讓釘釘有了一個很好的班底，我們愿意為證明自己而拼命。”

為什么選擇企業級市場的方向？陳航表示，一是因為“消費級市場很多人都知道怎么玩，企業級市場怎么做產品不知道，還沒有達到完全系統化的程度”；二是因為“中國的SaaS做得一塌糊涂，所以我們想好了要做SaaS，你們把我們當成‘土八路’就行了，就是要先搞生產，大家吃飽了再說實現共產主義”。

接受完《中國經營報》記者采訪幾天后的11月13日，陳航在高山大學（GASA）思想課II期上又表示：“美國人從上世紀70年代開始互聯網到今天，成就了IBM、Salesforce等一大批很有名的企業，成就了幾十萬億美元市值的企業群體，這些企業支撐了美國2000多萬家企業的信息化。簡單來說，在美國的互聯網產業中，60%是個人互聯網，40%是企業級互聯網，所以大概有上萬億美元市值的企業，是為其他企業服務的。而在中國互聯網市場，目前99.9%是個人市場，0.1%是企業級市場。也就是說，在中國大約4300萬家企業中，99.9%的企業處在紙質辦公時代，只有1%的頂尖企業實現了信息化。”這大概就是脫胎于來往的釘釘團隊，一頭扎進企業級市場、高舉為4300萬家中小企業服務的邏輯所在。

機構統計數據顯示，美國有 2700 萬家企業，市值超過百億美元的 SaaS 企業就有100 多家，僅僅甲骨文、SAP、Salesforce 三大 SaaS企業的總市值就達到3500億美元，如果加上微軟、IBM這樣的企業級巨頭，服務美國企業級市場的SaaS企業總市值將超過萬億美元。

陳航告訴記者，釘釘的另一個初衷，就是希望人們把工作和生活分離，回歸專注，“員工上班，電腦上開著微信網頁版，一邊工作一邊聊天，每15分鐘拿起手機刷朋友圈，你到公司來干什么的？整個人就廢掉了。”

陳航說，微信朋友圈把人性中的悲哀、炫耀、貪婪放大，最后沉溺其中不能自拔。

2、從1.0到4.0的功能演進

為什么陳航強調釘釘團隊一直是“從中小企業來，到中小企業去”？因為釘釘的開發模式是“共創”。

史楠創立的杭州康帕斯科技，是釘釘早期的共創企業之一。誕生于2006年2月16日的康帕斯，是杭州規模較大的IT設備零售公司之一。史楠透露，2014年夏天，也就是釘釘團隊入駐湖畔花園之后，陳航帶著團隊來到自己公司，一見面就問管理企業有什么痛點，自己向陳航提了兩點：一是工作和生活的信息太繁雜，溝通總是在QQ、微信、郵件、電話、手機短信中不斷切換，希望能有一款統一的工作平臺；二是阿里巴巴能不能把內部的高效管理系統進行簡化，免費提供給中小企業使用，提高中小企業的管理水平。

據說陳航聽完眼前一亮，這是釘釘團隊調研眾多中小企業后得到的最滿意的答案。此后，釘釘團隊入駐康帕斯，與銷售、財務、行政、人事、渠道、技術、物流等部門全部聊了遍，了解痛點和需求，據此開發產品。史楠原本以為，釘釘所謂的“共創”可能是一個月左右，完全沒有想到“第一期共創”竟然持續8個月之久。這8個月正是陳航所說的“外面的人完全不知道我們在干嗎”的8個月，直到2015年1月釘釘1.0的正式上線。此后，史楠的公司一直是釘釘的共創企業，因此，從釘釘1.0到釘釘4.0，每次發布都少不了史楠的現身說法。

“釘釘做產品的精神特別讓人佩服，為了了解用戶需求，釘釘團隊的人一直駐扎在我們公司，和各個崗位的人聊，經過幾個月磨合，最原始的版本出來了，這個版本雖然Bug很多，但我們非常認可釘釘的產品理念和形式，特別是DING功能最讓人感動，解決了我作為一個企業管理者的痛點。”史楠回憶。

釘釘1.0版本于2015年1月16日正式發布，實際上回過頭來看，大多數用戶的印象還是沒有那么驚艷。一位釘釘用戶在接受《中國經營報》記者采訪時回憶，“1.0版本除了能免費打電話還能干嗎？”釘釘1.0主要支持免費電話和群消息，推出“電話DING”功能、強調消息必達，打出的Slogan是“新一代的團隊溝通方式”。

不過沒關系，釘釘2.0很快于2015年5月26日——也就是釘釘團隊入駐湖畔花園1周年的日子正式推出，這次上線了釘郵、釘盤、OA功能。Slogan也變成了“釘釘，是一個工作方式”。

釘釘2.0版本祭出“一個工作方式”的Slogan，讓外界很容易聯想到作為“一個生活方式”的微信。不過，釘釘市場部負責人克琳當時解釋說，在確定Slogan的時候釘釘團隊想了很多，比如，“工作、商務，一個釘釘就夠了”，然后，按照習慣做法，釘釘團隊把這個版本拿給用戶看，很多人覺得不夠直接，最后有一個用戶提出，用“釘釘，是一個工作方式”才足夠直接了當。

“相對于1.0版本，2.0版本新增了C-0A、C-Space、C-mail三大功能，但釘釘的產品思路和傳統OA廠商、企業統一通訊廠商截然不同，釘釘的定位是首款基于通訊的移動辦公平臺，是以統一通訊為核心，延展出了企業協同、云存儲、郵箱三大功能。”一個釘釘用戶告訴《中國經營報》記者。

如果說釘釘1.0版本和2.0版本主要是致力于企業內部協同辦公的話，那么，在2016年9月19日推出的釘釘3.0版本，則是開啟了企業之間的協同辦公。至此之前，也就是從2015年5月到2016年9月的16個月時間里，釘釘著重圍繞“企業之間的協同辦公”進行布局，比如在2015年8月開始推出開放平臺、并且引入ISV（Independent Software Vendors，亦即獨立軟件開發商）合作伙伴機制等，還于2016年4月更新Smart work（智慧工作）、視頻會議、安全升級三大功能。

“釘釘3.0主要是想解決向外突破的問題，方法是借助第三方平臺的能力，滿足行業性的特殊需求，進而形成生態圈。”一位業內人士認為，目前來看釘釘還未形成行業性的解決方案，原因在于釘釘定位是滿足中小企業的辦公需求，而企業級市場行業差別太大，稍微上點規模的企業都會有特殊性的需求。

自3.0版本之后，釘釘的更新節奏明顯加快，主要原因是經過兩年的打磨，產品已經進入成熟期，一些功能優化可以通過熱更新直接進行，不需要發布新版本讓用戶手動更新。另據本報記者不完全統計，自2016年7月到2017年11月的一年多時間里，阿里巴巴DING峰會已先后在成都、重慶、深圳、武漢、鄭州、杭州、南京等多個城市舉行，推廣力度也明顯加大。

在“2017年秋季戰略發布會”上，釘釘4.0問世，硬件驚艷亮相，但在軟件功能更新上陳航著墨不多，主要介紹了“釘釘智能人事”等功能，讓企業員工的入職、離職、請假、考勤等基礎人事工作都集成在釘釘平臺上了。

3、企業和組織客戶的擴張

中國有14億人口，但只有大約4300萬家企業，注定了個人市場和企業級市場是完全不同的市場。定位為中小企業服務的釘釘，也注定了不會像QQ或者微信那樣瘋狂增長，但增長勢頭依然可觀。

從版本發布的時間節點看，根據釘釘官方數據顯示，從2015年1月16日1.0版本問世到2015年5月26日2.0版本推出，釘釘在最初的5個月時間，獲得30萬家企業組織客戶；截至釘釘3.0發布之前的2016年8月31日，釘釘企業組織客戶已經達到240萬家；在釘釘4.0發布會上，陳航宣布截至2017年9月30日釘釘企業組織客戶已經達到500萬家。

從年份來看，在2016年1月18日公布的2015年第四季度財務報告中，釘釘首次被寫入阿里巴巴集團財報，數據顯示，從2015年1月16日1.0版本發布到2015年12月31日，釘釘獲得了第一個100萬家企業組織客戶。在2017年2月28日的阿里巴巴DING峰會鄭州站活動上，陳航宣布，截至2016年12月31日，釘釘企業組織客戶達到300萬家——也就是說，在上線后的第二個年份，釘釘獲得了200萬家客戶。根據最新數據，釘釘在2017年的前9個月時間里，又獲得了200萬家客戶，使客戶規模達到500萬家。

在客戶規模增長的同時，釘釘主要功能的滲透率也在不斷提高。在2015年5月26日釘釘2.0版本的發布會上，陳航介紹：“從2015年1月16日正式發布釘釘，到現在只有130天，已經覆蓋了全國100多個行業、300個以上的城市。釘釘上每6秒就會發起一個電話會議，每1秒就會有一個DING發生。”實踐證明，免費電話功能在最初的推廣中也是很有吸引力的。

在此過程中，釘釘實現了與客戶的共同成長。史楠告訴記者，在接觸到釘釘之前，康帕斯本來打算定制一套協同辦公軟件，但開發商不是說有些功能需求做不了，就是開發時間太長，單是部署環節就需要兩個月，最終不得不放棄；在2015年釘釘正式上線之后，史楠決定將康帕斯的工作溝通全部遷移到釘釘平臺。“最初康帕斯只有80多名員工，考勤就需要兩名行政人員花費3天時間去核對，后來康帕斯發展到600多名員工，通過釘釘處理考勤，誰缺勤誰請假一眼就能看到。而且現在600多名員工可以直接跟我溝通，實現了管理的扁平化。”史楠表示。

另外，由于比較早成為釘釘的“共創”企業，釘釘將線上和線下的部署服務給了史楠，史楠在康帕斯旗下又成立了一家子公司——蜂維，由于釘釘企業組織客戶增長迅猛，也帶動了蜂維的業務擴張。

實際上，康帕斯只是釘釘“共創”企業的一個縮影。據了解，釘釘目前已經擁有上萬家“共創”企業，這些企業都實現了與釘釘的共同成長。

值得注意的是，在2017年“雙11”期間，天貓將“雙11”作戰指揮部都搬到釘釘平臺上，這讓釘釘得以觸達天貓平臺上的更多商家。據了解，僅是2017年天貓“雙11”云端作戰指揮部內測期間，就有包括袋鼠媽媽、韓都衣舍、GXG、三只松鼠等在內的300多個天貓平臺明星商家參與其中，最后吸引到幾乎所有天貓商家使用。由于能在釘釘平臺上隨時獲取2017年天貓“雙11”的備戰寶典、生意參謀等即時數據和信息，參與商家反饋，釘釘“極大地提高了企業各部門、企業與天貓之間的協同效率，效果很好”。

其中，GXG電商CEO吳磊告訴《中國經營報》記者，此前該公司已接觸過釘釘。“最初是抱著考勤打卡不用排隊的想法上馬釘釘的，后來是因為釘釘大大簡化了企業內部的事項審批流程，還融合了包括客服、銷售、倉儲在內的各種企業BI，幾乎從組織協同、組織成長、信息集合三個重點維度一舉解決了長期困擾我們的企業運營和管理痛點，才對釘釘越來越依賴的。”

4、辦公硬件的智能化革命

盡管釘釘企業組織增長勢頭不錯，但當客戶規模達到500萬家的時候，推出釘釘硬件產品系列，多少還是出乎外界的意料。

在“2017年秋季戰略發布會”上，陳航一開始就介紹釘釘智能前臺M2，這是一款具有人機智能交互功能的人臉識別系統，根據現場演示，M2人臉識別速度已經達到毫秒級，而且可以同時識別5人。也就是說，通過釘釘智能前臺M2，用戶只需在路過時看M2一眼，就可以在無感知或者弱感知的情況下完成考勤。同時，由于智能前臺M2與釘釘的無縫對接，考勤數據可以自動沉淀在釘釘軟件平臺上。另外，釘釘智能前臺M2從安裝到使用只需要4個步驟，在2分鐘之內即可搞定，與傳統刷卡、刷指紋的考勤系統相比，擁有明顯的競爭優勢。

易統11月8日在杭州接受《中國經營報》記者采訪時介紹，使用過刷卡機或者指紋打卡機的人都有感受，這些硬件并不好用，刷卡機需要帶卡，忘記帶就沒法打卡；而指紋打卡機在手指有傷口的情況下無法完成打卡，即使在正常情況下有時候也需要嘗試多次才能完成打卡，實際上非常麻煩；具有人臉識別功能的M2可以在3米的范圍內最多實現5個人的考勤打卡，還能依次叫出員工的名字，提醒當天的工作日程，效率很高、非常方便。據了解，釘釘智能前臺M2集成了曠視科技的人臉識別系統。

魔點科技是釘釘智能前臺M2“共創”合作伙伴，該公司CEO肖傳寶告訴記者：“我們在做這款產品的時候，就想到做一款市面上找不到的智能考勤硬件產品，不管是工藝還是功能，都要做到目前市面上最好。我們與釘釘不分晝夜地克服了很多困難，產品出來以后還是非常滿意的。”

釘釘智能投屏FOUCS系列則是一個自主開發的智能會議解決方案，在舉行會議的時候，不管是身在何處的相關成員，都可以借助智能投屏FOUCS，一鍵將手機、電腦等設備接入會議系統，實現異地多成員的高效辦公。

“企業里面涉及三人以上的會議，一定會使用大屏投影，方便PPT等的演示，小屏不太方便，而且參與人員的邀請、通知、會中協同和后續跟蹤會非常繁瑣，有時候還會涉及多地、多個會議室的協同，是所有企業的痛點。我們做的FOUCS系列產品，可以結合釘釘的會議功能，會議邀約和管理都可以在釘釘上實現，又通過無線投屏的方式解決了多地、多人共享的問題。”易統告訴記者，智能投屏FOUCS的芯片定義和軟件編輯碼都是經過釘釘團隊重新優化過的，把所有功能都集成在一個好看、易用的小盒子里，方便企業發起和管理日程會議。

釘釘智能通訊中心CI則可以作為企業辦公設備的連接器，CI的路由器最多可以連接256個辦公設備。“C1可以把公司所有辦公設備和人都連接起來，基于數據形成相互協同，是具有劃時代意義的產品。”陳航介紹。

M2、C1的零售定價都在1000元左右，但在2017年“雙11”期間釘釘推出“酷公司0元購機計劃”，讓上馬釘釘的企業在提升了自己的移動智能辦公能力之后，可以免費獲得這些智能辦公硬件產品。

陳航還表示，釘釘希望聯合更多的廠商推進“共創”，更快豐富智能辦公生態，幫助中國企業擁有更好用、更好看的智能辦公硬件，展現出顛覆辦公硬件市場的野心。

《前瞻產業研究院OA設備行業報告》顯示，2010年~2016年期間，中國OA設備行業的總產值整體上呈現上升態勢，已經從2010年的463.21億元增長到2016年的723.64億元；未來5年，中國OA設備行業的總產值有望從2016年的723.64億元增長到2022年的1226億元左右。

前瞻產業研究院認為，在云計算、大數據、物聯網加快發展的背景下，無紙化、移動化、智能化已經成為中國OA設備行業的總體發展趨勢，國內外很多軟硬件企業開始向相關領域延伸業務，設備銷售也在由線下向線上加速轉移。

5、關乎未來的瘋狂暢想

阿里巴巴集團給予釘釘相當寬松的發展環境。公開資料顯示，在2015年5月釘釘2.0版本發布后的媒體溝通環節，釘釘市場部負責人克琳提到，2015年初，釘釘團隊向阿里巴巴集團申請項目費用的時候，還擔心集團給釘釘下任務指標，最終看到“勿忘初心”四個字的批復，就拿到了項目費用。

陳航在采訪中也多次提到，阿里巴巴集團對釘釘的支持“是不計成本的”，釘釘沒有盈利壓力。

“一個人有錢以后想做一些事情，不見得是為了賺錢。阿里巴巴有錢，釘釘是為中小企業服務的，讓天下沒有難做的生意，這件事符合阿里巴巴的使命。對符合阿里巴巴使命的事情，創造盈利本來就不是第一要義，把事情做成才是第一要義。”陳航告訴記者，“當然，我說不是為了賺錢也是扯淡，但說實話到目前為止釘釘還沒有想過怎么賺錢。”

釘釘軟件平臺一直是免費推廣的，現在推出的硬件產品，在上馬釘釘并提升功能的前提下實際上也是免費推廣的，那么，未來釘釘究竟要如何賺錢？按照陳航的說法，釘釘未來還是要走流量模式。

“阿里巴巴做到現在的位置，淘寶系列產品依然沒有收費，我們的收費主要來自流量。當用戶規模做起來以后，自然就變成了一個服務收費市場，用戶的滿意度也變成了第一位重要的事情。用戶天天滿意，就可以實行以天為單位的服務模式。用戶爽了，付錢也是心甘情愿的。”陳航表示，釘釘不是雷鋒，未來一定會考慮賺錢的問題，不過是在廣大中小企業與釘釘共同成長起來以后。“這是一個全新的市場，我們一起為中小企業服務，我給了你客戶，你掙錢了，分我一點不夸張，釘釘總要活下去，都會理解的。”

釘釘當下的主要目標還是“讓更多的企業知道釘釘很好，能夠真正地幫助企業，能夠讓企業員工更有專注力，這對企業成長更有好處”。陳航說，“我們幫中小企業降低成本、提升效率，幫他們實現盈利，我們最終也一定會賺錢的，只是怎么賺而已。”

衡量釘釘成功與否的標準是什么呢？陳航的答案是，中國大約有4300萬家中小企業，如果這4300萬家中小企業的工作、溝通、協同都跑到釘釘平臺上的時候，也就是釘釘成功的時候。

陳航還透露，在個人用戶數方面，釘釘最初也設立過1億的目標，后來有一次去谷歌拜訪，谷歌的工程師問陳航，阿里巴巴有幾個10億用戶級別的產品，陳航很尷尬，回答說沒有。“后來，我就跟同事說，我們要做10億個人用戶。同事都說我瘋了，但我告訴他，釘釘一定能做到。”

釘釘敢于定下4300萬中小企業、10億個人用戶的發展目標，是基于阿里巴巴對中國企業級市場的判斷。

阿里巴巴集團首席戰略官曾鳴表示：“人工智能的發展速度已經超乎人們的想象，但最容易被人們忽略的，或者說更具有社會意義的，恰恰是企業智能，因為企業智能并不是那么容易被感知。但企業智能化實際上更加迫在眉睫，因為中國大量的企業還處于智能化的原始階段或者初級階段。”

“現在已經是2017年，但中國很多傳統企業辦公方式還停留在1997年的水平：一個員工從入職開始，就要在紙上填寫很多表格，而且這些表格很多還是孤立的，很難利用這些表格為企業運營提供參考。同時，當前中國企業的決策基本上還是依靠創業者拍腦袋，企業財務、運營情況、經營數據、成本核算都不能自動形成一個可供決策者參考的科學依據。也就是說，中國創業者不清楚企業該如何成長，不知道隨著企業的發展該如何調整經營策略。”曾鳴認為，釘釘所做的事情恰恰是在改善中國企業的互聯網化、移動互聯網化、智能化，未來一定會獲得廣闊的市場空間。

《三體》作者、科幻大神劉慈欣也表示，釘釘已經向業界展示了“未來工作方式”，被很多科幻小說描述過的“未來工作方式”正在被釘釘團隊逐漸實現。釘釘通過幫助廣大中小企業“去發揮想象力，去創新，去進一步提升效率”等，也讓自己“走在通向未來的路上。

本版文章均由本報記者李正豪 李靜、陳佳嵐采寫