這一切聽起來是那么簡(jiǎn)單：把你的代碼上傳到GitHub或者在Apache軟件基金會(huì) (ASF) 上開始或加入一個(gè)工程，建立一個(gè)志趣相投的社區(qū)，開始一個(gè)公司，投入一些資金，然后IPO?；蛘呶幢?。但有一點(diǎn)是肯定的：運(yùn)營(yíng)一家開源公司有著獨(dú)特的挑戰(zhàn) 和機(jī)會(huì)。盡管已經(jīng)有很多關(guān)于開源和社區(qū)建立的主題，我還是希望分享我在一個(gè)由風(fēng)投支持下的開源公司里，作為一個(gè)共同合伙人和CTO所學(xué)習(xí)到的三個(gè)的重要的 經(jīng)驗(yàn)。

先簡(jiǎn)介一下背景：Lucidworks 是做搜索和信息訪問業(yè)務(wù)。我們的目標(biāo)很簡(jiǎn)單，就是提高信息的可訪問性。我們通過搜索，機(jī)器學(xué)習(xí)，自然語言處理和一些其他新技術(shù)來實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)。在實(shí)現(xiàn)過 程中我們大量使用開源技術(shù)，在很多大的項(xiàng)目中我們既是貢獻(xiàn)者也是使用者。我們主要基于 Apache Lucene 和 Solr，當(dāng)然也有其他項(xiàng)目如 Apache Spark，Hadoop和Tika。我有兩個(gè)商業(yè)模式：

基于開源項(xiàng)目（開源內(nèi)核）創(chuàng)建商業(yè)產(chǎn)品，提升開發(fā)和布署效率。

為組織布署Solr提供企業(yè)級(jí)支持和SLA。

兩種產(chǎn)品都以年度訂閱的方式銷售。

第一課：何為貢獻(xiàn)，何為營(yíng)銷？

我們組織 Lucidworks 建立在一個(gè)現(xiàn)有的，完善的社區(qū)在 ASF上。不像一些開源但不開放的項(xiàng)目（例如由一個(gè)仁慈的“獨(dú)裁者“運(yùn)營(yíng)），我們必須和一些比我們更有興趣的人工作。對(duì)于不習(xí)慣這種模式的人來說，這可能 會(huì)是一份挑戰(zhàn)在開發(fā)，市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)和銷售等方面。例如，社區(qū)可能會(huì)開發(fā)出不同的實(shí)現(xiàn)，這些實(shí)現(xiàn)作為一個(gè)分支可能超過你所開發(fā)的，甚至貢獻(xiàn)的特性可能是你長(zhǎng)期研 發(fā)沒能加入到你的商業(yè)產(chǎn)品中的。此外，你甚至可能會(huì)不能擁有真正的的表明你是商業(yè)化的權(quán)利。解決方法的關(guān)鍵是全身擁抱這種混亂：盡早和開源貢獻(xiàn)者交流你的 意圖，通過線上線下的活動(dòng)努力使社區(qū)團(tuán)結(jié)，和他人緊密工作確保你的需求被加入其中。最重要的是，這使我們只要幾次嘗試就得到正確的結(jié)果——尋找做貢獻(xiàn)讓你 能夠做更高等級(jí)的功能，代替在你的產(chǎn)品中做一個(gè)離線的實(shí)現(xiàn)。例如，我們可以貢獻(xiàn)核心分析功能讓我們的產(chǎn)品擁有強(qiáng)力的推薦機(jī)制。

我可能會(huì)問，“為什么開源所有源代碼，只做技術(shù)支持？”，好問題，我想每個(gè)開源公司都很難回答這個(gè)問題，除非他們是一家數(shù)據(jù)公司（如 linkedIn，F(xiàn)acebook)，咨詢公司，或者是可以獨(dú)立生存，對(duì)每個(gè)人都很重要的基礎(chǔ)服務(wù)（如操作系統(tǒng)）。很多公司初始階段靠開源獲取資源，然 后再附件付費(fèi)功能（被指責(zé)出賣），然而也有一些行走商業(yè)化道路，再開源。在公司內(nèi)部，銷售部門總是想附加一些東西來完成業(yè)績(jī)，但工程師往往頃向于全面開 源，因那他們知道這樣可以綁定他們的工作在上面。在一個(gè)完美世界里，你可以把兩種方式都實(shí)驗(yàn)一遍，一旦一種實(shí)驗(yàn)失敗也可以控制，但現(xiàn)在，我們決定采用多層 次的方式：

我們有一個(gè)工程師團(tuán)隊(duì)，他們只在負(fù)責(zé)在我們產(chǎn)品的開源社區(qū)做開源項(xiàng)目開發(fā)。

我們把與第三方的集成商業(yè)化，如頂層的UI。

我們提供數(shù)據(jù)分析技術(shù)的盒子實(shí)現(xiàn)。

特別是第三項(xiàng)已經(jīng)被證實(shí)是成功的，因?yàn)榇蠖鄶?shù)公司沒有技術(shù)團(tuán)隊(duì)可以做數(shù)據(jù)分析看板，以建立推薦引擎，搜索分析等等。第三種方式全們我可以專注如何完成和擴(kuò)大我們的開源成果，保證我們努力建議的社區(qū)不被破壞。這也有助于明確什么得到了什么還沒有。

第二課：支持還是咨詢，還是客戶成功

在 Lucidworks 的初期，我們的主要產(chǎn)品是知識(shí)，在咨詢時(shí)間使用“一包到底“的保險(xiǎn)制度做開源。當(dāng)然我們有一個(gè)商業(yè)產(chǎn)品，但主要贏利點(diǎn)是獲得知識(shí)底層代碼的聰明人。我們銷 出很多咨詢和訂閱支持，這些通過我們的技術(shù)布署非常有利于豐富的知識(shí)獲取，但不利團(tuán)隊(duì)的長(zhǎng)期發(fā)展，因?yàn)閱栴}一旦解決，我們就失去了價(jià)值。即便長(zhǎng)達(dá)一年之 久，因?yàn)?Solr 只是一時(shí)工作之需，客戶們認(rèn)識(shí)到他們不需要中斷或修復(fù)保險(xiǎn)。

在那段時(shí)間發(fā)生一件有意思的事情，盡管我們認(rèn)識(shí)到 Solr 沒有崩潰（很多方面，它畢竟只是一個(gè)軟件），我們的客戶不斷的問怎么處理更難的事情。比如，他們把基礎(chǔ)搜索運(yùn)行起來，他們就想知道怎么把自然處理語言或者 其他客戶反饋的東西集成進(jìn)來以提高相關(guān)性。這些問題往往需要一到兩個(gè)小時(shí)的時(shí)間在電話里指導(dǎo)他們，另外他們向產(chǎn)品管理團(tuán)隊(duì)反饋了大量用戶最關(guān)注的信息。基 于這樣的知識(shí)基礎(chǔ)，我們成功解決了我們的支持模式，我們稱之為客戶成功模式。

過去，我們把收到的任何困難問題傾向于變成咨詢服務(wù)?，F(xiàn)在，我們對(duì)待這些問題就好像是普通的技術(shù)支持一樣并且一直和用戶交流確保問題得到解決。（但 任何超過一天的服務(wù)仍可能變成咨詢）類似的問題或建議更多地被反饋到我們的產(chǎn)品中讓它變得更好。此外，我們對(duì)于用戶需要的支持功能變得更具有預(yù)見性，不再 需要等待電話來催我們了。雖然明顯，但是我看到很多建立在支持服務(wù)層面的開源公司在對(duì)待這類問題的方法是轉(zhuǎn)移話題或“自助服務(wù)”，這樣造成的結(jié)果差別大家 都很明白。更好的結(jié)果應(yīng)該是你仔細(xì)專注于客戶的需求服務(wù)，這樣你的產(chǎn)品才能變得更好。因?yàn)橹灰阏嬲眯挠诳蛻絷P(guān)心什么，大家才能真的好，包括你的銷售團(tuán) 隊(duì)。

第三課：管理人員的部分

和許多其他公司一樣，你不可能僅基于一個(gè)產(chǎn)品自身獲得成功或?qū)е率。酥膺€決定于你身邊的人。在開源世界，雇傭員工的一個(gè)關(guān)鍵問題是找到能平 衡公司的開源屬性和你支付薪水的商業(yè)事務(wù)的人。假如你是完全開源的，這很容易做到兩方面的完美平衡（假設(shè)將人實(shí)際支付的單獨(dú)支持）。如果你免費(fèi)中伴有付 費(fèi)，這可能更有挑戰(zhàn)性，因?yàn)橛袝r(shí)來自于閉源世界的人不太了解開源這邊的事（今天已經(jīng)很少見了，源于開源的普遍性）同時(shí)那些開源工作和可能不會(huì)理解或者不想 從事任何非開源的工作。

社區(qū)中很多你想要聘用的工程師往往天各一方，這是做開源的人所要面對(duì)的挑戰(zhàn)也是機(jī)遇——需要你建立一個(gè)能很好支持分布式遠(yuǎn)距離辦公環(huán)境的公司。我們 遇到了一個(gè)有趣的挑戰(zhàn)，特別是剛開始的兩年。它來自于過去在辦公室工作的工程師，但他們并不是因?yàn)檫@種“眼不見心不煩”的理由被那些在家辦公的員工困擾。 而是因?yàn)槲覀兊拇蟛糠謫T工在過去時(shí)間是分散的并且也習(xí)慣于了異步，分散式的交流方式，他們有許多根深蒂固地開源開發(fā)傳統(tǒng)，還沒有習(xí)慣集體辦公和各種開發(fā)工 作流程。

當(dāng)然，交流和文檔是很關(guān)鍵的，但是你可能不會(huì)認(rèn)識(shí)到重要事件的發(fā)生，直到你認(rèn)識(shí)到一些重要的連接斷裂事件。幸運(yùn)地是，有許多很不錯(cuò)的工具可以使用， 讓協(xié)作間時(shí)減少任何潛在的摩擦，但是面對(duì)面的聚會(huì)一定要保證其充足的預(yù)算，這樣的聚會(huì)我們一年要做好幾次，要是團(tuán)隊(duì)更小聚會(huì)還可以更頻繁。

最后，你必須意識(shí)到并不是所有人都具有遠(yuǎn)程工作的能力。比如，那些需要高度協(xié)作或者視覺導(dǎo)向的工作，最好面對(duì)面來做。對(duì)于我們來說，服務(wù)器端團(tuán)隊(duì)多 數(shù)人員都是遠(yuǎn)程工作的，而我們的產(chǎn)品管理團(tuán)隊(duì)和 UI 團(tuán)隊(duì)中的絕大部分都是集中辦公的。后者能夠從“嗨，過來看看”這種快速的溝通中獲益良多，因?yàn)榇蠹叶荚谕婚g屋子里辦公，而前者通常得益于擁有大段不被打 擾的時(shí)間。