提起中國(guó)市場(chǎng)的“本土化”，很多人首先想到的是那些跨國(guó)外企，只有他們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)才存在“本土化”問(wèn)題。其實(shí)不然，本土企業(yè)同樣面臨“本土化”，尤其是中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。

中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)模式多起源于美國(guó)，從最早的門(mén)戶(hù)網(wǎng)站，到后來(lái)的團(tuán)購(gòu)，再到今天的LBS，無(wú)數(shù)創(chuàng)業(yè)者嘗試著將在美成熟的商業(yè)模式移植到中國(guó)，卻常常因中美市場(chǎng)的巨大差異而陷入迷茫。當(dāng)然，這其中也不乏成功者，諸如近兩年崛起的全時(shí)，同是移植的美國(guó)遠(yuǎn)程會(huì)議模式，卻在中國(guó)市場(chǎng)壯大并成功阻擊多家國(guó)外巨頭，其中原因，值得探尋。

攜成熟系統(tǒng) 頭號(hào)巨頭WebEx敗走中國(guó)

談起全時(shí)，就不得不提WebEx。遠(yuǎn)程會(huì)議在歐美國(guó)家已有40多年歷史，而WebEx（2007年被思科收購(gòu)）作為世界頭號(hào)網(wǎng)絡(luò)會(huì)議供應(yīng)商，在全球市場(chǎng)的占有率一度高達(dá)67%。但當(dāng)WebEx帶著成熟的遠(yuǎn)程會(huì)議系統(tǒng)進(jìn)入中國(guó)后竟然水土不服，最后發(fā)現(xiàn)在中國(guó)市場(chǎng)需要做整體性調(diào)整。

WebEx在歐洲市場(chǎng)上取得成功，有著多方面的原因。首先是西方人喜歡自助式會(huì)議，而中國(guó)的會(huì)議需求與美國(guó)截然相反，動(dòng)輒上千人的會(huì)議實(shí)屬常見(jiàn)，自助式會(huì)議習(xí)慣尚未養(yǎng)成，離不開(kāi)人工協(xié)助。

同時(shí)，WebEx采用的是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)解決方案，盡管技術(shù)先進(jìn)，但受制于中國(guó)的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，其音頻、視頻互動(dòng)受損，常常出現(xiàn)通話(huà)音質(zhì)不可靠，延遲、卡停現(xiàn)象嚴(yán)重的案例，一旦參會(huì)人數(shù)較多，會(huì)議幾乎難以進(jìn)行。

前《華爾街日?qǐng)?bào)》駐京記者James McGregor曾說(shuō)過(guò)，中國(guó)是一個(gè)意識(shí)形態(tài)完全不同于西方的國(guó)家，它的市場(chǎng)特色也必然不同于西方。很多不理解中國(guó)市場(chǎng)的外企，自恃擁有最先進(jìn)的技術(shù)、豐富的管理經(jīng)驗(yàn)、最優(yōu)秀的人才，便以為在中國(guó)的成功是水到渠成的事，事實(shí)證明這是十分幼稚的想法。

而貴為世界頭號(hào)網(wǎng)絡(luò)會(huì)議供應(yīng)商的WebEx，明顯犯了這個(gè)錯(cuò)誤。

師從WebEx 本土全時(shí)成功叩開(kāi)市場(chǎng)大門(mén)

2006年初的全時(shí)，還是一家從事虛擬專(zhuān)用網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的企業(yè)。因緣際會(huì)，陳學(xué)軍偶然聽(tīng)到了“遠(yuǎn)程會(huì)議”這個(gè)當(dāng)時(shí)還很新鮮的詞。他看到巨大的市場(chǎng)機(jī)遇，當(dāng)機(jī)立斷，遠(yuǎn)赴重洋，向WebEx、微軟和Citrix等一流企業(yè)“拜師學(xué)藝”，并決定將業(yè)務(wù)重心轉(zhuǎn)移到遠(yuǎn)程會(huì)議上來(lái)。

從美國(guó)回來(lái)之后，陳學(xué)軍把公司分拆為VPN業(yè)務(wù)和電話(huà)會(huì)議業(yè)務(wù)兩個(gè)部門(mén)，80％的人力投入遠(yuǎn)程會(huì)議服務(wù)系統(tǒng)的研發(fā)，致力于建立具備自有核心技術(shù)的平臺(tái)，提升軟件使用友好度，和多方通話(huà)過(guò)程中的穩(wěn)定性、流暢性。

雖師從WebEx，但與WebEx不同，全時(shí)考慮到國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)的現(xiàn)實(shí)環(huán)境，將研發(fā)重點(diǎn)放在了基于固話(huà)網(wǎng)絡(luò)的電話(huà)會(huì)議系統(tǒng)，而不是基于VIOP（網(wǎng)絡(luò)電話(huà)）技術(shù)的電話(huà)會(huì)議系統(tǒng)。全時(shí)巧妙地把虛擬會(huì)議室搭建在固話(huà)網(wǎng)絡(luò)和專(zhuān)屬網(wǎng)絡(luò)上，而不是純粹的網(wǎng)絡(luò)電話(huà)技術(shù)上，以確保整個(gè)會(huì)議過(guò)程中語(yǔ)音、視頻和文件等數(shù)據(jù)的同步傳輸。

針對(duì)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)質(zhì)量分布不平衡的現(xiàn)狀，全時(shí)采用窄帶語(yǔ)音技術(shù)，用語(yǔ)音編解碼算法提高語(yǔ)音傳輸效率，以增強(qiáng)會(huì)議平臺(tái)對(duì)網(wǎng)絡(luò)抖動(dòng)和延時(shí)的適應(yīng)力；通過(guò)P2P技術(shù)的融入，實(shí)現(xiàn)了通信傳輸分流，降低了會(huì)議系統(tǒng)對(duì)企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)帶寬的要求。確保了終端用戶(hù)共享演示文檔、網(wǎng)頁(yè)及桌面等數(shù)據(jù)的同步性，同時(shí)實(shí)現(xiàn)音、視頻信號(hào)的即時(shí)傳輸。

基于中國(guó)市場(chǎng)自助式會(huì)議不成熟的情況，陳學(xué)軍專(zhuān)門(mén)設(shè)立了客戶(hù)服務(wù)中心，并針對(duì)跨國(guó)企業(yè)在華情況，要求所有的客戶(hù)服務(wù)人員都必須中英雙語(yǔ)工作。目前全時(shí)的600多名員工中，客服人員數(shù)量已達(dá)200名以上。

除了客服，遠(yuǎn)程會(huì)議服務(wù)供應(yīng)商通常還需要在國(guó)內(nèi)進(jìn)行廣泛的服務(wù)器布局，向聯(lián)通、電信等基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商租賃帶寬，以保證清晰的通話(huà)音質(zhì)，而在這方面，全時(shí)在中國(guó)的服務(wù)器布局比跨國(guó)品牌WebEx，微軟等更加密集。目前，全時(shí)在國(guó)內(nèi)大約有1000多臺(tái)服務(wù)器，分布在北京、上海、深圳、成都等各大城市。

通過(guò)對(duì)中國(guó)市場(chǎng)特殊性的深刻認(rèn)識(shí)，全時(shí)對(duì)移植于美國(guó)的原有遠(yuǎn)程會(huì)議模式進(jìn)行了一系列的“本土化”改造，創(chuàng)立了一套完全針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的遠(yuǎn)程會(huì)議模式。

當(dāng)WebEx面對(duì)中國(guó)市場(chǎng)正無(wú)所適從之際，全時(shí)卻依靠這套獨(dú)特的“本土化”模式成功叩開(kāi)了市場(chǎng)大門(mén)。全時(shí)目前服務(wù)于360多家在華的世界500強(qiáng)企業(yè)，同時(shí)還為20,000多家中小企業(yè)提供遠(yuǎn)程會(huì)議、培訓(xùn)、面試、市場(chǎng)活動(dòng)等應(yīng)用，中國(guó)市場(chǎng)份額已達(dá)50%以上。

進(jìn)軍海外 全時(shí)面臨國(guó)外市場(chǎng)“本土化”

經(jīng)過(guò)多年的自主研發(fā)，全時(shí)已成為繼WebEx、微軟和Citrix之后第四家擁有全球遠(yuǎn)程會(huì)議核心技術(shù)的企業(yè)，也成為了中國(guó)首家做到網(wǎng)絡(luò)語(yǔ)音和電話(huà)語(yǔ)音完美融合的網(wǎng)絡(luò)視頻會(huì)議服務(wù)供應(yīng)商。2011年7月，全時(shí)推出了首款基于云計(jì)算SaaS會(huì)議平臺(tái)，擁有近50項(xiàng)產(chǎn)品創(chuàng)新專(zhuān)利及多項(xiàng)國(guó)家專(zhuān)利。

有了一定的技術(shù)積累之后，在中國(guó)市場(chǎng)如魚(yú)得水的全時(shí)也開(kāi)始嘗試拓展海外市場(chǎng)。今年9月，全時(shí)正式啟動(dòng)“國(guó)際化”戰(zhàn)略，著手組建美國(guó)、日本、澳大利亞、新加坡等國(guó)的分子公司。

不過(guò)，依靠對(duì)中國(guó)市場(chǎng)深刻認(rèn)識(shí)的全時(shí)，進(jìn)軍海外市場(chǎng)，無(wú)疑也將面對(duì)在海外市場(chǎng)如何“本土化”的問(wèn)題。對(duì)于海外市場(chǎng)與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的不同，如何在技術(shù)、人員、服務(wù)等等多個(gè)方面進(jìn)行調(diào)整，成為全時(shí)當(dāng)前需面對(duì)的新挑戰(zhàn)。

陳學(xué)軍曾言簡(jiǎn)意賅地談及對(duì)海外子公司用人方面要求：第一，做過(guò)這行；第二，在當(dāng)?shù)厣钸^(guò)；第三，中國(guó)人。

不過(guò)陳學(xué)軍也明白，海外市場(chǎng)的“本土化”，僅僅是人員要求是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

結(jié)語(yǔ)： 筆者曾接觸過(guò)多名團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站管理者，以及在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者，他們大多曾游歷美國(guó)，親目自身商業(yè)模式的在美興起，他們對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的前景都滿(mǎn)懷信心，但對(duì)中國(guó)市場(chǎng)與美國(guó)市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)差距卻都有諸多無(wú)奈。窺豹一斑，難知全貌。今日我們探討全時(shí)的“本土化”，只是希望能給諸多互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者一分借鑒，進(jìn)而能有多一分的思考。