從無人問津到BAT矚目、競爭漸入紅海，商業(yè)WiFi僅走過兩三年時間，邱朝敏選擇進入的是公交WiFi領(lǐng)域，對于親手打造的16WiFi前景非常樂觀。
“我對未來做了一個預估，當運營到一個階段，我們一年可以獲得18億利潤。”接受《第一財經(jīng)日報》記者專訪時，邱朝敏表示。
2012年，16WiFi與北京公交集團簽署WiFi獨家運營協(xié)議開始，通過三年“跑馬圈地”，16WiFi已拿下全國63座城市、15萬輛公交車WiFi排他性運營協(xié)議，成為公交WiFi領(lǐng)域地盤最大的企業(yè)。
隨著行業(yè)“跑馬圈地”接近尾聲，16WiFi即將進入全面運營，變現(xiàn)手握的眾多獨家經(jīng)營權(quán)，邱朝敏的“豪言”也將逐步得到檢驗。
后向收費模式
傳統(tǒng)廣告人出身的邱朝敏，是公交WiFi行業(yè)最早一批吃螃蟹的人。
2010年，我國進入3G元年，2011年，移動互聯(lián)網(wǎng)各種應(yīng)用潮起，基于每1000人曝光數(shù)按量計費的CPM廣告模式從PC向移動端遷移。2013年，百度以19億美元天價收購91助手，應(yīng)用分發(fā)平臺商業(yè)價值也獲得充分認可。
這是一個全新的行業(yè)，沒有太多經(jīng)驗可循。2011年，邱朝敏在七彩集團旗下創(chuàng)建16WiFi項目，2013年，由北京移動投資設(shè)備，16WiFi在北京成為全國首個規(guī)模化運營的公交WiFi項目。
16WiFi早期運營階段，采用了按照廣告曝光次數(shù)計費的彈出廣告“PORTAL模式”盈利，通過免費WiFi導流用戶，繼而通過向用戶曝光廣告獲得收入。
不過邱朝敏也發(fā)現(xiàn)，“PORTAL模式”并不足以覆蓋部分WiFi場景運營成本，同時“PORTAL模式”也不足以留住用戶。2013年10月，16WiFi從“PORTAL模式”轉(zhuǎn)向“APP模式”。
“就像修高速公路，”邱朝敏向本報記者解釋，“我投資修好高速公路以后，政府會給我多少年的經(jīng)營權(quán)，設(shè)收費站，APP就相當于我的收費站。”只不過，16WiFi收費對象不是“蹭網(wǎng)”乘客。
“我們最終做的是平臺的生意，我形容我們是入口的入口、門戶的門戶。應(yīng)用分發(fā)的CPA、付費分成的CPS、Banner廣告的CPC，互聯(lián)網(wǎng)里所有收費模式我們都放進APP里來。”邱朝敏在接受本報記者專訪時表示。
兩年以前，通過16WiFi“蹭網(wǎng)”，公交車乘客要瀏覽幾幅彈出廣告，而在“APP模式”下，用戶需要下載16WiFi專門APP聯(lián)網(wǎng)。上述APP依然采用了CPM廣告收入模式，但同時“更具想象力”的是，16WiFi與眾多互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用簽訂了后向協(xié)議，當乘客下載或付費使用它們的服務(wù)，16WiFi均從中獲得一定比例提成。
“游戲市場賺錢是最多的。你在我這里下載，是我的新用戶，用戶不用給我錢，但只要用戶充值，后臺都有計數(shù)，游戲公司會給我分成。游戲的開發(fā)商并沒有我賺得多，我們能拿到六成，有時候能拿到七成。”邱朝敏說。
重投入打造壁壘
2014年，全國地級以上城市共有35萬輛公交車，而其中16WiFi就獲得15萬輛公交車WiFi運營排他性協(xié)議，在北上廣深四大一線城市更拿下60%的市場份額，大局已定。不過，經(jīng)歷3年發(fā)展的公交WiFi乃至于商業(yè)WiFi，也從藍海市場打成紅海市場。
“開始的時候市場只有我們一家，跟地方公交集團一談，所有投資花銷都由我們來，給你的乘客提供免費上網(wǎng)服務(wù)，對方都很樂意，有的甚至不收我一分錢進場費。現(xiàn)在群雄角逐，公交集團也待價而沽，每輛車每年進場費已經(jīng)翻了好多倍。”邱朝敏說。
其他場景的商業(yè)WiFi，也已是各路諸侯紛爭，涉及高鐵、機場、固定場所商業(yè)WiFi，加入戰(zhàn)團的包括WiFi萬能鑰匙、邁外迪、樹熊、百米生活、360WiFi、平安WiFi等眾多企業(yè)。
在部分人看來，WiFi萬能鑰匙模式是目前最“輕”的商業(yè)模式，不僅無需支付任何進場費，也無需額外采購硬件設(shè)備和數(shù)據(jù)流量。邁外迪、樹熊需要向固定場所安裝路由設(shè)備構(gòu)建WiFi網(wǎng)絡(luò)，但無需支付進場成本和流量費，模式相對WiFi萬能鑰匙較“重”。360WiFi需要向電信運營商采購WiFi賬號和密碼，投入同樣不輕，不過相對于360WiFi，16WiFi仍被視為更“重”的商業(yè)模式。
“我們跑馬圈地、采購設(shè)備、買運營商流量，最后才來考慮用什么模式賺錢。一般人來看都覺得我們是重資產(chǎn)，有些風投看了也害怕。我很笨，要圈地、修路，而他們看上去很輕松。但他們沒有護城河，只要有任何一個人跳出來，競爭就會升級，我們則獨家排他占有渠道，其他人進入不了。而萬能鑰匙和360WiFi能做的，我們同樣也能做。我們就是要先爬到山頂再戰(zhàn)斗。”
是不是“重”模式，邱朝敏認為，考察一種模式的可行性，最終仍要回歸到企業(yè)成本和收入支出，他算了一筆細賬：
成本方面，綜合不同時期進場成本，均攤到每輛公交車后，16WiFi的15萬輛公交車進場成本每月大約100元；按照三年折舊均攤后其每輛車每月硬件設(shè)備成本大約50~60元；流量費和人員成本，每輛公交車每月在400元以內(nèi)。同時由于排他協(xié)議限制了其他對手競爭，推廣成本方面，16WiFi并不需像其他APP后期追加大筆投入。
在收入方面，“按照CPM模式平均曝光一次收費4分錢，每輛車日均運送乘客數(shù)為500~800人，如果我們平均UV達到150~200，每天至少可以賣出6元CPM，一個月就是180元。我可以同時有三四個CPM廣告，就把成本賺回來。這只是我們其中一種收入來源。”
“人流量上來后，我們估計每輛車每月可以做到1600~1800元收入，扣除成本后一個月賺1000~1200元。我們簽下了15萬輛車。”邱朝敏告訴記者。
不過他所構(gòu)想的一切，均建立在公交WiFi存在剛性需求以及用戶體驗尚佳基礎(chǔ)上。16WiFi面臨的最大威脅，可能并不來自于行業(yè)競爭對手，而來自于電信運營商移動數(shù)據(jù)流量資費逐年遞減。
“4G流量資費下降不會革了免費WiFi的命，這已經(jīng)是業(yè)界的共識。而且，我們除了蹭網(wǎng)還有其他功能，像同車交友、拼餐。蹭網(wǎng)，只是推廣我們APP的切入點。”邱朝敏說。
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