7月29日，全球虛擬化和云基礎架構供應商VMware宣布，剛剛過去的第二財季中總收入達到14.6億美元，同比增長17%，第二季度凈收益為1.67億美元，靚麗的財務業績，助力其市值穩定在400億美元以上。

VMware在中國市場同樣有新斬獲。7月中旬，宣布聯合中國電信構建天翼混合云服務。中國電信擁有國內IDC(互聯網數據中心)約4成的份額，擁有一批敏感的政企客戶，VMware高層非常重視這次合作，全球CEOPat Gelsinge專程來華，參加合作備忘錄簽署儀式。

有趣的是，VMware的控股公司就是存儲業巨頭EMC，本身隸屬于是由EMC、VMware和Pivotal三家公司組成的一個戰略聯盟(每一家公司都是獨立運作的)，在加速去IOE化的大背景下，VMware在中國贏得大單，顯得不同尋常，它怎么回應中國數據安全方面的訴求?公司大中華區主席宋家瑜接受了《二十一世紀商業評論》(下文簡稱《21CBR》)的訪談。

《21CBR》：與中國電信合作，VMware的角色是怎么樣的?未來雙方如何拓展業務?

宋家瑜：中國市場已經有很多本地特色的要求，VMware一直希望成為一個“中國的威睿公司”，不是“VMware在中國”。這次合作，云服務完全由中國電信來負責運營，VMware不參與運營，只提供相關的技術支持，目前國內很多政企客戶已經使用的VMware技術，我們將幫助客戶和中國電信進行對接。

中國電信的長處在于，已經有很多現有的政企客戶，非常成熟的合作伙伴關系，也有面對企業的銷售隊伍，只是可能不太熟悉“混合云”的服務，我們希望借助中國電信內部的機制，幫助其銷售團隊理解混合云的服務帶給他們客戶的價值。VMware也會發揮本身在市場上已有的市場機制，包括客戶、渠道生態環境，推薦混合云服務。

《21CBR》：VMware具體是如何滿足中國政府合規性的需要?

宋家瑜：一般來講，全球云服務商一般是以技術為導向的。對于VMware本身，我們自己努力的方向，就是致力于提供完全的解決方案，支持所有的服務商，全球大概有上千家的云服務商采用們的技術，VMware在美國正式推出了自己的混合云服務vSphere，在美國已有四個數據中心。

在中國，現在最重要的事情一定要合規，尊重中國市場的機制。中國有自身的“長城防火墻”，所有的敏感數據要確保留在中國境內，避免外國機構接觸這些數據，vSphere的設計上是不錯的架構，可能在合規上會有一些困擾，我們否決了采用vSphere方式，轉變為提供所有的技術支持、解決方案，完全由中國電信來運營，確保客戶關鍵數據以及安全性，完全由中國電信管理，VMware的人不碰觸這些數據，合作符合中國特色，完全合規。

我個人認為，外資公司即使非常謹慎地遵循相關規定，但凡只要能接觸數據，依然會有一個安全缺口，在中長期可能導致問題產生。

《21CBR》：VMware在中國拓展業務的市場策略是怎樣的?

宋家瑜：我自己來公司六年，起初團隊非常小，現在規模也比不上IBM、微軟這類公司，但是，同樣收入級別的企業軟件公司中，我們的規模不算小，而且與中國浪潮、聯想、華為等大型企業有很多的合作。

在中國，長遠生根布局所必須明白的是，你不能暫時只靠你自己，要理解在國家所謂的行業巨人之間的關系，基于此，為客戶提供方方面面的定制服務。中國客戶這么多，需求就是客制化，不如此怎么滿足客戶的要求?這種策略幫助我們在政企客戶中贏得了非常高的市場份額。

這聽起來老生常談，真正去推進的時候，其實沒有多少公司真正能落地，比如很多同行伙伴不太愿意進行客制化。我們現在有研發隊伍，常常幫助客戶進行定制化，這項目工作不是有多了不起，只是，是否愿意開放若干接口，去做細致的事情，對贏得中國市場很重要。