管理學(xué)教父彼得德魯克曾說:“如果你不能衡量它,那么你就不能有效增長它”。因此,我們在談企業(yè)增長之前,首先必須確定這個“衡量”的抓手到底是什么。

隨著市場變化和企業(yè)的發(fā)展,企業(yè)必須關(guān)注每個市場活動的投入產(chǎn)出比,確保每個銷售區(qū)域、每條產(chǎn)品線的現(xiàn)金流和利潤指標(biāo)可控;甚至綜合考量大客戶、優(yōu)質(zhì)客戶的銷售占比,以及銷售效率等。所以我們通過分析“企業(yè)運(yùn)營數(shù)據(jù)”這個“衡量”的抓手,助力企業(yè)真正實現(xiàn)低成本、精細(xì)化管理,成就企業(yè)高效益、規(guī)模化增長。

市場活動的投入產(chǎn)出管理

追蹤每一個市場活動的成本與帶來的商機(jī)金額,或按客戶級別(如大、中、小型客戶),統(tǒng)計各個市場活動帶來的商機(jī)金額,通過收益效果有針對性地投放市場活動。譬如企業(yè)需要更多的中小企業(yè)線索數(shù)量,經(jīng)統(tǒng)計,SEM和線上促銷是相關(guān)線索量較多、質(zhì)量較好的渠道,企業(yè)市場部便可考慮重點投放這兩個渠道。

市場活動ROI分析

按銷售區(qū)域分析業(yè)績

將公司銷售目標(biāo)達(dá)成的總體情況,分解到各個銷售區(qū)域,分析各個區(qū)域的商機(jī)金額、客戶數(shù)量、客戶資源覆蓋等,精細(xì)化管理銷售業(yè)績,從而更加合理地規(guī)劃銷售戰(zhàn)略。

銷售區(qū)域業(yè)績分析

按產(chǎn)品線分析業(yè)績

按產(chǎn)品線、配件類型、服務(wù)類型等深入分析企業(yè)營收情況,根據(jù)各產(chǎn)品線的營收情況,合理規(guī)劃各產(chǎn)品線的發(fā)展,如投入相匹配的研發(fā)資源等。

CPQ-產(chǎn)品線業(yè)績分析

考核銷售效率

除了通過銷售目標(biāo)完成情況直觀地考核銷售業(yè)績外,結(jié)合銷售的平均客單價、銷售周期、轉(zhuǎn)化率/贏率三個維度深入考核銷售的效能,外加銷售行為(如拜訪客戶量)等分析真正反映出相關(guān)單位的銷售投入以及相應(yīng)產(chǎn)出是多少,即銷售效率。例如:平均客單價越大,可能說明銷售對重點客戶的把控力越強(qiáng);如果從找客戶到客戶簽約的周期低于平均銷售周期,則說明該銷售的跟進(jìn)和結(jié)單能力很強(qiáng);而線索到商機(jī)的轉(zhuǎn)化率可側(cè)面反應(yīng)銷售跟進(jìn)線索的能力;商機(jī)在銷售漏斗中各個階段的滯留時長,可以展現(xiàn)銷售在商機(jī)各個階段的銷售能力,譬如某個商機(jī)在初步確認(rèn)階段滯留時間過長,遲遲不到下一需求確認(rèn)階段,則推測可能是因為銷售的產(chǎn)品演示能力欠缺,等等。而在同等的銷售業(yè)績水平下,銷售行為越積極,銷售效能(平均客單價、銷售周期、轉(zhuǎn)化率/贏率)越強(qiáng),說明該銷售組織的銷售效率和可增長性越高。

如上,精細(xì)化地分析銷售結(jié)果,可幫助企業(yè)打造真正有效益的增長。

至此,《科學(xué)的銷售管理:四大法寶驅(qū)動企業(yè)規(guī)模化增長!》系列文章全部分享完畢。我們通過定目標(biāo)、抓流程、重激勵、控結(jié)果四個角度的分析,剖析了企業(yè)如何高效地管理銷售團(tuán)隊:以客戶為中心,打通銷售全流程數(shù)據(jù),端到端數(shù)字化地運(yùn)營企業(yè)。同時企業(yè)可結(jié)合合適的CRM系統(tǒng)工具,讓銷售目標(biāo)的制定更清晰落地;讓銷售過程的管理更透明可控;更合理地分配銷售業(yè)績,公平有效地激發(fā)銷售斗志;更精細(xì)地管控銷售結(jié)果,精準(zhǔn)高效地規(guī)劃銷售戰(zhàn)略。科學(xué)的銷售管理助力企業(yè)打造數(shù)字化運(yùn)營銷售體系,真正實現(xiàn)業(yè)績的規(guī)模化增長。