B輪融資二三事
我們從9月份開始啟動B輪融資，與這些頗具洞察力的投資人聊天，是非常有挑戰的事。他們的很多觀點充滿智慧，能幫你突破思考局限，受益良多。當然，整個過程雖然有趣但也不輕松，畢竟你的目的是完成融資。
第一個麻煩就是A股七八月份的大跳水。A股大盤從5100點跌落到2900點，很多機構和散戶虧損嚴重，這大幅動搖了國內投資機構的信心。開啟B輪融資時，我們對一家跟蹤公司長達一年的基金充滿信心，認為拿Termsheet是十拿九穩。然而，在交流之后的第三天，他們給回的反饋是今年只保老Case不投新Case。在同事的篩選下，我前前后后一共見了8家投資機構，拿到3個Termsheet，從結果上看差強人意，但一線基金給出的估值只到理想值的8成。我們認為短平快完成融資有利于業務發展，于是很快簽掉Termsheet并完成融資。
第二個煩心事來自一個競爭對手，以前不知道為什么他們沒能得到客戶或投資界的青睞，后來慢慢才明白也許是因為他們把主要精力都放在阻擾競爭對手上了。最開始他們推廣了一篇針對性的軟文，這沒有超出底線，我們選擇了沉默。不過，他們很快失去底線，先通過未知手段獲取到投資方，再給合伙人打電話以肆意貶低公司和團隊。還是貴人多，這家投資機構非但沒有退出，反倒將整個事情的經歷原原本本地告訴了我們，并非常配合地完成了投資。
正能量的事情確實不少。A輪投資機構經緯中國專業而熱情，對永洪科技的幫助一直很大，這次融資也很給力。他們不但堅決跟投，老大找我聊還希望公司能多給些配額，導致最終的融資額超過了原計劃。我與東方富海TMT團隊只有一面之緣，但這家百億級的投資機構專業而敏捷，談條款時他們對創始人做出了很合情合理的讓步。艾瑞咨詢也一直在后面默默地支持我們，在收集操作意見時，他們的答復總是“同意”。
創業幾年，我得到的最有價值的經驗是：一定要與高質量的投資機構合作，哪怕估值打8折。
這一輪融資的收獲，第一是獲取到支撐業務發展的資金，第二是讓我再次有機會思考企業服務的模式，尤其是大數據分析服務的模式。
常見的企業服務模式
當前的企業服務模式是三種模式并存，分別是：On-Premise、SaaS、Mixed。
在8家投資機構中，有一家投資機構非純SaaS不投，第一次聽到這種觀點的時候有點驚訝。目前，我們SaaS收入占整體收入的比例不超過20%，而大部分收入來自于私有云部署。
目前，很少聽說一線大數據分析廠商是純SaaS模式。基于線上數據做大數據分析的廠商往往是SaaS模式，目前大部分收入來自于SaaS模式，少部分收入來自于定制化開發服務；基于線下數據做大數據分析的廠商往往是Mixed模式，在目前大部分收入來自于On-Premise模式，少部分收入來自于SaaS模式和定制化開發服務。
關于基于線下數據做大數據分析的廠商的生存狀態，我做了一個簡單的調查：選擇Mixed模式的Qlik和Tableau因為業務快速發展，在兩三次融資之后便完成了上市，且后者上市之后的年復合增長率長期保持在80%以上。而選擇SaaS模式的Birst和GoodData融資到了E輪還沒有完成上市，業務規模較之前者也小了很多。
為什么會這樣呢？大數據分析的原料是大數據，而大多數企業目前的私有云數據遠大于公有云數據。數據已經成為成業的核心資產，企業級架構下的安全管控也成了重中之重。另外，如果企業選擇將數據傳輸到云端SaaS平臺進行分析，基于現有的互聯網基礎設施條件，數據傳輸又是個巨大的問題。簡單地舉個例子：如果上傳速度是20Mbps，假設整個過程順利的話，將1TB數據上傳到云端大概需要5天（延伸閱讀：數據批量傳輸到云端要多久、有多貴？）。
在這樣的條件下，大多數企業的明智選擇是：大數據在哪里，大數據分析就在哪里。因而，對于有云端大數據分析需求的客戶，Yonghong、Qlik和Tableau會引導客戶使用其云端SaaS平臺。這種Mixed模式是On-Premise和SaaS模式的升級版，即同時提供On-Premise和SaaS兩種服務，再通過技術手段打通On-Premise和SaaS，連接線下數據和線上數據，以最大化數據的價值。
未來，有兩種力量會持續提升云端SaaS平臺的收入占比：
1. 公有云數據將持續增長，10年以后云端數據也許會超過50%。在那時候，大數據分析廠商的云端SaaS平臺的收入占比將隨之升高。
2. 互聯網基礎設施條件得以大幅改善，數據傳輸效率得以大幅提升，打造基于云端的純SaaS平臺成為一種可能。這時候企業將第一次有機會把企業級數據倉庫構建在公有云，但那時候公有云和私有云之間的邊界已經不存在，混合云成了企業級計算的新常態。
大數據分析公司Palantir的模式
大數據分析軟件公司Palantir是硅谷最具神秘氣質的初創企業巨頭，我們對其知之甚少，只知道其數據處理軟件可用于打擊恐怖分子和抓捕金融行業的犯罪分子。Palantir 的聯合創始人包括 Peter Thiel 以及風投機構 Formation 8 合伙人 Joe Lonsdale，其早期投資方還有美國中央情報局旗下的風投公司 In-Q-Tel。
通常，購買Palantir軟件的費用在500萬美元至1000萬美元之間，客戶被要求預先支付20%的經費，剩余部分在客戶滿意后再支付，據說沒有一套軟件被退回。創始人Alex Karp聲稱公司是“沒有公關，沒有銷售，沒有營銷”，這一切都是為了保證產品（延伸閱讀：金融大數據分析平臺Palantir Metropolis介紹）。
經過十多年的發展，Palantir成為繼Uber、小米、Airbnb之后，全球估值第四高的創業公司。7月底遞交給美國證券交易委員會（SEC）的文件顯示，Palantir已經成功融資約4.5億美元，估值為200億美元左右。
Palantir選取的模式是On-Premise。
On-Premise并未阻礙Palantir收入的快速增長，更未阻礙Palatir成為硅谷最性感的大數據分析公司，受到很多一線投資機構的追捧。
另外，個人堅定地認為Palantir內部一定有其云端計劃，這一云端計劃不會放棄On-Premise，而是Mixed模式。
人力資源服務Workday的模式
在10年左右的時間里，從事人力資源服務的Workday在競爭激烈的行業中取得了不小的成功。如此新穎的模式和迅速的成長，讓行業巨頭也為之側目。但是，Workday的發展道路上并非沒有風險。隨著公司多元化的發展，以及競爭對手的增多，Workday還未能扭轉虧損的局面。
從技術角度看，Workday最大的不同之處在于用Metadata來定義數據之間的關系。Workday并沒有采用包含大量表的關系型數據庫，其對象型數據庫只有三張表：實例、屬性和索引。你很難從這個對象型數據庫本身了解其含義。
當Workday的系統啟動時，作為系統核心的對象管理服務器(OMS)會讀取存在三個主要表中的數據和定義，根據Metadata所規定的關系，將業務呈現給用戶。如果要變更產品，只需要修改Metadata以重新定義對象之間的關系，然后再重啟應用即可。Workday很酷，連筆者都是他的粉絲，成功上市之后，Workday的市值長期保持在100億美金左右，擁有大量熱愛Workday的股民（延伸閱讀：Workday深度分析）。
Workday選取的模式是SaaS。
在很多人心目中，SaaS就像水一樣，打開水龍頭能能用。有的云計算廠商的口宣傳語都是秒級調度計算資源，或者秒級開啟SaaS服務。大家猜猜如果一家企業采購了Workday的SaaS HR服務之后，需要等多久就能用上？不是一秒，不是一小時，不是一天，也不是一個月，甚至不是一個季度，一般是一年以上！基于Workday發明的面向未來的對象型數據庫，據說配置一套Workday只需要對各種對象進行拖拽式操作即可，但由于企業服務的邏輯復雜性，過去Workday的上線周期一般在一年以上，有的Case甚至超過兩年。
Gartner關于企業服務SaaS模式的研究報告
Gartner關于SaaS模式的研究報告能讓大家更加正確地認識SaaS模式。Gartner VP Robert DeSisto表示，市場上對于SaaS模式充斥著許多假設性想法，其中有的想法是正確的，有的想法是錯誤的。他呼吁企業要謹慎檢視SaaS的真實面目，因為有許多客戶基于這些錯誤的假設，便決定部署SaaS方案。
在這份名為“事實檢視：五個SaaS最常見的假設”報告中，Gartner提出了五個關于SaaS最常見的假設，供業界作為參考：
1. 關于SaaS較傳統就地部署(On-Premise)模式成本較低，Gartner認為，因為不需要高額的資本投資來采購軟件或建置基礎架構，選用SaaS模式的前兩年的確成本較低。但就第三年以后的軟件擁有總成本來看，還是On-Premise模式較低。其中的原因之一是因為會計原則將On-Premise軟件視為固定資產，可折舊攤提。
2. Gartner亦警告說，部署SaaS的速度也不一定較On-Premise更快。雖然軟件廠商報價說30天是標準的建置時間，但事實上，有些軟件可能花上數個月的時間。因為隨著企業流程與整合度的復雜性增加，部署SaaS與On-Premise軟件所需的時間差異會越來越小。
3. 若假設真的會以使用量來計費，那也是錯的。Gartner表示，在大部分的情況下，企業還是會被要求簽署固定費用的先期合約。
4. 業界同時也低估了SaaS的功能性。一般都認為，SaaS無法與On-Premise應用程序或數據源整合。但事實上，透過批次同步化的方式，先將數據加載SaaS應用程序中，然后再定期更新，或使用網絡服務進行實時更新，都是可行的方法。
5. SaaS不是只能符合簡單、基本的需求。Gartner表示，SaaS應用程序在Metadata層級是高度客制化的，可透過應用程序平臺服務(APaas)的方式來實現，業界也有許多實際建置的范例。不過，對于復雜、端到端企業流程的管理功能來說，SaaS還是有其限制。
當前的On-Premise采購大多被會計原則視為“固定資產”， 而SaaS采購大多會被會計原則視為“服務”。這種混淆技術模式與商業模式的方式，讓企業級客戶在做選型時很難有最優選。
筆者相信，越來越多的大企業將會對On-Premise和SaaS形成統一的會計原則。這意味著在不久的將來，技術模式與商業模式將徹底分開。不管是公有云部署還是私有云部署，廠商都可以采用SaaS收費模式計價。
模式是手段而不是目的，應回歸商業本質
如果不考慮目的，單純地討論模式沒有意義。
有句話說得很好：沒有最好的模式只有最適合的模式。一家成功的企業服務廠商會選取正確的模式提供服務，且模式會在企業發展進程中不斷進化。作為大數據分析服務的廠商，走快半步也許剛好，走快一步就成先驅。選擇比努力更重要，因勢利導的順勢而為，遠好過悲壯搏殺的逆勢而為。
還有一個普遍的觀點是：只要把客戶拉上船，數據在我這里客戶就跑不了。在這種觀點的影響下，有的廠商通過營銷手段讓客戶簽單，有的廠商通過免費讓客戶先上船后買票，都寄希望于用“模式”套牢客戶。靠手段只能通行一時不能通行一世，想讓客戶形成長期依賴不能靠手段。
筆者的觀點是：如果我們不能很好地服務客戶，而讓客戶的感知非常痛苦，我寧愿客戶以最快的方式跑掉，這樣才會警醒全公司上下形成反思和快速改進。只有這樣，公司才不會如同溫水煮青蛙般走向死亡，渾然不覺還樂在其中。
一家有生命力有創造力的企業，必然選擇回歸商業本質，那就是創造價值。
本文為作者Henry（北京永洪商智科技有限公司CEO，專注于數據可視化分析領域的數據分析、數據挖掘和數據展現）授權創業邦發布，轉載請注明作者信息及來源，違者必究
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