跨行業銷售是VMware中國市場業務銷售的一大特點。在云計算、大數據、移動的大趨勢下，IT似乎演化到一個相當陌生的階段。
VMware大中華區渠道及區域銷售部高級總監宋青
對此，VMware大中華區渠道及區域銷售部高級總監宋青深有感觸：“這個變化不是技術而是商業模式的變化，并且新趨勢的主導者不再是主流傳統的IT巨頭，而是創新企業如谷歌、亞馬遜或者VMware。這給長期服務于政府及企業客戶的渠道帶來了巨大沖擊。”
如何實現期扎根中國，這是國外廠商及其渠道都在經歷的學習過程。圍繞如何服務于客戶，VMware戰略圍繞SDDC軟件定義數據中心、終端用戶計算EUC和及混合云三大重點市場展開。 自覺地改造顛覆自身使自己與合作伙伴能力真正到位地為客戶服務， VMware正在打造新的“DNA”。2015年，圍繞上述重點市場，VMware渠道工作重心放在強化持續深挖行業市場、擴大區域覆蓋、推進新興行業布局及提高合作伙伴技能。 為此，VMware在強化分銷伙伴技術支持力度以外，新增部分技術人員深入到二三級市場以配合渠道服務于客戶。就打造符合中國客戶需求成熟產品，依托聯想、浪潮等國產伙伴，VMware從解決方案、渠道及品牌覆蓋等不同層面，嘗試幫助渠道伙伴提升技術及服務能力。同時，針對新興行業，VMware與諸多領先ISV建立合作關系。 VMware將混合云（VCHS）作為其重點拓展業務。公司針對混合云市場為合作伙伴提供兩種模式。一是通過VSPP合作伙伴（中國VMware有三家VSPP）交付混合云服務。二是培養更多增值渠道伙伴具備云服務解決方案本地化支持能力。由此，為客戶多種業務組合提供支撐。 值得一提的是，VMware渠道政策加大了對ISV/SI的關注與支持力度。公司為此專門成立了團隊，幫助渠道伙伴部署行業應用。為配合伙伴幫助客戶把握現有IT環境，VMware專門提供免費測試等評估工具，以切實幫助合作伙伴解決客戶實限難題，同時主動發掘商機。 VMware在努力構建“One Cloud Any Application Any Device”生態合作鏈。其中主要合作伙伴類型有三種：第一類仍然跨國科技公司，包括非優秀硬件及軟件或服務商；第二是如中國電信等新興渠道伙伴；第三類是包括SI/ISV在內的傳統渠道商。 拿宋青的話來說，VMware是一家一直在顛覆自我的公司。從服務器虛擬化到存儲網絡虛擬化，再到開源。更為重要的是，VMware也在迎接先進客戶需求的同時，持續協助合作伙伴加速完成轉型過程，將合作伙伴引入到一個強大商業生態環境中。 VMware著力打造強健合作伙伴生態鏈。公司渠道重點策略集中于四點，即盡快覆蓋二三級區域市場覆蓋；加深對行業市場拓展；開展新型行業合作；提高合作伙伴的技能，強化對合作伙伴認證要求。 點評：今年VMware渠道政策更加重視與專業服務和管理服務伙伴合作。VMware價值渠道體系仍將繼續“簡潔優化”的傳統，并保持“持續一致、與時俱進、有利有益”的原則。基于構建強大生態環境，VMware的渠道策略具有持續穩定特點。在迎接云、軟件定義還是移動等發展趨勢中，VMware努力幫助伙伴提升能力；為迎接IT新需求，VMware整合技術資源及市場服務上，穩步制定了與之相匹配的策略并強化落地。在創新合作上也表現突出，包括與國產廠商的內嵌式技術開發合作，以及與國內ISV合作將先進技術率先落地中國市場等等。
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